Em tempos de apagão, crise Argentina e seleção brasileira temendo times como Japão e Austrália, cabe aos executivos se perguntar sobre o que fazer para manter sua equipe motivada e permanentemente atenta às oportunidades que as crises insistem em criar em meio as maiores turbulências.

O Prof. José Roberto Whitaker Penteado, um dos meus gurus em marketing, me ensinou que é preciso ter em mente que as pessoas se motivam, basicamente, em duas situações:

1. em caso de vida ou morte;
2. quando percebem motivos lógicos, claros, racionais e de seu interesse para agir.

Ao conduzir o módulo de vendas para uma das turmas do MBA em Marketing da FGV aqui no Rio de Janeiro, lembrei-me da lição aprendida com José Roberto.

Pretendendo ilustrar a questão a motivação, exibi para esta turma um vídeo preparado pelo Círculo dos Profissionais de Venda – entidade baseada em Curitiba. Tratava-se do depoimento de Gonçalo Borges, profissional formado em Propaganda e Marketing e dono de uma pequena empresa de artes gráficas em São Paulo.

O vídeo começa com opiniões de pessoas visivelmente incomodadas com a situação brasileira. Rapidamente elas vão apontando questões que indubitavelmente afligem a todos nós: falta salário no final do mês, governo inoperante em áreas-chave, o país não inspira a confiança necessária, etc e tal. Após essa sequência, o protagonista do filme é apresentado como uma pessoa comum, dono de um pequeno empreendimento que emprega 5 pessoas e sujeito às mesmas chuvas e tempestades que preocupam a qualquer empresário. Apenas um fato torna Gonçalo diferente da maioria de nós: ele nasceu com os dois braços completamente atrofiados.

Tentando dar uma dimensão mais real do que isso significa, a câmera corta do plano americano – no qual não se vêem os braços – para uma imagem do cotidiano de Gonçalo, que aparece preparando uma proposta de serviços usando não as mãos, mas os pés para datilografá-la.

Durante 10 minutos o empresário fala sobre o desafio que sua condição física lhe impôs e conta que, para superar o preconceito que seu estado físico acaba por gerar, recorreu o tempo todo a sua reserva interna de entusiasmo.

Falando sobre como enfrentar desafios, Gonçalo diz que, há alguns anos, decidiu conhecer o Japão. Sem falar uma só palavra do idioma local - e dependendo da ajuda de outras pessoas até mesmo para pode se vestir – tomou sozinho um avião e "foi à luta". Sobreviveu sem precisar implorar por ajuda e ainda obteve inspiração para produzir uma série de pinturas que acabaram premiadas em alguns certames internacionais (para pintar, Gonçalo segura o pincel com a boca).

Em outro momento, decidiu que, "para garantir plenamente o meu direito de ir e vir", estava na hora de dirigir o próprio carro. Projetou uma série de adaptações que seriam necessárias para poder usar os pés – e não as mãos – para segurar e dominar o volante, prestou todos os exames escritos e partiu para a prova de trânsito. O órgão oficial, responsável pela emissão da carteira de motorista, tentou impedi-lo com argumentos como: e se você sentir coceira nos pés? e se seus pés ficarem suados com o esforço dispendido e isto dificultar a direção? Respondendo que coceira e suor davam tanto nas mãos quanto nos pés, Gonçalo conseguiu ser submetido a todas as provas e foi considerado apto.

Terminada a exibição, perguntei a meus alunos se a motivação de Gonçalo para enfrentar suas limitações físicas devia-se ao fato dele não ter outras opções ou era fruto de uma crença inabalável na sua própria competência. Como houve consenso quanto a segunda hipótese, continuei a discussão introduzindo a idéia do José Roberto e perguntando como fazer para que as pessoas de uma organização encontrem razões de seu próprio interesse para enfrentar essa enésima crise pela qual passa o Brasil.

O consenso deixou de existir. Alguns alunos disseram que era impossível não ser contaminado pelo pessimismo, na medida em que, todos os dias, os jornais só fazem falar da crise. Outros disseram que era necessário praticar uma espécie de autismo, ficando a margem do que está acontecendo. Houve quem sugerisse o estoicismo como solução. Disseram elas que, se esperarmos o mínimo da vida, tudo o que nos for oferecido será considerado acima da expectativa e portanto melhor do que poderíamos supor.

A discussão não permitiu uma conclusão única – houve, inclusive, aqueles que disseram que o filme era piegas e apelativo, incitando a uma postura do tipo auto-ajuda. Mas todos concordaram que o tema era praticamente atemporal, em se tratando do Brasil.

Como você vêm lidando com esta questão? Será que está fazendo pelo menos a sua parte? Ao trabalhar na sua empresa as pessoas se sentem envolvidas em um projeto mais amplo do que apenas sobreviver e ganhar algum dinheiro?

Minha angústia – que imagino seja sua também – é que se não formos capazes de dar aos nossos empregados e a nós mesmos uma razão e um sentido mais amplo para o trabalho, em pouco tempo, estarei lembrando do José Roberto não pelo que ele me ensinou sobre marketing, mas sim pelo fato de sua tese de doutorado ser sobre Monteiro Lobato, o criador do Jeca Tatu.