Na coluna Falando com o Presidente, Revista T&D, abordamos as relações do cliente/consultor no texto "Cada Empresa tem o Consultor que Merece"; como o tema despertou grande receptividade resolvemos voltar ao assunto.

De modo geral, no mercado, o foco sempre é a busca da competência do consultor; nesse pequeno ensaio a idéia é analisar no que o cliente pode ajudar o consultor a ser competente. Estamos tratando, portanto, da competência do cliente.

Perguntamos a 10 renomados consultores; "O que o cliente poderia fazer para ajudá-lo a fazer o melhor trabalho possível"?

As respostas de todos eles apresentaram uma semelhança bastante grande.

Eis o que obtivemos:

• Nos contatos para elaboração da proposta deveriam estar sempre presentes, no mesmo contato, quem procura o consultor (normalmente RH ou T&D) e os executivos da área cliente (para quem vai ser feito o trabalho)

• As pessoas que contatam o consultor devem ser, de preferência, aquelas que têm competência, pelo menos técnica, para aprovar o trabalho.

• Se a proposta deve, necessariamente incluir nomes de consultores específicos, deixar isso claro no primeiro contato; isso vale para qualquer outra pré-condição, pois "as regras do jogo" devem ser definidas antes de seu inicio.

• Liberar o consultor para contatos posteriores (na preparação da proposta) com a área cliente.

• Procurar definir efetivamente o que deve conter a proposta, quais as expectativas consensadas, evitando colocar o preço como valor maior (como se fosse possível definir o preço antes de se definir o trabalho)

• Sempre dar feedback ao consultor sobre a proposta enviada, seja ela vencedora ou não.

• Se datas foram reservadas e a consultoria não foi a vencedora, ou se, por qualquer razão, houve mudança nos planos, liberá-las, de imediato, para o consultor.

• Todos trabalhos quase sempre possuem três etapas: Planejamento, Execução, Avaliação. Especialmente quando se trata de treinamento, alguns clientes solicitam propostas apenas para a execução (o seminário, a palestra etc). A idéia é que haja disposição de se reservar uma pequena verba para o planejamento (customização, metas, indicadores etc.) e para a avaliação (revisão de metas). Parece óbvio, mas não é assim que as "coisas" acontecem

• Respeitar o tempo do consultor e cobrar a reciprocidade; nenhum lado é mais importante do que o outro.

• No convívio, durante o trabalho, adotar uma postura de controle de resultados, finalística; controles processuais tais como tempo, presença etc. não costumam ser benéficos para as relações.

• Toda e qualquer avaliação do trabalho do consultor deveria ser global, isto é, ouvidos todos os interessados no resultado: RH, clientes, executivos envolvidos etc. Se houver discrepância, que se promova o consenso. É complicado dar um feedback negativo ao consultor quando esse retorno não representa o ponto de vista consensado do grupo envolvido.

• Reservar tempo para o consultor, ele só poderá fazer um bom trabalho se conhecer bem sua empresa e o problema/situação que motivou sua contratação.

• Consultores gostam de feedback, especialmente quando estes os ajudam a serem proativos. É bom lembrar alguns itens facilitadores da aceitação do feedback: quantificação, exemplificação do problema, privacidade, desejo sincero de colaboração etc.

E só....por enquanto!

OBS. Material do livro Cada Empresa tem o Consultor que Merece (co-autoria CÉLIA MARCHIONI).