Como estamos negociando durante todo o tempo, nos mais diversos papéis sociais, por vezes reagimos automaticamente, sem pensar, particularmente, nos outros. E, de repente, estamos nós nos questionando sobre por que o outro teve esta atitude comigo ? Ou o que eu disse que possa ter provocado tamanha reação ?

Em função disso, torna-se imperioso, especialmente quando estamos no papel profissional, dar atenção especial às negociações internacionais, nas quais aspectos culturais entram em jogo.

Nesse sentido é importante lembrar que diferentes culturas requerem diferentes abordagens, se quisermos reduzir os ruídos possíveis no processo de negociação.

Segue algumas dicas que podem ser levadas em conta, na hora de montar uma estratégia de negociação:

Ao negociar com os argentinos, por exemplo: cumprimente cada pessoa presente e não o grupo como todo. O aperto de mãos é caloroso, mas há formalidade no tratamento; dirija-se às pessoas como: "Senhor, Doutor" .... Mantenha contato com os olhos durante a conversação. Os argentinos são muito orgulhosos, e um esforço para aprender espanhol será muito apreciado.

Desenvolva sua habilidade de paciência, pois, eles são conhecidos como negociadores duros, fazendo concessões lentamente. Seja pontual, mesmo que seu interlocutor possa se atrasar até 30 minutos. Evite comparações entre a cultura americana e a brasileira. Os argentinos, especialmente os cosmopolitas, se consideram bastante cultos, são fãs de óperas e Buenos Aires é um lugar importante de óperas. Os argentinos apreciam o tango e também o jazz americano, são assuntos que facilitam o aquecimento no processo de negociação.

O Uruguai segue modelo para os demais países latinos, em relação ao cumprimento. Uruguaios são calorosos com as pessoas e, entre amigos do sexo masculino, é comum o abraço. As mulheres, além do abraço, usam o beijo no rosto. A proximidade física é comum tanto em situações sociais quanto de negócios.

A apresentação do vestuário é um item importante tanto para os homens como as mulheres; devem-se evitar roupas extravagantes em modelos e cores, preferindo-se as cores sóbrias.

Nos negócios, observam a pontualidade, porém são geralmente impacientes, buscando atingir os resultados de imediato. Isso não significa que desistem logo.

Ainda na lista dos países latinos, temos o Brasil, com suas peculiaridades, por exemplo: os brasileiros não gostam de ser chamadas de latinos ou sul-americanos. Não se sentem confortáveis falando espanhol. Geralmente a prática da pontualidade e a rapidez no processo de negociação é mais claramente observável em S. Paulo e nos Estados do Sul. Estas e outras diferenças internas devem ser entendidas a partir da formação de cada região.

Outra característica importante é que, apesar de ser um país latino, o machismo é bem menos acirrado do que por exemplo, no México .

Um dos pontos aos quais é dado, ênfase pelos brasileiros é o relacionamento, que por vezes torna-se o ponto central na negociação.

Essa postura está fortemente cunhada pelos aspectos culturais; originada no processo de ocupação territorial e nas relações de vassalagem. Sempre submetidos a um "senhor" e tendo que se adaptar às adversidades, foi se construindo ao longo do tempo uma imagem inferiorizada em relação à outras culturas. Na busca de preencher esse vazio, de contrabalançar esse sentimento e criar um ambiente de aceitação, o brasileiro desenvolveu essa habilidade reconhecida mundialmente de relacionamento, que por vezes em função da intensidade como é utilizada, acaba criando transtornos.

Como podemos ver, essas diferenças, que aparentemente parecem pequenas, podem se transformar, durante o processo de negociação, no estopim de um problema de comunicação.

LEILA ROCKERT MAGALHÃES
Consultora do Instituto MVC