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Negociação Internacional: O Que Realmente é Diferente



Quando nos preparamos para um processo de Negociação Internacional, não podemos perder de vista que esse processo vai além da técnica; está assentado também em questões culturais e comportamentais.

O que acontecia antes da era da globalização, é que no mundo dos negócios, as pessoas se preocupavam de maneira mais intensa com as estratégias e táticas a serem adotadas durante a negociação. Com o advento da globalização, a preparação de uma negociação exige um maior grau de pesquisa em áreas que possam facilitar esse processo. Isso se faz necessário porque numa Negociação Internacional entram em cena variáveis que aparentemente podem parecer inócuas, mas que na mesa de negociação têm um peso relevante: a Etnia, a Língua, a Sociologia Local, a Legislação, sensibilidades, comportamentos, valores...

Uma grande diferença pode ser encontrada por exemplo, no Processo de Comunicação: Os latinos, numa negociação, freqüentemente interromperão a exposição da outra parte para mostrarem que estão interessados no que o outro está dizendo e se tornam irrequietos quando param de falar. Somos produtos de uma cultura predominantemente verbal, onde a força da comunicação está assentada em papéis e conversa.

Este processo se torna mais claro quando nos defrontamos com o padrão de comunicação silenciosa dos Orientais, que nos assusta, pois este silêncio é interpretado como uma falha na comunicação.

Outra diferença está no tom de voz; a maioria das sociedades latinas prima por uma forma "exagerada" de comunicação, pois acreditam que dessa maneira mostram que estão empenhados na questão em discussão, ao passo que nas sociedades orientais, o estilo é mais calmo e quanto mais alta a posição da pessoa, mais baixa é sua voz. Isto deixa claro que para algumas sociedades o tom de voz define ou não o prestígio de uma pessoa.

Uma diferença também a ser considerada é a que se refere às questões de sensibilidades; A Cultura Oriental e a Europa Ocidental, de uma maneira geral, evitam contatos físicos, diferentemente dos latinos, especialmente os brasileiros, que se comunicam através de toques.

Outra questão ainda a ser considerada no item diferenças é o papel das mulheres no mundo dos negócios; apesar do crescimento substancial das mulheres nesse mundo, a presença da figura feminina na mesa de negociação traz desconforto para as culturas que ainda estão processando essa conquista. Ainda em relação a mulher, precisamos ter cuidados redobrados quando se tratar de negociações em países Muçulmanos, pois tocar ou até mesmo dirigir-se a elas, em alguns países, é uma ofensa inadmissível.

Também é preciso Ter mente que a cultura de um povo se forma através de sua história e isto tem importância relevante no processo de aquecimento das negociações ou quando em conversas paralelas o desconhecimento desse tópico pode causar situações constrangedoras, como, por exemplo, falar sobre Guerra em alguns países.

Outra diferença nas Negociações Internacionais, está relacionada à questão tempo, que varia de cultura para cultura. Algumas culturas podem ter seu ritmo de negociação afetado pela religião ou por necessidade de informações detalhadas sobre o produto, margem de lucro, etc...

Outra questão importante está relacionada com o objetivo da negociação; não adianta pensarmos numa negociação ganha – ganha e na mesa praticarmos o ganha – perde, pois esta postura convida o parceiro a entrar numa postura inflexível e, até mesmo, mexer com conteúdos pessoais.

A partir dessas diferenças, fica claro que no processo de Negociação Internacional, faz-se necessário uma pesquisa prévia sobre a cultura do povo onde ocorrerá a transação comercial, a fim de permitir que o negociador comece a exercitar o seu imaginário em relação a esse mundo novo.


LEILA ROCKERT MAGALHÃES
Consultora do Instituto MVC

 

 


 







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