"Não há progresso sem mudança. E quem não consegue mudar a si mesmo, acaba não mudando coisa alguma"

Bernard Shaw

O pensamento de Bernard Shaw me veio à cabeça assim que ouvi do participante de uma das minhas palestras a seguinte pergunta: como posso eu, representante de uma pequena empresa, ousar tentar vender para os gigantes do varejo ou da indústria?

A princípio pode parecer realmente difícil que um vendedor de uma pequena ou média empresa tenha a "petulância" de tentar vender para empresas realmente grandes. Na minha opinião esse é um daqueles erros que somos induzidos a cometer por não pensar o suficiente sobre o assunto.

Convido você para fazermos uma visita a uma grande loja, de uma famosa rede de supermercados. Neste "passeio" encontraremos cerca de 40 mil itens espalhados pelas prateleiras, dispostos nas mais diversas categorias. Eu lhe pergunto: a grande maioria desses itens é fabricada pelas grandes indústrias? Agora vamos mudar de cenário e nos dirigir a uma grande indústria. Será que a maioria dos insumos e matérias primas utilizadas nela são fabricados por fornecedores de porte avantajado? Tenho certeza que não.

A pergunta que cabe aqui é: porque será que pequenas indústrias conseguem vender para grandes clientes?

A resposta é simples. Essas pequenas indústrias são representadas por grandes vendedores. Mas o que é ser um grande vendedor?

Em primeiro lugar, é ser capaz de vender para resolver um problema de compra do cliente e não um problema de venda da empresa. Em outras palavras, é fazer da venda um permanente compromisso com o sucesso do cliente. É só vender o que o cliente precisa, na quantidade que precisa e por um preço que considere justo pelas vantagens que o negócio lhe proporciona.

Além disso, é ter auto-estima e auto-confiança elevada. É saber que somos membros de uma categoria de profissionais que existe há milênios e que provavelmente jamais deixará de existir. É compreender que se aquela empresa que visitamos é grande, isso se deve ao fato de milhares de pequenos fornecedores formarem uma teia de abastecimento que lhes permite juntar pequenas partes e fabricar – ou vender – grandes produtos.

Também podemos afirmar que o grande vendedor é dotado de empatia, sabendo se colocar no lugar do cliente e antecipar suas necessidades e desejos. O grande vendedor não vai para a rua "tentar a sorte". Ele planeja cautelosamente cada movimento, cada visita, cada oferta que fará. Conhece a concorrência como ninguém, conhece seus produtos profundamente e sabe como conquistar a confiança do cliente.

Outra característica do grande vendedor é saber escolher a empresa para qual vai trabalhar. O grande vendedor não aceita ser parceiro de organizações anti-éticas, que vendem de forma fraudulenta e não se responsabilizam por aquilo que oferecem aos clientes.

Finalmente eu diria que o grande vendedor é dotado de enorme energia e tenacidade. Ele sabe que muitas vezes precisará ficar horas sentado numa sala de espera e, ao ser atendido, nem sempre será tratado da forma cortês que merece. Mas mesmo assim não desiste, pois se conseguir apenas uma pequena chance de demonstrar seus produtos e sua competência terá tido a oportunidade de ouro para conquistar e manter aquele cliente.