Nas empresas que fazem vendas através de representantes comerciais há questões que vêm à tona todas as vezes que se reúnem diretores e gerentes. Invariavelmente se discute:

1. como controlar melhor as vendas feitas através dos representantes comerciais?

2. Quais as maneiras mais eficazes para motivá-los?

3. Como fazer a gestão de uma equipe de representantes comerciais?

4. Quais as principais diferenças entre gerenciar os representantes e gerenciar uma equipe própria de vendedores?

5. Como lidar com a "independência" dos representantes comerciais, que de um lado reclamam que são preteridos/esquecidos e de outro não querem ser gerenciados da mesma forma que os vendedores-funcionários da empresa?

Embora existam questões legais envolvendo as relações entre empresas e prestadores de serviços (sejam esses autônomos ou empresas legalmente constituídas), aqui vamos dar ao tema uma abordagem operacional.

Em primeiro lugar devemos ter em mente que há apenas duas razões para controlar vendas: garantir que os objetivos planejados estão sendo atingidos e melhorar a performance da equipe. A primeira coisa a fazer é ter claramente planejado os objetivos de vendas para cada um dos elementos que compõem a estrutura da força de vendas. Não importa se estamos atuando através de equipes próprias ou terceirizadas, é preciso deixar claro o que se espera de cada um e evidenciar de que forma a empresa estará apoiando suas equipes para que esses objetivos sejam atingidos. Isto feito é necessário encarar os resultados obtidos como insumos para a busca de maneiras diferentes e mais eficazes de corrigir o que está fora do rumo, transformando metas e cotas em instrumentos motivacionais e não em meras formas de cobrança.

Quanto à questão da motivação, para os representantes comerciais vale à mesma máxima que se aplica a qualquer outro tipo de colaborador: não é possível garantir que as pessoas serão sempre motivadas pelas mesmas razões. Para uns, a perspectiva de ganhos adicionais é suficiente para garantir mais empenho e dedicação. Para outros, reconhecimento, elogios, troféus e premiações na forma de viagens, patrocínio de cursos e congêneres são muito mais motivadores do que alguns reais a mais na conta bancária.

No capítulo gerenciamento de representantes, só há uma coisa a fazer. Tratar a todos com justiça, reconhecendo os méritos individuais e oferecendo oportunidades de crescimento dentro da empresa (esse crescimento pode ser profissional, pessoal, financeiro ou qualquer outro que pareça ser capaz de interessar e insuflar o lado competitivo do representante comercial).

É claro que há diferenças entre o gerenciamento de equipe própria e de terceiros. Embora reconheçamos essas diferenças insistimos que há uma postura que deve ser utilizada em ambos os casos: tratar a todos com respeito, transparência e ética. Respeitar as diferenças é sinal de inteligência. Ficar o tempo todo lembrando que uns são "da casa" e outros são "de fora" só serve para acirrar ânimos e promover concorrência interna danosa.

Finalmente vem a questão do tratamento a ser dado aos representantes. Aqui vai uma dica prática: faça tudo o que sugerimos nos parágrafos acima e cumpra fielmente a legislação trabalhista. De nada adianta ter parceiros desmotivados ou apenas preocupados em acumular documentos para, no futuro, entrar contra a empresa na Justiça do Trabalho.

Pense nisso e ... boas vendas.