O VENDEDOR COMO LÍDER

Muitas são as definições de "LÍDER":

"Indivíduo que chefia, comanda e/ou orienta, em qualquer tipo de ação, empresa ou linha de idéias. Guia, chefe ou condutor que, representa um grupo, uma corrente de opinião, etc".

Na realidade, o líder é aquele que consegue fazer com que os membros de um grupo assumam suas posições, espontaneamente. E veja bem que não estamos falando de suas posições como sendo as posições do líder, mas sim, a posição de cada pessoa individualmente. O líder é a pessoa capaz de fazer com que cada um dê o máximo de si mesmo em todas as ações de um grupo. E, consegue essa adesão, espontaneamente.

Não se pode confundir o líder com nada do que seja imposto, obrigado, forçado. Ele comanda com naturalidade, devido a suas características de "ser melhor", mais apto, mais qualificado e mais aberto às idéias das outras pessoas.

Todo o bom vendedor é um LÍDER.

E ele tem que ser líder, porque deve sempre liderar o processo de venda-e-compra no relacionamento com o cliente. É o vendedor quem deve "conduzir", "dirigir" e "comandar" o processo. Ele não pode deixar-se conduzir, ser comandado e ser liderado pelo comprador com todas as objeções à compra que, por certo fará.

Se o vendedor deixar-se liderar, ele decididamente, não venderá!

O vendedor deve liderar a argumentação e os debates. Isto não significa "não deixar o cliente falar", muito pelo contrário, significa OUVIR BEM AS PONDERAÇÕES DO CLIENTE e falar o necessário para derrubar, com "classe" e polidamente, as objeções do cliente.

Se o vendedor tem que ser líder, vamos a seguir ver quais características de um verdadeiro e autêntico líder:

Reconhecemos um líder, principalmente pela sua SEGURANÇA! O líder é uma pessoa segura de si mesma. Tem AUTO-CONFIANÇA e não tem ANSIEDADE, nervosismo à toa, mente confusa, etc. Ele sabe o que quer e como vai consegui-lo. E por certo conseguirá!

Reconhecemos também um líder pela sua APRESENTAÇÃO! Não quer dizer que ele viva "embonecado" e "perfumado", mas significa sim, que ele viva LIMPO e BEM ARRUMADO, sem roupas rotas e estragadas, vestindo-se com bom gosto. Todos nós sabemos quando uma pessoa é APRESENTÁVEL e é assim que o vendedor de sucesso tem que ser.

Um vendedor que apresentar-se mal, em "compostura" no trajar-se, no falar, etc. com o aumento dos meios de comunicação e do poder aquisitivo dos clientes, tende a ficar "por fora" das reais ocasiões de venda.

Outra maneira de reconhecermos um líder é através de sua EDUCAÇÃO. E aqui "educação" é tomada no sentido mais popular do termo como "POLIDEZ". Uma pessoa "bem-educada" sempre tem tendência vender mais e melhor do que uma pessoa embrutecida, "grossa" , etc. E esses são fatores fundamentais na vida de sucesso de um vendedor.

O VENDEDOR / LÍDER, tem que ser uma pessoa "POR DENTRO" . Isto significa uma pessoa atualizada com o mundo e com os processos e acontecimentos da atualidade.

Um vendedor moderno tem que LER JORNAL diariamente e estar a par das últimas notícias nacionais e internacionais, pois que, do contrário terá sempre dificuldades em entabular um assunto com seu cliente.

Essa abertura para o mundo é essencial para o vendedor moderno, pois que a venda exige confiabilidade e a confiabilidade vem através da conversa e da troca de opiniões entre vendedor e comprador.

Vendedores "POR FORA", que só sabem falar de futebol, mulher e carro têm seus dias contados, pois ninguém mais está agüentando este tipo de gente, principalmente este tipo de vendedor. Atualizar-se, estudar, e ler coisas atuais em todos os campos do conhecimento, é pois uma exigência do vendedor atual.

O vendedor/líder é também aquele que sabe valorizar a sua pessoa e seu tempo!

O vendedor não pode perder tempo ficando muitas horas em salas-de-espera e locais diversos sem que esteja plenamente trabalhando, fazendo contatos, e conhecendo pessoas, futuros clientes. Assim, se você estiver esperando alguém, não perca a oportunidade de falar de seu produto, de mostrar as vantagens do seu sistema de compras e pagamentos, etc. Lembre que o seu tempo vale ouro, pois você vive das comissões sobre as vendas que realiza e se perder tempo em bobagens, o seu ganho diminuirá a cada dia.

O vendedor/líder é aquele que ajuda os colegas, ensinando-lhes técnicas novas e procurando sob todas as formas desenvolver a profissão de vendedor. Ele não tem medo da concorrência e sabe que é capaz de vencer. Ele luta para que sua classe seja mais unida, melhor, tenha melhores condições de apresentação e trabalho. Assim, o vendedor/líder é um homem de sucesso absoluto que é feliz e faz os outros homens felizes.

Luiz Marins
Anthropos Consulting
anthropos@sorocaba.com.br