Após alguns anos ministrando cursos in company, pude concluir que o homem de negócios, o executivo moderno, às voltas com telefonemas, e-mails, cotações, relatórios, ofícios, almoços com representantes, é um artista por excelência. Afinal de contas, é preciso dominar todo um intrincado conjunto de estratégias para que o objetivo final, a satisfação do cliente, seja alcançado. E, entre todas as estratégias a serem dominadas e utilizadas com absoluta precisão, estão, com certeza, o “bem falar” e o “bem escrever”.

Arrisco dizer que, a exemplo do jornalista, que precisa encontrar o termo adequado para relatar os fatos com a mais profunda exatidão, o executivo necessita de uma relação íntima com a palavra para não acabar dando com “os burros n’água”. Insisto nessa questão e, indo mais além: quem não estiver preparado, não estiver iniciado na arte da palavra, estará sujeito a não fechar negócios com tanta facilidade.

No mundo competitivo de nossos dias, a eficiência é imprescindível. Diante de tantas empresas, de tantas opções, o cliente vai escolher aquela que melhor atender suas necessidades, é óbvio. No entanto, deve figurar no meio dessas necessidades o relacionamento, a cordialidade, tudo aliado a uma imagem de solidez; para que o cliente se sinta mais seguro ao sentar e conversar. Os resultados são mais negócios e satisfação para ambas as partes envolvidas no processo.
Todavia, tão importante quanto o produto oferecido pela empresa é o seu acompanhamento. Em outras palavras, a embalagem pode chamar a atenção, só que se o conteúdo não for bom, se afastar o cliente, a coisa começa a se complicar. Digo isso pelo simples fato de existirem negociadores que dispõem de um leque de opções sedutoras, mas não conseguem transmitir toda esse atratividade no ato de negociar. E por quê?

Dentre outros fatores, isso ocorre devido a uma comunicação deficiente utilizada pelo negociador, por dizer algo que o cliente não entende. E se o cliente não entende, não se sente seguro para fechar a parceria. Por sua cabeça passam mil e uma questões. De repente ele pede ao representante à sua frente: “Você poderia me explicar melhor as vantagens de assinarmos este contrato? Ainda não compreendo?”. Aqui começa a se destacar o artista. Se, em vez de atender prontamente à solicitação, o negociante começar a gaguejar, demonstrar impaciência, o cliente, que já não estava muito inclinado a ceder, termina por não assinar o contrato, quem dirá o cheque. Afinal de contas, investir em algo não compreendido em sua totalidade é uma tremenda insensatez.

Por outro lado, o artista do mundo dos negócios, domina a palavra. Consegue, através dela, seduzir o cliente. Pode até parecer bobagem, porém, uma linguagem adequada, uma boa capacidade de comunicação, saber o que dizer, e, sobretudo, a hora em que dizer são diferenciais, contam pontos a favor. E se engana quem estiver pensando que os clientes não prestam atenção a esses detalhes. Imagine se o gerente de marketing diz: “Nossa Companhia é uma das melhores a nível de mundo”?? Continua achando bobagem?

Pois continuemos:

· Eu, enquanto representante de vendas, garanto que o senhor só tem a ganhar;

· A gente fizemos uma minuta do contrato e gostaríamos que o senhor desse uma examinada;

· Desculpe. Não percebi que o senhor tinha chego.

Se passarmos para o texto escrito, a situação pode se agravar:

· Vemos por meio desta;

· Vossa Senhoria só terá benefícios com a parceria;

· Enviamos em anexo;

· Acusamos o recebimento.

Além dos erros cometidos no que cerne à gramática e à adequação lingüística, há outra modalidade de erro, gravíssima por sinal, um verdadeiro pecado. Considere uma correspondência enviada a um cliente em potencial. No primeiro parágrafo, lê-se:
”Encontro-me aqui em suas presenças, a fim de falar-lhes de um assunto de inestimável importância: O programa de apoio aos novos empresários da Metrum, uma empresa criada com o foco na qualidade de seus serviços e sempre preocupada em satisfazer o cliente antes de tudo.”

A Metrum pode até ter a preocupação de satisfazer os clientes. Entretanto, falhou ao escolher o redator desta carta. Note que o parágrafo comete erros primários, como introduzir um tópico, o do programa de apoio, e não desenvolvê-lo. E o que dizer do “Encontro-me aqui em suas presenças”?? O leitor deste documento irá, no mínimo, rasgá-lo, visto que a função primordial da linguagem, a comunicação, não foi cumprida. O que interessava na realidade, nem chegou a ser mencionado no corpo do texto.

Estamos diante de um precário comunicador, de alguém que não elabora um projeto de texto. Mais do que isso: estamos diante de um indivíduo que não dá a mínima para a posição que ocupa, para a Companhia que representa. Em suma, estamos diante de um sujeito despreparado, desconhecedor de suas próprias limitações e que conta com a incapacidade dos outros, erro fatal no cenário corporativo atual