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13 Desafios de um Gestor Comercial

Ser líder é um desejo de muitos profissionais, porém junto com o status do cargo, vem as angústias de um falso poder, a necessidade de autocontrole e autoconhecimento para lidar com pessoas e a importante consciência de que o fato de estar, não tem a ver com o ato de ser.

Quanto antes um profissional souber das aflições e angustias que o cargo de liderança reserva, menos ele cria uma expectativa ilusória e mais se preparará para as obrigações e deveres, podendo equilibrar suas emoções e cuidando de sua saúde durante sua carreira.

Ser gestor comercial é uma tarefa muito difícil e pode ser subestimada. Continue lendo e confira os 13 maiores desafios que compõem essa carreira!

1 – Administrar Conflitos

Gerenciar conflitos dentro das equipes é uma tarefa árdua. Tratam-se de pessoas que pensam diferente, com problemas tão diferentes que para chegar a um acordo são necessários muitos esforços. As pessoas se limitam na sua individualidade e passam a não respeitar a opinião do outro para se protegerem ou simplesmente para se auto afirmarem.

2 – Motivar sem acreditar

Para ser gestor, é essencial saber motivar seus colaboradores, mesmo, sem acreditar em dias melhores. Por exemplo: sabendo que a cultura da empresa era engessada e não caminhava para onde seria o certo caminhar, por isso o líder para manter sua equipe, que ele acredita ser a melhor, acaba dizendo algo mesmo sem estar sentindo. Muitas vezes conseguimos atingir metas que jamais imaginamos por causa disso.

3 – Definir meta, sem ter definição da empresa

Muitas empresas começam o ano sem metas definidas, nem para o setor comercial, mas se o líder não tomar a frente e pensar em algo, perderá pelo menos os dois primeiros meses do ano quando a meta for definida, dessa forma, atingir a meta estipulada com base nos 12 meses do ano, nunca será fácil, conhecendo a cultura da empresa onde trabalha e a visão da diretoria em relação aos anos anterior, o líder estipula uma meta fictícia em janeiro e depois corrige após a confirmação da meta real.

4 – Conviver com a competição sem regra

Ser líder é conviver constantemente com competição, seja ela entre integrantes de sua equipe, entre setores, entre pares ou até mesmo com a concorrência externa, ou seja, em vendas não existe aquela frase “o que importa é competir”, em vendas, essa frase é o mesmo que declarar fraqueza, sendo assim, vivemos uma competição constante. A competição é saudável desde que seja uma forma de motivação, mas devemos entender que nem sempre se ganha um jogo.

5 – Avaliar pessoas

O problema não é avaliar pessoas, o problema é faze-las entender que uma avaliação verdadeira, ao contrário do que se pensa, servirá para melhoria do desempenho de suas funções, e não uma justificativa que gerará demissões futuras. Um funcionário para ser demitido não precisa da justificativa de uma avaliação, mas sim a percepção e constatação do líder direto, de que ele não está atendendo as expectativas necessárias para o cargo.

6 – Ser inovador sem ter autonomia

Como um líder sem autonomia pode criar, inovar, mudar processos e procedimentos? Pois bem, autonomia no mundo corporativo cada dia está sendo mais raro e a cobrança em relação a essas mudanças inovadoras são constantes. Alguns líderes que gostam ou tem maior facilidade de pensar fora da caixa e iniciar um projeto inovador, deve ter coragem de assumir esse desafio e saber vender muito bem a sua ideia para a diretoria. Algumas vezes conseguimos fazer isso de forma positiva, outras vezes gastamos muito tempo e não tivemos a mesma sorte, tudo depende da cultura da organização.

7 – Dar feedbacks de forma assertiva

Um dos grandes desafios da liderança é dar feedbacks positivos e negativos de forma assertiva, para isso você precisa conhecer muito bem cada integrante da equipe e saber criar uma argumentação própria para cada um, mas como fazer isso a tempo, sendo que o feedback deve ser imediato? O mapeamento comportamental é uma ferramenta que se torna uma verdadeira mão na roda quando se trata de feedbacks assertivos. Conhecer o perfil de cada membro da equipe permite que o líder direcione sua forma de falar, o tempo que ele vai gastar, quais elogios vai dar, qual tom é adequado para falar com determinada pessoa, e como motivar da maneira certa para atingir melhores resultados.

8 – Decidir futuro de outras pessoas

Sem conhecer o íntimo de cada colaborador da sua equipe, fica difícil e injusto definir a carreira deles, ao surgir uma promoção, não adianta querer agradar indicando uma pessoa da sua equipe, sem saber ou perguntar se é isso que ela realmente queria para o seu futuro, pode causar um impacto negativo muito grande, muitas vezes é melhor não promover, do que promover para outros setores que não atendam a expectativa da pessoa.

9 – Lidar com pessoas com objetivos diferentes

Cada pessoa tem objetivos distintos dentro da sua equipe, alguns querem o seu lugar, outros querem ser diretores, tem gente que quer trabalhar em outros setores na mesma empresa, tem ainda aqueles que querem trabalhar em empresas com culturas ou segmentos diferentes, alguns querem abrir seu próprio negócio e outros ainda que não querem sair de onde estão. Cada um tem o seu objetivo e eles traçam a felicidade de cada um, sendo assim, é muito difícil atender a necessidade de todos sendo justo. Mas com um pouco de boa vontade e dedicação, podemos direcionar a maioria para os locais certos, treina-los para assumir seu cargo no futuro, o verdadeiro líder é aquele que deixa discípulos e substitutos.

10 – Pensar na própria carreira

Se o líder pensar na própria carreira antes de pensar na carreira da equipe, estará dando um tiro no pé, as duas coisas devem acontecer simultaneamente, seus objetivos não são superiores aos objetivos da equipe, muito embora tenho visto muitos líderes fazendo isso, tenha certeza que sua equipe estando feliz e realizando seus objetivos, o seu crescimento acontecerá naturalmente.

11 – Responder por prazos e qualidade da equipe

Muitas vezes temos que assumir erros da equipe, por entender que se erraram, deixamos de fazer alguma coisa, em empresas sérias, o líder que fugir de suas responsabilidades perde moral, credibilidade e futuramente o emprego, mas também existe empresas onde o líder se esconde nos momentos que deveria assumir os erros, deixando de focar na solução e orientação de sua equipe. Enfim, podemos fazer o mais fácil ou o certo, o livre arbítrio é o que difere o bom e o mal líder.

12 – Lidar com resistência a mudança

Algumas pessoas têm uma resistência a mudança muito grande e tentam fugir das obrigações, boicotar novos processos e procedimentos, se dedicam pouco para o novo, querem que tudo dê errado para que continue sempre na zona de conforto, ou seja, a resposta normalmente é “Nos últimos 30 anos foi assim, por que mudar?” Lidar com essa situação causa uma angustia enorme para os líderes, muitas vezes acreditamos na equipe, confiamos que ela pode desempenhar o proposto sem reclamar, simplesmente fazer por que foi pedido para fazer, no máximo esperamos questionamentos, algo natural de uma equipe inteligente, mas dizer não por dizer, foi algo que me consumiu muitas vezes em algumas empresas por onde passei e tudo isso causa conflitos e desgastes totalmente desnecessários.

13 – Contratar e demitir

Contratar quem não gostaria de contratar, demitir quem não gostaria de demitir, reduzir a equipe sendo sua, a escolha das pessoas, faz dessa responsabilidade um momento delicado e tenso.

Olhar nos olhos daquele profissional que gosta do que faz, que tem família, que precisa do emprego e que sempre foi um bom profissional, e dizer “eu preciso te desligar”, o olhar que volta para nós, o sentimento estampado no rosto da pessoa, o reflexo que causa na vida desse profissional e da família, a quebra de sonhos, tudo isso faz com que este momento seja o mais difícil de todos os citados neste artigo.

E quando a pessoa pede explicação sobre sua demissão e você não tem nada para justificar, apenas as velhas e medíocres respostas “A empresa está reestruturando o setor” ou “A empresa está passando por um momento difícil e precisamos reduzir o quadro” faz com que levemos esses momentos para o resto de nossas vidas.


“Todas as nossas decisões são acompanhadas de consequências, cabe a nós tentarmos fazer uma rápida reflexão antes de tomar a decisão, que seja adequada para aquele momento”

Por Marcelo Salvo