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Táticas poderosas de vendas na era da mídia social

Com a evolução da indústria, da prestação de serviços e dos meios de comunicação, vender tem sido desafiador para qualquer organização. A globalização acirra, cada dia mais, a competição em quase todos os setores da economia. Independentemente do campo de atuação, não há empresa comercial que não tenha, pelo menos, meia dúzia de competidores tentando tomar-lhe o mercado.

Também, não adianta pensar que a solução é ter sempre novidades e preços competitivos. O consumidor gosta deles sim, mas quer também qualidade, prazo de pagamento, garantias, disponibilidade de produto, pós-venda, atendimento de primeira etc. E é, justamente, diante deste cenário que surge o grande desafio para as organizações que desejam triunfar: vender os seus produtos e serviços, com lucro satisfatório.

Alguém se lembra como eram os primeiros computadores que chegaram às lojas? E a capacidade de memória deles? Insignificantes, 64mb. O que dizer dos primeiros aparelhos de celulares? Lembra-se de quanto eles custavam? Para quem não se recorda, em torno de U$4 mil. Recorda-se dos primeiros acessos discados da internet? Uma lentidão inimaginável nos dias atuais, não é mesmo?

Mas, engana-se quem pensa que foram somente os equipamentos e serviços que evoluíram enormemente. As técnicas de vendas e marketing tiveram que acompanhar toda essa evolução. As empresas que não se deram conta disso ficaram ou ficarão pelo meio do caminho. A verdade é que as antigas técnicas de vendas pouco podem servir para vender nos dias atuais.

Nesta era digital, em que vivemos, a mídia social e demais ferramentas de marketing são baseados na web. Daí, a primeira mudança na vida dos profissionais de vendas: dominar os recursos tecnológicos disponíveis e conceitos modernos de fazer negócio, a exemplo do B2B.

Mas, não dá para dizer que os conceitos antigos foram eliminados. Eles continuam existindo, porém, com novas abordagens. O consultor de vendas atualizado e conectado às necessidades do consumidor – destes novos tempos – pode conseguir muito sucesso se for capaz de atuar, com maestria, em pelo menos quatro frentes:

1 – Aprimore-se na abordagem por telefone. É necessário se preparar para atender e encantar o cliente em dois minutos. Vivemos em uma era em que as pessoas são impacientes com relação ao tempo. Parece que, para satisfazer, quase tudo tem de ser rápido. Ao atender o cliente ao telefone, se você pedir a ele para aguardar enquanto consulta o preço no computador e, em seguida, solicitar mais tempo para checar a disponibilidade de estoque, ele provavelmente vai achar o atendimento lento, mesmo que as duas consultas não tenham ultrapassado 30 segundos;

2. Encontre um canal direto com o cliente. Elimine intermediários. Falando direto com o cliente as suas chances de sucesso aumentarão muito. Desde é claro, que você esteja bem preparado para abordá-lo;

3. Recorra aos recursos online. Saber usar com maestria o email, torpedo e sites como o LinkedIn, Orkut, Twitter entre outros poderá dar-lhe importante vantagem competitiva e garantir muitas vendas adicionais;

4. Cuidado para não confundir persistência com chatisse. É preciso saber que o seu papel é de facilitador do processo de compra e não um vendedor inconveniente. Daí, a importância de personalizar cada abordagem, alternando entre voicemail, e-mail, torpedo e telefonema. Agindo desta forma, suas possibilidades de agregar valor com informações úteis serão, cada vez, maiores e suas chances de vender e conquistar o cliente também.

Finalmente, não devemos esquecer-nos do conhecido dito popular: “Somos o que fazemos. Mas somos, principalmente, o que fazemos para mudar quem somos”.

Pense nisso e ótima semana,

Evaldo Costa

Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil

Escritor, consultor, conferencista e professor.

Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”

Site: www.evaldocosta.com

Blog: http://evaldocosta.blogspot.com

E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com

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