Sim e o Não são conceitos interligados e permanentes em nossa vida. Um depende do outro, um ajuda ou prejudicada o outro. Ambos têm a ver com os temas negociação e administração do tempo. Para efeito de simples exercício mental, tente responder o mais rápido possível, às três questões a seguir:

. O que pode ser feito ou já ocorreu antes do contato com meu interlocutor e que pode tornar o NÃO mais fácil de ser aceito por ele e/ou ajudar na obtenção de um SIM.

. Qual foi o NÃO ouvido por mim, que aceitei com mais facilidade, que me causou menos trauma, que não prejudicou meu relacionamento com a outra parte (até me aproximou mais dela)?

. Qual foi o SIM mais importante que consegui que métodos/cuidados usei? Como e por que ele foi conseguido?

Ao examinarmos o SIM e o NÃO é fundamental que comecemos pelas causas, pelo que aconteceu anteriormente ao contato entre as partes. Evidentemente que a forma e o momento da comunicação também são importantes, mas não há como abordar este assunto se não se analisar do que pode estar por trás do SIM e o NÃO.

O que poderia então facilitar a obtenção do SIM, ou se desconsiderado, levar ao NÃO.

. O momento: momentos de alegria, quando o interlocutor está de bom humor, por exemplo.

. Flexibilidade/empatia: se a outra parte reconhecer a capacidade de você colocar no lugar dela.

. Confiança: se você cumpre o que promete, diz o que pensa, divide informações, convive com diferenças individuais.

. Histórico: se nas interações anteriores foi tudo tranqüilo e não conflituosas.

. Se você é uma pessoa orientada para soluções e não para problemas, tem uma postura facilitadora.

Vistas algumas das causas/comportamentos que podem facilitar a obtenção do SIM, vamos às formas de dizer NÃO.

. Evitar o uso da palavra NÃO, pois isto causa a chamada "compulsão" do SIM. "Que tal amanhã às 10 horas", seria uma alternativa a ser utilizada.

. Justificar primeiro sua decisão depois negar (a pessoa precisa entender primeiro o "por que").

. Não dizer nada; a omissão é muito pior do que dizer NÃO.

. O silêncio é uma forma polida de dizer "NÃO”.

. Ouvir a outra parte, toda sua argumentação, e se for o caso, dizer NÃO.

. Evitar dizer NÃO com o corpo se você ainda não estiver pronto para assumir o NÃO. Cruzar os braços por exemplo.

. Dizer NÃO sem se desculpar, mostrar convicção.

. Ao dizer NÃO lembrar à outra pessoa que sua postura não é eterna (se isto for realmente verdade); o NÃO hoje pode ser o SIM amanhã?

Dizer NÃO cria certeza nas relações, seu interlocutor pode não gostar, mas respeitará você por que o NÃO (tal como o SIM) é parte da vida.

Agora o ponto talvez mais esperado do texto: COMO FACILITAR A OBTENÇÃO DO SIM?

. Só propor algo depois de caracterizar bem necessidades e expectativas da outra parte. A idéia do sob medida facilita o SIM.

. Citar os fatos primeiro e as opiniões (fatos aproximam as pessoas e facilitam as concordâncias).

. Habitue-se a gastar mais tempo ouvindo do que falando. NÃO e a objeção podem ser sintomas de interesse; não desista ao primeiro NÃO.

. Demonstre conhecimento técnico sobre o assunto; as pessoas dizem SIM a quem reconhecem competentes tecnicamente. (cuidado com o excesso de tecnicismo).

. Separe o interesse (mais amplo) de sua posição (mais específica), haverá mais possibilidade de se obter o SIM.

. Respeite a lógica da outra parte; algumas pessoas têm umas lógicas matemáticas outras são mais intuitivas. Não há certo ou errado, mas se você não aceitar que o outro pense diferente, o SIM ficará mais distante.

. SIM pode ser verbalizado ou mostrado pela linguagem corporal; quem joga poker sabe disso. Inicie suas negociações/relacionamentos pelos pontos que você sabe ser coincidentes, isto facilitará o SIM nos itens discordantes.

. Separe a pessoa do problema; você pode não gostar dela, mas não a trate como inimiga mantenha seu foco na solução do problema.

Para terminar, algumas sugestões para melhorar a administração de seu tempo, objetivo principal para aprendermos a dizer NÃO.

. A primeira atividade do dia deve ser aquela mais importante (do ponto de vista de resultados/conseqüências). Executá-la no inicio é a garantia de que ela não será atropelada por coisas urgentes, mas não tão importantes.

. Qualquer atividade deve ter hora para começar e terminar e todos envolvidos devem saber disso.

. Não programe todo seu dia; deixe uma folga para os imprevistos (que podem podem possam podem ser mais importantes do que o planejado com antecedência).

. Cada vez mais o tempo funciona como diferencial competitivo; fazer mais rápido, atender mais rápido são atitudes valorizadas por clientes e fornecedores.

. Mais importante do que ganhar tempo é usar bem o tempo que se ganha. Qualquer programa de mudança deve começar pela identificação do que vai ser feito quando se economizar tempo.

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Luiz A. Costacurta
Luiz A. Costacurta Junqueira é Vice-Presidente do MVC - Instituto Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo. Administrador pela FGV. Coordenador dos projetos de Educação Corporativa, E-Learning e Consultoria em Desenvolvimento de Talentos Humanos.