Custo x Benefício ou Benefício x Custo ?

Sempre ouvimos dizer que uma das coisas mais importantes em qualquer empresa é a famosa relação custo x benefício.

Em outras palavras, primeiro leve em conta os custos para só então pensar nos benefícios; se o custo for alto, nem pense nos benefícios.

Reduzir custos, cortar custos, diminuir custos ... parece ser o sonho de todo administrador.

Parece-nos que essa relação contraria as mais simples decisões da vida. Ou alguém, antes de casar ou de decidir ter um filho parou para pensar nos custos dessas decisões? Se pensasse, certamente jamais teria casado ou seria pai ou mãe. Com certeza, nessas horas só pensamos nos benefícios que a decisão poderá nos trazer.

Os sonhos dos grandes empreendedores representaram para eles os benefícios que suas idéias poderiam lhes trazer ou trazer para outras pessoas. Comparando os sonhos com as despesas que estes representavam, os sonhos superaram todas as análises de custo. Do contrário, muitas empresas jamais teriam saído dos planos ou do papel.

Que tal, então, inverter a relação para benefício x custo? Primeiro levar em conta os benefícios que poderão advir da decisão, empreendimento, compra ou venda e, só então, levantar e analisar os custos. Quase, com certeza, estes serão superados por aqueles.

Este mesmo raciocínio aplica-se ao mundo das vendas. As pessoas compram casas para ter segurança e conforto, compram roupas para ficar bonitas, compram sapatos para ficar elegantes e compram jóias para se tornarem belas e atraentes. Todos sempre pensam primeiro nos benefícios da decisão e só depois calculam os custos que elas lhes trarão.

O bom vendedor sabe demonstrar os benefícios que seus produtos/idéias/ serviços podem proporcionar a seus possíveis clientes. E, diante de benefícios bem apresentados, demonstrados e comprovados, os custos se tornam pequenos ou, pelo menos, suportáveis e passíveis de ser enfrentados.

Fica aqui a idéia. Administradores, compradores e vendedores, vamos primeiro pensar nos benefícios, examiná-los, levantá-los, pelos menos, com o mesmo cuidado até agora dedicado aos custos?

Se invertermos a relação para benefício x custo poderemos descobrir muita coisa até agora ignorada ou pouco valorizada em nossas decisões. Não custa tentar!

Eraldo  Meireles
Consultor do Instituto MVC
OBS. Material retirado do programa Negociação em Vendas Marketing.
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