PERSUASÃO

Sinopse

A mais poderosa habilidade de persuadir pessoas, ou a nós mesmos, não está apenas na precisão da argumentação, mas principalmente na compreensão do indivíduo a ser convencido, suas crenças e convicções e principalmente seus desejos e anseios. Somente essa compreensão do indivíduo já é uma poderosa ferramenta dos grandes vendedores para mobilizar as escolhas desejadas.

Contexto

Os caminhos e estratégias que utilizamos para fazer escolhas e tomar decisões são, em geral, inconscientes! Isso já foi comprovado cientificamente, porém pode ser um tanto estranho de aceitar. Por mais racionais que sejamos, a escolha (sempre parcial) dos argumentos servem para validarmos nossas decisões, caso contrário, se pudéssemos levar em conta todas as complexas variáveis da realidade e ainda fôssemos capazes de pondera-las todas, seria quase impossível tomas decisões verdadeiramente imparciais, racionais e lógicas!

Artigo

Há algum tempo tive a oportunidade de viver uma experiência bastante interessante. Era um dia comum, no qual tinha várias pequenas tarefas a realizar. Quando saí de casa (e escritório também: Home Office), o tempo já era escasso. Ao chamar o elevador, esperei alguns minutos; chegando à portaria do prédio, o porteiro não estava na guarita para abrir o portão; ao percorrer o primeiro quarteirão, alcancei a esquina no exato momento em que o semáforo se fechava para mim (o pedestre)... Já parecia ser um dia desastroso (você conhece as Leis de Murphy?). Repetidamente, consultava o relógio e constatava que, paulatinamente, o esforço seria mais árduo.

Esse padrão de bloqueios e limites ainda se repetiu algumas vezes, até conseguir chegar ao destino intencionado: a agência do banco! Finalmente, na agência, enquanto preenchia um recibo de depósito, avistei, após mais de um ano sem vê-lo, um grande amigo e cliente – fiquei muito feliz com esse encontro. Pude mostrar-lhe o livro que havia publicado e do qual ele não pudera presenciar o lançamento. Pude, também, reativar os contatos comerciais que, esporadicamente, estavam ocorrendo apenas por telefone.

Tendo terminado as operações no banco, já de saída a caminho de casa, percebi que me esquecera de algo: um extrato. Voltei e, curiosamente, encontrei uma amiga, colega de escola e aluna de Tai Chi Chuan, que não via há cerca de oito anos! Fiquei ainda mais feliz, pois havia perdido o contato por todo esse tempo.

Pensei, então, o quão valiosas tinham sido aquelas dificuldades que retardaram minha chegada ao banco. Pensei, também, que se tivesse uma "bola de cristal" através da qual me fosse possível antever aquele futuro, provavelmente teria me poupado da tamanha irritação que me acompanhou durante quase todo o percurso ao banco.

Comumente somos incapazes de avaliar as profundas relações causais entre eventos em nossa vida possivelmente por vivermos numa grande e complexa rede de múltiplas causas e efeitos. Muito poucas vezes temos uma oportunidade como essa de observar em perspectiva o encadeamento dos fatos, isso porque as relações causais temporais e espaciais são muito extensas.

Então vivemos, na grande maioria das vezes, nos esforçando para nos esquivar de problemas. Se, de fato, tivéssemos como prever o futuro, então mesmo os contratempos teriam um sentido e significado, talvez, bastante diferentes. Observe em sua memória se alguns dos obstáculos enfrentados ou contornados não acabaram por proporcionar resultados bastante positivos. É somente uma questão de perspectiva e dimensão de tempo e espaço. A história humana está repleta de casos e exemplos de atribuições de significados positivos a eventos aparentemente negativos.

Por ouro lado, agora com outros olhos, poderemos observar uma outra estrutura de funcionamento da mente humana: você leu este ensaio, até aqui, e possivelmente concordou com algumas afirmações e descordou de outras – neste momento, atentaremos para outra dimensão da compreensão: como nós operamos nossas convicções. Como nós fazemos para nos convencer de alguns fatos e desacreditar outros?

Coloquemos, agora, outros "óculos". Foi feita uma pesquisa em uma universidade americana na área de psicologia comportamental com as seguintes características (cenário): um rapaz com material escolar em mãos mantinha-se próximo a uma máquina copiadora e, toda vez que a fila de pessoas que aguardavam a vez para tirar cópias atingia cinco candidatos, ele se aproximava do primeiro da fila e pedia para passar à sua frente. Na primeira fase do experimento, esse pesquisador, que se identificava ficticiamente como estudante, pedia a oportunidade de "furar a fila" justificando que seu professor o enviara com urgência para fazer as cópias, pois dependia desses materiais para uma atividade (quem sabe, uma prova). Nessa fase, obteve permissão para "furar a fila" em 70% dos casos. Na segunda fase, pedia ao primeiro da fila mas não apresentava nenhuma justificativa. Apenas pedia: "Posso passar à sua frente?". Aqui obteve permissão em 40% das ocasiões. Se analisássemos a experiência apenas até aqui, provavelmente tirássemos algumas conclusões precipitadas. Surpreendentemente, o resultado da terceira fase apresentou uma dimensão da estrutura de nossas decisões, talvez ainda impensada: ao pedir para operar a máquina para o primeiro da fila, oferecia uma justificativa completamente non sense (absurda), como, por exemplo: "Deixe-me tirar essas cópias na sua frente porque hoje vai chover e os jacarés não poderão tomar sol". Impressionante: 70% das pessoas permitiram que o rapaz se antecipasse nas cópias.

Essa pesquisa parece sinalizar um hábito bastante comum em nossa cultura: o da aceitação dos porquês e o vício de se encontrar uma justificativa para tudo. De fato, muitas vezes, pouco importa a precisão da análise ou o compromisso com a verdade: "Foi assim porque..."; "Foi aquilo por..."; "Será isso porque...". Como se realmente as relações causais no universo da experiência humana fossem assim simples. Poderíamos até perguntar: "Por quê...?".

Observe agora este texto através deste outro ponto de vista: perceba suas concordâncias e/ou discordâncias em função do encadeamento semântico e dos porquês. Como você se convence ou aceita aquilo que você escolheu para se convencer ou aceitar?

Quase todos nós já tivemos a oportunidade de conhecer palestrantes, professores ou mesmo políticos cuja congruência, coerência ou mesmo clareza de apresentação na comunicação variam desde a completa inteligibilidade e brevidade de discurso até a total prolixidade e ininteligibilidade, ou seja, desde pessoas que falam pouco e dizem muito até pessoas que falam muito e não dizem nada.

Minha ex-sócia, enquanto freqüentava o mestrado em psicologia na universidade, comentava ter uma colega doutoranda, acadêmica e sem experiência profissional fora da universidade, cujo discurso era complexo e muito hermético. Ela, por sua vez, sendo consultora e empresária, tinha ótimas avaliações de sua orientadora pela simplicidade, coerência e objetividade de discurso e redação. Enfim, no que, de fato, se constitui o objeto da comunicação humana?

Muitas vezes entrei para grupos de estudo nos quais algumas vezes parecia que os participantes procuravam "pêlo em ovo": discutiam teorias sem um mínimo de compromisso com a própria observação e percepção, à procura de fundamentação teórica para saber o que responder quando questionados.

Conclusão

Como diz o ditado – as coisas nem sempre são o que parecem ser – essa reflexão pode nos ajudar a aceitar nossa condição humana: falível, parcial e emocional. Há muitas evidências científicas que comprovam que nossa forma de ser e agir não pode ser comparada com as máquinas, mesmo que tenhamos tentado bastante: quanto mais nos esforçarmos para não agirmos humanamente, paradoxalmente mais humanos nos tornamos, pois a própria obstinação já é uma característica da condição humana. Assim, a única atitude que pode nos salvar de escolhas inadequadas talvez não sejam os resultados delas, mas sim as intenções e anseios que as fundamentaram!

Autor: Walther Hermann / Instituto de Desenvolvimento do Potencial Humano