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Você consegue descrever seu negócio em 60 segundos?

Já tentou descrever seu negócio em 1 minuto? Essa é uma maneira de criar uma estrutura mental e lógica para fazer uma abordagem de vendas.

Suponha que você tenha que ligar para fulano, decisor de uma empresa que você está de olho a séculos. Se você descrever sua empresa, relacionar os produtos/serviços, (“somos fabricantes de x,y, w e z…” ou “a empresa x é especializada em a,b,c,d..”) falar do tempo de mercado, das soluções que oferece, o cara do outro lado da linha já pensou: “Mais um desses…”

Geralmente as abordagens são iguais, e quando você começa sendo diferente, já atrai a atenção do ouvinte! Ao invés fazer o comum, você faz um resumo estruturado que o foco é o cliente, mencionando uma necessidade/ganho, para depois começar as fazer perguntas. As abordagens de abertura hoje, infelizmente, ainda são focadas no apresentador, e somente depois, a atenção passa para perguntas de qualificação, e aí, tentam oferecer uma solução ou já buscam um agendamento para a apresentação pessoal.

A estrutura para melhorar o resultado é que chamamos de pitch de vendas. O pitch será: seu nome, nome da empresa e o que você ajuda/proporciona: “nós ajudamos empresas do seu segmento a (reduzir/evitar/ganhar/aumentar/possibilitar/gerar) uma “dor” ou “ganho” do mercado/segmento.

Para isso é necessário conhecer profundamente o mercado, estar atento às notícias do segmento, pesquisar a empresa e etc.          Uma dica é se cadastrar no Google Alerts para receber noticias em tempo real no seu e-mail. Essas notícias podem ser do mercado, de um segmento específico ou até da empresa em questão. Desta maneira você também faz uma abordagem personalizada e mostra que está atento ao que acontece na empresa da pessoa.

Se você já sabe o potencial de compra ou se ele(a) é quem decide, siga em frente sem enrolação sobre você/sua empresa. Faça as perguntas necessárias para levantar problemas. Quanto mais perguntas de necessidade e exploração melhor! Deixe o cliente falar a vontade e escute os detalhes.

Mas atenção: explore as dores do cliente antes de oferecer a sua solução ou propor um agendamento. O pitch, ou seja,o resumo, tem o objetivo de mostrar para o cliente que o foco é ele.

Por: Myrian Mourão

Myrian Mourão é pedagoga, profissional de marketing, palestrante, coach e instrutora de treinamentos corporativos, especialista em prospecção de clientes. É Analista Comportamental e pesquisadora do Comportamento Humano. Seu trabalho visa melhorar o desempenho nos relacionamentos interpessoais e nos negócios. ​ Certificações: ​ Life Coach pela International Coach Community (ICC) Coach Ericksoniano pelo World Coaching Society Coach em Vendas Training pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC) PNL pela The Society of NLP™ e Richard Bandler® PNL pelo Institute Elsever Linguagem Corporal pelo Institute Elsever Linguagem Corporal Expressões e Micro Expressões Faciais pela IBRALC (Instituto Brasileiro de Linguagem Corporal) Linguagem Corporal pelo Instituto Body Language ​ Atuou durante 15 anos prestando serviços em marketing e prospecção de clientes para empresas de médio e grande porte, prospectando e agendando visitas de negócios junto a empresas como Xerox, Fiat, Irani Embalagens, Valeo, Renault, Teuto, entre muitas. Durante o ano de 2013 fui instrutora da Operação de Seguros e Capitalização do Banco Itaú, com foco em retenção.