As constantes mudanças nas características das organizações, a crescente competitividade, o fenômeno da globalização, a adoção da estratégia de múltiplos canais de venda ,levaram as companhias a buscar otimizar a eficácia do canal de venda ,inovando e ampliando os recursos alocados nesta área, onde técnicos, engenheiros e demais colaboradores contribuem de forma efetiva no processo de relacionamento Empresa X Cliente.

Talvez este cenário ainda não seja a realidade da maior parte das empresas e sim próprio daquelas que são lideres de mercado, porem o papel da força de vendas e sua contribuição para os resultados almejados, traz uma nova agenda de preocupações neste período de transição. Sem dúvida a figura tradicional do vendedor deverá ser reinventada de forma a adquirir competências que adicionem valor e gerem resultados para as empresas.

Esta mudança de paradigma no processo tem exigido que o novo profissional de vendas seja capaz de perceber essas novas exigências, de desempenhar o seu papel em novas funções e padrões, sabendo lidar de forma criativa e espontânea com os desafios e mudanças decorrentes do novo ambiente de negócios.

Ações especificas com o objetivo de adaptar e familiarizar estes profissionais aos requisitos necessários para o desenvolvimento e desempenho na área de vendas tornou-se fundamental , de forma que o segredo do sucesso está em TREINAR, TREINAR, e TREINAR..................

Contudo alcançar o alinhamento entre o desenvolvimento e capacitação destes profissionais com o tipo de produto e serviço que possuem para atender o mercado e a orientação para obter resultados de um maior número consistente de vendas lucrativas, nem sempre estarão suportadas pelas iniciativas consistentes de treinamento.

Em verdade, estamos falando de ações específicas cujo objetivo é adaptar e familiarizar os profissionais aos requisitos necessários para o desenvolvimento e desempenho na área de vendas. De uma forma simples, as ações de treinamento devem garantir o aprendizado necessário de informação e conceitos a serem transmitidos, habilidades e atitudes a serem melhoradas ou modificadas no executivo de vendas

Todo processo de treinamento integrado para equipes de força de venda, deve ter como premissa a abordagem dos pontos abaixo indicados:

• Transmitir conteúdo e conceito

• Desenvolver habilidades

• Aprimorar e modificar habilidades

Como resultado, a construção de um programa de treinamento que efetivamente traga sucesso para os objetivos e resultados perseguidos por uma organização, segue um roteiro que se inicia com um diagnóstico detalhado das carências existentes nos departamentos de venda (levantamento das necessidades) que podem envolver desde a apresentação e postura de seus profissionais até a forma como fazem a prospeção e utilizam a abordagem e técnicas de venda e negociação. Após esta etapa, deve-se repensar os objetivos que desejamos alcançar, lembrando sempre que a eficácia de um programa de treinamento está diretamente relacionada a clareza com que são definidos seus objetivos bem como a escolha do método aplicado .Assim sendo, se a dificuldade maior está no fechamento da venda, pois ele não encontra argumentos para superar objeções do prospect ou cliente, pode-se determinar como objetivo a ser alcançado o desenvolvimento das habilidades de negociação. De uma forma geral, pela experiência de consultoria ao longo dos anos em diversas empresas de portes e segmentos diferentes, podemos afirmar que uma proposta de treinamento consistente deve envolver como objetivos dentre outros:

• a criação de uma visão sistêmica do processo de comercialização ( o conceito de engenharia comercial );

• O planejamento de ações de venda;

• As habilidades de negociação e técnicas de venda

• A integração e comunicação dos conceitos de Venda de Valor e qualidade do serviço

O próximo passo, é definir o escopo do conteúdo que nada mais é do que aferir aspectos referente a venda dentro do contexto mercadológico (processo de comercialização, papel do técnico, as fases da venda – pré-venda, Venda e pós-venda, formas de abordar e prospectar clientes alvo e os famosos passos da venda – da apresentação ao fechamento .

Bom vocês diriam, estamos pois diante de um programa vencedor de capacitação na área de vendas ? Certamente que estamos no caminho correto, contudo é preciso atentar para a escolha do método de treinamento a ser utilizado, o que normalmente acaba sendo olvidado no processo de escolha de contratação do fornecedor. Como regra, sempre damos preferência ou indicamos àquele que facilite o processo e esteja adequado às características das pessoas escolhidas para receber o treinamento.

Como não existe um sistema único e infalível de treinamento para todas as empresas, tendo em vistas as diferentes realidades empresariais, o programa aplicado à força de vendas deverá procurar soluções específicas voltado para o crescimento do volume de vendas, reforço do portfolio de produtos e serviços e maior foco estratégico da empresa contratante.

Dentre os vários tipos e formas de metodologia de treinamento, acreditamos firmemente que as companhias que desejam processar mudanças de atitude de seus colaboradores devam adotar programas que privilegiem uma proposta de treinamento experiencial e não de meramente de lavagem cerebral. A forma como o adulto aprende é regulada por princípios próprios relacionados ao seus valores culturais, sociais, físicos e emocionais. Se atentarmos para as premissas do aprendizado de um adulto qualquer, constataremos que ele somente ocorre nas seguintes condições:

• Se estiver interessado e quando o que ele irá aprender o ajuda a solucionar problemas ou desafios no seu dia-a-dia

• Se ele estiver e sentir participando do processo

Sabemos que o conhecimento pode ser interiorizado por meio de diversas métodos como aula expositiva, discussões em grupo, estudos de casos ou demonstração prática na qual se vivência uma situação comercial, grupos de estudo ou utilizando-se a combinação de dois ou mais métodos. Por certo, as estatísticas comprovam que para um aprendizagem rápida e eficaz, estão sendo aceitos e utilizados cada vez mais métodos como o PNL (programação neurolingüística ), dinâmicas de grupo, vídeos e psicodrama. Este último merece destaque por ser sinestésico – a dinâmica está ocorrendo em cena e o sript tem o aspecto auditivo, ou seja, os participantes protagonizam estórias e ações que envolvem a realidade presente da empresa e seu segmento de atuação. Com efeito, a técnica do psicodrama ajuda de forma efetiva no redesenho e mudança de expectativa do papel do profissional atuante na área de vendas. Também, outra técnica bastante louvável que vem ganhando ampla aceitação pelo mercado em razão dos resultados que vem gerando é pratica de exercícios orientados a reflexão através de Brainstorming, pois se consegue orientar que os participantes produzam seu próprio conteúdo, abandonando suas defesas e criando diversas soluções que funcionam posteriormente como benchmarking interno nas empresas.

Entender os riscos do negócio e preparar-se adequadamente para os novos modelos de atuação exige um preço a pagar. Priorizar os investimentos em treinamento com um modelo de identificação, discussão e aprovação que contemple de forma ideal e abrangente as ameaças e oportunidades do negócio é fundamental para se colher os benefícios e resultados reais que compensem esses investimentos.

CLÁUDIO GOLDBERG