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A união estratégica dos departamentos de RH e Vendas

A união estratégica dos departamentos de RH e Vendas

 

A verdadeira parceria entre a equipe de Vendas e Recursos Humanos pode ser um dos relacionamentos mais valiosos de uma empresa.

Os líderes de vendas pode ajudar o departamento de RH a entender a estratégia de vendas, clientes e produtos, bem como o tipo de recursos necessários para vender. O RH, por sua vez, pode ajudar a equipe de vendas a aplicar um nível mais elevado de disciplina para a gestão de talentos de modo que a organização de vendas possa alcançar a sua melhor performance.

Além disso, é importante para o RH para entender como vários papéis dentro do trabalho do departamento de vendas em conjunto para que os talentos escolhidos sejam adequados para suas funções dentro do departamento. Existem algumas pessoas dentro das funções de vendas que precisam ter características mais ativas de vendas, as chamadas hunter. Essas pessoas precisam ter características mais agressivas de venda e relacionamento.

Já outras possuem características de vendas receptivas, as quais irão receber os clientes já interessados. Essas pessoas precisam ter características voltadas a serem bem organizadas.

Claramente, a remuneração é um motivador importante para atrair e reter talentos de vendas, mas não é o único. Os vendedores querem planos de conta claras. Eles querem saber como a empresa irá ajudá-los a vencer, as características e benefícios do que eles estão vendendo e do tipo de empresa em que está trabalhando. Os departamentos de RH e de vendas devem ser parceiros para criar e comunicar um atraente valor para a vaga e para a carreira. Essa combinação de benefícios, remuneração, oportunidades de carreira, cultura e ambiente de trabalho que atrai talentos top de vendas.

Quando os líderes de vendas e RH deixar de ter essas conversas, os resultados levam a expectativas não atendidas. Os processos planejados entre os dois departamentos precisam se concentrar, sobretudo, em três áreas: estratégia, organização e talentos.

Estratégia

Quais os produtos para revender que fornecem o maior retorno sobre as vendas? Como os clientes estão segmentados? Existem estratégias específicas da conta que os vendedores usam para impulsionar o crescimento?

Organização

Quantos e quais os tipos de recursos de vendas são necessários em cada canal? Qual o nível de produtividade de vendas é esperado?

Talentos

O plano de compensação de vendas irá gerar resultados? Que medidas de desempenho estão em vigor? Temos as pessoas e as competências adequadas para cumprir nossa proposta de valor ao cliente?