Muito bem! Você venceu várias etapas na busca de uma recolocação e chegou a hora de negociar com a empresa que deseja entrevistá-lo para definir posições.

Você sabe que uma negociação bem preparada e convenientemente conduzida pode fazer a diferença entre conseguir ou não uma boa posição e/ou um bom salário.

A experiência mostra que um obstáculo comum é o receio do desconhecido. Não saber o que se vai passar pode transformar um candidato confiante e altamente qualificado em uma pessoa vacilante e nervosa, prejudicando suas pretensões.

Neste tipo de negociação é bom que você tenha em mente: -  geralmente é o entrevistador o líder da situação. Ele possui inúmeras informações a seu respeito, que reuniu no processo de recrutamento, muitas que até poderão causar surpresas e embaraços!

Richard Beatty, no seu livro The Five Minute Interview, diz que «uma entrevista deve ser uma discussão (negociação) bilateral, entre o candidato e o potencial empregador, com o objetivo de explorar a compatibilidade provável entre as qualificações do primeiro e as necessidades do segundo». Neste contexto, é objetivo de ambas as partes obter o maior número de informações possível.

O trabalho de pesquisa e preparação do candidato é mais complexo, mas irá ser a base para a implementação de uma estratégia eficaz na negociação.
A preparação com a maior antecedência possível é essencial. A maior parte deste trabalho deve dar enfoque aos seguintes pontos em sua estratégia para negociar:  1) descrição das suas capacidades, 2) os seus pontos fortes 3) as competências profissionais por você desenvolvidas e 4) como você poderá agregar estes pontos positivos à empresa com a qual está negociando.

Esteja preparado para responder a perguntas relacionadas com o seu currículo, qual a razão da sua pretensão, com pormenores de empregos anteriores e até mesmo algum ponto de sua vida privada.

Uma ação interessante na fase de pré-negociação é  fazer uma lista de perguntas possíveis e ensaiá-las em frente a uma câmara de vídeo ou um espelho. Observe o seu comportamento e peça a opinião de pessoas que o conhecem. Se possível peça a alguém que faça o papel de “advogado do diabo”, ou seja: da parte contrária.

As perguntas mais difíceis são aquelas em que você terá de  lidar com as suas fraquezas: «Quais são os seus principais pontos fracos?» «Quais as áreas em que pode melhorar no seu emprego atual e nas suas qualificações pessoais?» Richard Beatty sugere uma regra para este tipo de perguntas afirmando : «nunca faça uma observação negativa a seu respeito e contraponha sempre com um aspecto positivo geralmente apreciado».
Como toda negociação a de emprego  é um diálogo não deixe de antecipar algumas perguntas que possa fazer ao seu entrevistador. Para isto, tente recolher o maior número de informações possível acerca da empresa antes da entrevista, especialmente através de relatório e contas anual, organograma, perspectivas e objetivos futuros, plano dos negócios, jornais, diretórios publicados por empresas de consultoria, entre outros.
Surpreenda o entrevistador com perguntas sobre a empresa e a função a ocupar, mostrando conhecimento e interesse! Quanto melhor preparado estiver e quanto mais vezes simular em casa mais naturalmente irá agir ao chegar o momento de negociar. Prepare-se muito bem e não encare uma entrevista como o único momento decisivo. Lembre-se que, se conseguiu superar as fases anteriores você tem muitos pontos a seu favor na negociação, bastando que os reforce junto ao entrevistador e que o faça compreender e aceitar esta verdade: -a sua contratação é a melhor decisão que a empresa tem para tomar! (Material resumido do curso Vencendo nas Negociações, do autor).Fontes :Matéria em “Executive Digest”,  Richard N. Bolles, What Color Is Your Parachute?, Ten Speed Press, 1997, e John Tye, Personal Best — 1001 Great Ideas for Achieving Success in Your Career, John Wiley & Son,2002..

Fernando Silveira
Negociador Máster
fsilveira10@msn.com