O mundo em que vivemos é uma grande negociação. Estamos na Era da Informação. As relações estão cada vez mais horizontalizadas . Formam-se equipes de trabalhos , força - tarefas, joint ventures, alianças estratégicas, empresas fundidas ou adquiridas. Nesta Era da Informação a forma predominante está sendo a negociação cooperativa, de benefício mútuo. O Poder de Posição está sendo enfraquecido pelo Poder Pessoal. Percebemos que as relações e conflitos entre pais e filhos, homem e mulher, entre chefes e subordinados, entre amigos, colegas de trabalho, fornecedores e clientes , estão mudando porque o mundo , os valores , os interesses estão mudando. Hoje para atingir os nossos objetivos dependemos de dezenas de pessoas. Não podemos mais impor uma decisão , somos obrigados a negociar. Nosso maior desafio, atualmente, é como nós podemos nos comunicar eficazmente e aprendermos a trabalhar juntos. Quanto maior a interdependência significa mais conflito, e não menos . Negociar, portanto, tornou-se nos dias de hoje uma das maiores, se não a maior , habilidade humana. A negociação é uma verdade da vida. Nos comunicamos de forma bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos.

Durante os seminários que realizo e atuando também como mediador em muitas negociações comerciais, empresariais e sindicais, observo que a maioria dos negociadores utilizam métodos padronizados, ultrapassados , porque negociam de forma posicional, iludindo a outra parte quanto as suas verdadeiras opiniões, fazendo algumas concessões para manter a negociação em andamento. A barganha posicional converte-se numa disputa de vontades.

Você já se viu negociando com vendedores de carros ? Ficamos irritados como somos tratados. Cada um dos lados tenta, através da mera força de vontade, "escondendo o leite", forçar o outro a alterar sua posição. Assim, a barganha posicional destrói o relacionamento entre as partes.

Agora, como se comportam os excelentes negociadores? Como eles conseguem admiração, respeito e relações duradouras ?

Observamos durante muitos anos que eles usam a Negociação Personalizada .

Os conflitos são resolvidos de forma cooperativa, produzindo resultados ótimos para todos. Eles usam a sua comunicação natural. Se preparam muito, antes, durante e depois da negociação. Usam suas habilidades de percepção e observação para entender melhor os estilos de negociação dos outros. Negociam por princípios. São exímios em saber ouvir. Concentram-se no que há por trás das posições e interesses. Criam opções de ganhos mútuos. Utilizam-se de critérios ou padrões pesquisados e objetivos para gerar confiança e eliminar dúvidas, receios .

São flexíveis e criativos quanto as propostas. Lidam com as objeções de forma clara e transparente. Cumprem o que foi acordado sempre. Investigam o grau de satisfação da outra parte. São éticos , porque só pensam em fazer o bem para o outro. São excelentes como negociadores porque acreditam no que estão dizendo e fazendo.

Aprender com negociadores excelentes é perceber que eles lidam não com representantes abstratos do "outro lado", mas sim com seres humanos. O aspecto humano sabemos que pode ser útil ou desastroso. Confiança, compreensão, respeito e amizade se constróem no tempo. E queremos estar bem consigo mesmos e com as pessoas. Um dia um excelente negociador me disse : " Vale a pena indagar-se : Será que estou prestando atenção suficiente ao problemas das pessoas ? " Isso sim é um grande ponto de partida para aprendermos a utilizar essa maior habilidade ou competência exigida no mundo de hoje chamada de Negociação .

Psicólogo, consultor, conferencista , palestrante .
Diretor da Active Educação e Desenvolvimento Humano .

marcoactive@terra.com.br