Quando se fala em Liderança, uma das primeiras e mais importantes atribuições do líder, logo ressaltada, é sua capacidade de negociar.

As mudanças no mundo e nas empresas leva-nos à constatação de que encontramo-nos em um momento de transição de um tempo que está acabando e de outro que começa. Estruturas hierarquizadas são substituídas pelas matriciais, as relações formais cedem lugar às informais, os vínculos burocráticos perdem sentido diante dos vínculos empreendedores, já tem pouco valor o "manda quem pode, obedece quem tem juízo" , quando todos sabem que é necessário "fazer o que é preciso". As informações centralizadas, até então um símbolo do poder, perdem lugar para as informações pulverizadas, quando todos são envolvidos nos processos de comunicação dentro das empresas. Cada um cuidando de seu pedaço, em busca dos resultados de sua unidade, perde importância diante dos resultados maiores da Empresa. A revolução provocada pela internet está fazendo diminuir sensivelmente as vendas em local físico, em favor das vendas cada vez mais significativas em "local virtual". Enfim, os antigos modelos mentais, responsáveis por comportamentos e atitudes que já não funcionam, têm que ceder espaço a novos modelos mais eficazes.

Todas estas mudanças batem de frente com necessidades e valores enraizados, com um "status quo" estabelecido e, principalmente, com o principal agente de todas as mudanças: o ser humano. E este não muda como mudam as peças, as máquinas ou seus componentes. Conhecer ou mesmo treinar habilidades não basta para que o ser humano se disponha a mudar; o processo de convencimento é árduo e muitas vezes desgastante. Nesta hora revelam-se os verdadeiros líderes. E, quando falamos de líderes, não estamos nos referindo apenas àqueles que exercem funções gerenciais , de chefia ou que detêm algum poder formal nas estruturas hierárquicas. Referimo-nos a todos que precisam obter resultados com/e por intermédio de outras pessoas, independentemente de sua posição, cargo ou contexto em que esteja atuando. A estes principalmente não pode faltar o grande atributo da liderança: saber negociar!

Segundo os consagrados autores Kouzes e Posner a "Liderança é um conjunto de práticas observáveis que podem ser aprendidas". Em seu livro Desafios da Liderança eles citam as 5 práticas: 1. Desafiar o Processo; 2. Inspirar uma Visão Compartilhada; 3.Capacitar os Outros para Agir; 4.Modelar o Caminho; 5.Encorajar o Coração.

Ora, nenhuma dessas práticas pode ser imposta. Se não, vejamos alguns exemplos.

Como impor às pessoas uma "uma busca de oportunidades desafiantes ou a assunção de riscos" sem que eles estejam dispostas a isto? Como fazê-las colaborar ou compartilhar informações, se elas não estiverem convencidas do valor destes comportamentos? Dar o Exemplo, Reconhecer as Contribuições e até Comemorar as Pequenas Vitórias são comportamentos ativos que exigem pré-disposição e convencimento íntimo. Não podem ser impostos, mas podem e devem ser negociados!

Usando suas habilidades pessoais, aliadas às boas técnicas de negociação, os verdadeiros líderes são capazes de se transformar em "agentes de resultados" tão necessários nestes tempos de mudança cada vez mais rápidas e que exigem inteligência.