O QUE NÃO FAZER AO NEGOCIAR

Negociação
Erros na Negociação
Comunicação

Estamos em tempo de negociação. Aliás, sempre estivemos. Negociação é como o processo de comunicação. Algo que fizemos, fazemos e faremos milhares de vezes. E, talvez, por ser assim tão ligada ao nosso dia-a-dia não nos apercebemos de todas as dificuldades envolvidas. Ou melhor, ficamos na sensação. Na sensação de que alguma coisa não vai tão bem quanto gostaríamos e que, com certeza, poderia ser melhorada. Mas vamos tocando o barco assim mesmo.
Alto lá! às vezes é tempo de se dar uma parada e verificar como têm sido as nossas negociações. Quais os resultados obtidos, onde estão acertos e erros.
E, justamente, para facilitar esta reflexão, apresentamos uma série de dificuldades equívocos cometidos por muitos negociadores. Pense nas negociações que têm feito e tire suas conclusões.

Não preparar e não efetuar simulação das negociações, sobretudo aquelas de maior vulto. O tempo da improvisação está acabando;
Negociar como se estivesse dialogando com o próprio espelho, ou seja, dificuldade de ver a situação com os olhos do outro negociador. Procure sempre ver a negociação sob todas as óticas possíveis;
Acreditar que se está sempre na pior situação, seja em termos de poder, tempo e informação. Não procurar testar estas premissas, de forma a fazer com que haja congruência entre nossas suposições e a realidade. Identifique e teste seus pressupostos;
Confundir a versão com os fatos. É preciso muito cuidado para não cair na armadilha do: o que importa é a versão e não os fatos. Certifique-se e teste suas informações;
Falta de consciência do possível, manifestada através do estabelecimento de objetivos, estratosféricos ou muito aquém dos efetivamente alcançáveis, e dos tipos de riscos assumidos. Risco total ou segurança absoluta;
Não dispor de procedimentos para tratar com a tensão e o estresse, elementos sempre presentes em qualquer negociação, sobretudo, aquelas de maior vulto;
Confundir a pessoa do outro negociador com suas posições ou idéias. Assim, o foco de negociação acaba se deslocando dos aspectos que lhe são próprios para conflitos de personalidades. Separe as pessoas dos problemas;
Deixar-se envolver por táticas sujas. Táticas sujas são aquelas aplicadas com a intenção de ferir o outro negociador, psicológica ou mesmo fisicamente, ou iludi-lo. As táticas sujas devem ser identificadas e neutralizadas;
Planejar e efetuar uma negociação sem buscar identificar os objetivos mínimos (necessários) do outro negociador. O outro sempre tem objetivos desejáveis e os minimamente aceitáveis;
Utilizar de forma inadequada os recursos disponíveis. O negociador hábil tem pelo menos duas características. Não faz acordos que venha a se arrepende e utiliza, da melhor maneira possível, os recursos que dispõe, sejam eles referentes a poder, tempo, ou informação;
Não identificar quais são as expectativas e os interesses comuns, complementares e opostos, o que acaba gerando polarização e conflitos entre as partes. Comece a negociação pelos interesses comuns;
Descuidar-se de formular alternativas de ganho comum. Para poder formulá-las é necessário criatividade e uma boa dosagem entre pensamento convergente e divergente;
Não verificar quais os possíveis temores do outro negociador. Existe sempre uma série de temores subjacentes em grande parte das negociações, tais como, ter o ego diminuído ou o status prejudicado, sobretudo, perante o próprio eleitorado. É sempre bom lembrar que todo negociador tem seu eleitorado e, que muitas vezes, suas ações são mais em função deste eleitorado do que de qualquer outra coisa. Deixe sempre uma saída honrosa para o outro;
Não identificar as intenções do outro. As posições numa mesa de negociação são decorrentes de atitudes mentais e de valores. É preciso, portanto, identificar se estamos diante de uma situação de colaboração, em que a premissa subjacente é a de que o bom negócio é bom para ambas as partes, ou seja, o ganha/ganha, ou se estamos diante de alguém que quer levar vantagem em tudo, ou seja, o ganha/perde;
Não atentar para o estilo e interesses do outro. Como decorrência apresentar argumentação sem nenhuma força persuasiva, distante do entendimento, da lógica, da emoção, das soluções e benefícios para o outro negociador. As pessoas estão interessadas, sobretudo, em soluções e benefícios;
Desconhecer os sinais verbais e não verbais ou processá-los de forma inadequada. Em todas as negociações são lançadas muitas deixas que só podem ser interpretadas corretamente por quem estiver atento à figura do outro negociador, isto é, vendo e ouvindo efetivamente. O negociador proativo vê antes;
Não levar em conta o tempo de aceitação do outro. Todos nós diante de idéias diferentes temos um tempo para processar e aceitar estas idéias. A compreensão deste tempo diferencia o bom do mau negociador. É preciso ter paciência, saber esperar ou fazer a hora e a vez;
Descuidar-se do clima da negociação. O clima de uma negociação pode ser de apoio ou defensivo, e pode significar a diferença entre um desfecho bom para ambas as partes ou um impasse. Ajuda muito se você colocar primeiro os fatos, depois as opiniões;
Formular inadequadamente seus objetivos máximos (desejáveis) e mínimos (necessários). isto ocorre, muitas vezes, porque na formulação destes objetivos não se leva em conta a nossa MADI, ou seja, a Melhor Alternativa Disponível no caso de um Impasse na negociação. Como conseqüência, às vezes cedemos mais do que devíamos. Outras vezes, ficamos intransigentes, para depois verificarmos que perdemos uma boa oportunidade;
Esquecer-se de que quem concede mal concede o dobro. A arte da concessão está em descobrir e valorizar o que é importante para o outro negociador e pouco importante para você e identificar a seqüência correta. Sempre leve em consideração que aquilo é importante para você pode não ter a menor importância para o outro negociador;
Não diagnosticar corretamente as causas dos impasses e, com isto, acirrar os impasses ou fazer concessões inadequadas. Lembre-se de que os impasses tem cargas emocionais muito acentuadas. Trate delas com muito cuidado e preveja saídas estratégicas para possíveis impasses;
Repetir constantemente as mesmas táticas, por falta de repertório. É sempre conveniente lembrar que táticas percebidas a tempo podem ser neutralizadas e revertidas e, muitas vezes, irritam o outro negociador. Procure desenvolver um bom repertório de táticas de informação, tempo e poder;
Fazer a apresentação da proposta sem antes ter percorrido uma adequada fase de exploração ou sondagem. O bom negociador pergunta o dobro e compreende antes de se fazer compreender;
Negociar em equipe sem definir, previamente, papéis e códigos de comunicação. defina, inclusive, procedimentos para retiradas estratégicas;
Esquecer que a negociação só termina quando o acordo foi cumprido e não quando o acordo foi firmado. tenha formas de avaliar e controlar o que foi acordado;
Não procurar aprender alguma coisa de cada negociação efetuada. A prática só é boa mestra para quem sabe aprender com ela. Quem não sabe comete sempre os mesmos erros e cada vez melhor;

Estas são algumas das dificuldades e fraquezas de muitos negociadores. Convêm refletir sobre elas e, se por acaso, você se perceber em alguma destas situações, não seria nada mau buscar formas de superá-las. Com toda certeza, esta reflexão será mais rica caso você a faça com alguém com quem negocia freqüentemente. Só assim, terá oportunidade de validar suas percepções.
Ah! Mas estou supondo uma coisa. Que o negociador tenha conhecimento do seu negócio. Caso contrário, é como andar de táxi numa cidade desconhecida. Você até pode chegar ao seu destino. O problema é que como você não conhece o seu destino, o caminho que você vai percorrer pode se transformar numa longa estória.

OBS. Material retirado do seminário Negociação como Diferencial Competitivo e do Programa de Formação de Negociadores. O MVC e seus consultores já realizaram cerca de 1.200 eventos de negociação.
Tel.(011) 285-2438 / 289-2799
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J.A. WANDERLEY
CONSULTOR DO MVC - INSTITUTO
M. VIANNA COSTACURTA
ESTRATÉGIA E HUMANISMO