"Compreensão tolerante frente aos sentimentos - compreender não significa aprovar - surdez total com relação às opiniões, abertura diante dos fatos, essas são três das condições necessárias ao desempenho do negociador"

(Louis Laurent)

Quando abordamos o tema negociação, o que em geral nos vem à mente é a negociação comercial, onde trocas, concessões e barganhas se sucedem, com o objetivo de fechar um negócio, obter uma vantagem, enfim, alcançar um resultado se não desejado, pelo menos esperado.

Pouco se prioriza, no aspecto formal da negociação a negociação dita interna, vivenciada no dia a dia dos indivíduos, onde a abertura de uma porta, seguida de um agradecimento é uma forma discreta e velada de negociação, onde a cessão de um espaço físico na rua, no elevador, no corredor, no transporte coletivo, acompanhada de um singelo "obrigado" encerra uma negociação sutil, quase imperceptível, mas, de qualquer forma importante no relacionamento interpessoal.

Quanto haveria de ganho na qualidade das relações se as pessoas, ao refletirem sobre suas atitudes, seu comportamento, fossem capazes de analisar o impacto de suas ações individuais sobre o resultado dos negócios, e do contexto onde atuam? Qual seria o novo cenário das relações interpessoais, mormente nas organizações se conseguíssemos transportar para a relação diuturna, todos os ensinamentos que nos são dados a conhecer em nossa formação como negociadores?

A negociação é um instrumento eficaz na obtenção de resultados, é considerada uma ferramenta fundamental no exercício da liderança, opera como um complemento indispensável na consecução do comprometimento.

Ação para negócio, negação do ócio, enfim, justificativas etimológicas existem em quantidade suficiente para a identificação deste instrumento de ação organizacional como essencial para o mundo contemporâneo.

Na chegada do verão, todo o merchandising é voltado para o cuidado com o corpo, os exercícios aeróbicos, o esforço físico compensador, o consumo de alimentos leves e refrescantes, a boa forma como dogma.

Qual a dificuldade, então, para que, na busca de resultados, não se enfoque a necessidade indispensável de transformar cada cabeça pensante da organização, em um negociador permanente, capaz de exercitar de forma cadenciada, como numa caminhada saudável, os diversos passos e etapas de um processo negocial clássico?

Desenvolver internamente, nas organizações o senso negocial, tal e qual desenvolvemos o senso de urgência, o senso cliente, o senso de qualidade, para o traçado de um perfil civilizado, onde os indivíduos, seguros de seus objetivos não despenderão energia com atitudes desgastantes e improdutivas.

Deixar bem claro que a necessidade de estabelecer um objetivo para cada ação individual ou coletiva, definir uma prioridade a ser alcançada e, a partir de então, criar formas de ação onde a troca de informações, as concessões de posições e espaços se faça de forma saudável, gerando crescimento de indivíduos e consolidando o perfil de eficácia da organização.

A organização não subsiste hoje somente com seu enfoque econômico, de controles numéricos bem estruturados. A organização hoje, neste universo contemporâneo e globalizado, é uma instituição de caráter social, onde além dos resultados que o mercado indica, leva ao crescimento dos indivíduos, num processo de aprendizado constante e permanente.

Indivíduos desenvolvidos, conscientes de seu papel (não somente cientes, mas conscientes) estão aptos a gerar resultados efetivos, mais sólidos, coerentes, já que o resultado foi alcançado de maneira planejada, estruturada, não contaminada pela improvisação irresponsável, ou pela impulsividade não planejada.

Na medida em que a partir de cada atitude a ser tomada, comportamento a ser assumido, identifiquem-se as necessidades, expectativas e objetivos próprios e daqueles parceiros na ação, percebam-se as linhas de trocas e concessões, onde avançar e onde recuar, identificando os porquês dessas posições, o resultado tenderá a uma solidez indiscutível.

Desenhar os mecanismos de poder a serem acionados, como trabalhar esse poder, de forma torná-lo um mecanismo de corresponsabilidade e não uma demonstração de força ou "status", reconhecer sua própria capacidade pessoal decisória, trabalhando lógica, emoção, senso de oportunidade ou sua sensibilidade com competência levará ao crescimento, não só de quem provocou essa mudança, mas de todos aqueles impactados por essa forma de agir.

Ao invés de transformar o convívio entre líderes e liderados em momentos de unanimidade doce e complacente, ou mesmo de imposições homogeneizadoras (remember Likert), e até dependendo do caso, de cenas de terror explícito, porque não transformar esses momentos de busca de resultados compartilhados, mesmo que efêmeros, diáfanos, em momentos de crescimento e aprendizado?

A negociação uma prerrogativa do homem, o que lhe passa um atestado de superioridade em relação às demais espécies da humanidade, tem o dom de se o resultado a ser obtido não puder ser alcançado, ao menos melhore de qualidade a relação entre as pessoas (afirmativa de Roger Fisher). Ou seja, nada se perde na negociação, se não se ganha o resultado esperado, se ganha na qualidade do relacionamento e do envolvimento entre as partes.

Rever os processos decisórios internos; identificar onde está havendo o uso exacerbado do autoritarismo das lideranças e transformá-lo em processos negociais múltiplos; perceber onde há omissão pelo descaso, incrementar o envolvimento negocial corresponsabilizado.

Nos processos de administração participativa percebe-se que sua sobrevivência somente se concretiza se as unidades de negócio subsistem em um sistema de interdependência, onde o mecanismo lubrificador das ações é a negociação, os indivíduos somente se comprometem se há mecanismos de busca de resultados individuais, associados a outros estratégicos, se previamente negociou-se esses objetivos, e onde o desempenho e o nível quali-quantitativo de alcance desses objetivos, delineou-se previamente em um momento onde líderes e liderados sentaram-se frente a frente para compartilhar uma escolha de critérios de acompanhamento, avaliação e revisão de posturas.

Dessa forma os sistemas não só funcionam de forma eficaz, mas oferecem um ambiente real, não necessariamente perfumado de forma doce e geradora de mal estar, mas um ambiente onde o odor da ação eficaz, provoca sensações agradáveis e desafiadoras naqueles que estão participando do contexto, contribuindo, e pesando suas ações e medindo o impacto que provocam. Isto é negociar internamente, e como conseqüência, a geração de uma contaminação da qualidade negocial em qualquer estágio externo a organização. Crescem os indivíduos, cresce a organização.

Vale lançar um desafio. Qual será a nossa capacidade real de negociar internamente, na organização, na família, na roda de amigos, na rua, no esporte?