SUA EMPRESA PRECISA TREINAR SUA FORÇA DE VENDAS ?
SUA
EMPRESA PRECISA TREINAR SUA FORÇA DE VENDAS ? COMO ESCOLHER UM
TREINAMENTO QUE SEJA ORIENTADO A RESULTADO.
As constantes mudanças
nas características das organizações, a crescente competitividade,
o fenômeno da globalização
, a adoção da estratégia de múltiplos canais de venda ,levou as companhias
a buscar otimizar a eficácia do canal de venda ,inovando e ampliando os
recursos alocados nesta área, onde técnicos ,engenheiros e demais
colaboradores contribuem de forma
efetiva no processo de relacionamento Empresa X Cliente.
Talvez este cenário ainda não
seja a realidade da maior parte das empresas e sim próprio daquelas que são
lideres de mercado , porem o papel da força de vendas e sua contribuição para
os resultados almejados , traz uma nova agenda de preocupações neste período
de transição. Sem dúvida a
figura tradicional do vendedor deverá ser reinventada de forma a adquirir
competências que adicionem valor e gerem resultados para as empresas .
Esta mudança de paradigma no
processo tem exigido que o novo profissional de vendas seja capaz de perceber
essas novas exigências , de desempenhar o seu papel em novas funções e padrões
, sabendo lidar de forma criativa e espontânea com os desafios e mudanças
decorrentes do novo ambiente de negócios.
Ações especificas com o
objetivo de adaptar e familiarizar estes profissionais aos requisitos necessários
para o desenvolvimento e desempenho na área de vendas tornou-se fundamental ,
de forma que o segredo do sucesso está em TREINAR, TREINAR, e
TREINAR..................
Contudo alcançar o
alinhamento entre o desenvolvimento e capacitação destes profissionais com o
tipo de produto e serviço que possuem
para atender o mercado e a
orientação para obter resultados de
um maior número consistente de vendas lucrativas
,nem sempre estarão suportadas pelas iniciativas
consistentes de treinamento .
Em verdade ,estamos falando
de ações específicas cujo objetivo é adaptar e familiarizar os profissionais
aos requisitos necessários para o desenvolvimento e desempenho na área de
vendas . De uma forma simples , as ações de treinamento devem garantir o
aprendizado necessário de informação e conceitos a serem transmitidos
,habilidades e atitudes a serem melhoradas ou modificadas no executivo de vendas
Todo processo de treinamento
integrado para equipes de força de
venda , deve ter como premissa à abordagem dos pontos abaixo indicados :
- Transmitir
conteúdo e conceito
- Desenvolver
habilidades
- Aprimorar
e modificar habilidades
Como resultado , a construção
de um programa de treinamento que efetivamente
traga sucesso para os objetivos e resultados
perseguidos por uma organização ,segue um
roteiro que se inicia com um diagnóstico detalhado das carências existentes
nos departamentos de venda (levantamento das necessidades) que podem envolver
desde a apresentação e postura de
seus profissionais até a forma como fazem a prospecção e utilizam a
abordagem e técnicas de venda e negociação . Após esta etapa ,
deve-se repensar os objetivos que
desejamos alcançar ,lembrando
sempre que a eficácia de um programa de treinamento está diretamente
relacionada à clareza com que são definidos seus
objetivos bem como a escolha
do método aplicado .Assim sendo , se a dificuldade maior está no fechamento da
venda ,pois ele não encontra argumentos para superar objeções do prospect ou
cliente , pode-se determinar como objetivo a ser alcançado o desenvolvimento
das habilidades de negociação .
De uma forma geral , pela experiência de consultoria ao longo dos anos em
diversas empresas de portes e segmentos diferentes ,podemos
afirmar que uma proposta de
treinamento consistente deve envolver como objetivos dentre outros :
ü
a criação de uma visão sistêmica do processo de comercialização
(o conceito de engenharia comercial);
ü
O planejamento de ações de venda ;
ü
As habilidades de negociação e técnicas de venda
ü
A integração e comunicação dos conceitos de Venda de Valor e
qualidade do serviço
O próximo passo , é
definir o escopo do conteúdo que nada mais é do que aferir aspectos referentes
à venda dentro do contexto mercadológico (processo de comercialização ,
papel do técnico , as fases da venda – pré-venda , Venda e pós-venda
,formas de abordar e prospectar clientes alvo
e os famosos passos da venda – da apresentação
ao fechamento).
Bom vocês diriam ,
estamos pois diante de um programa vencedor de capacitação na área de vendas
? Certamente que estamos no caminho correto , contudo é preciso atentar para a
escolha do método de treinamento a ser utilizado, o que normalmente acaba sendo
olvidado no processo de escolha de contratação do fornecedor . Como regra ,
sempre damos preferência ou indicamos àquele que facilite o processo e esteja
adequado às características das
pessoas escolhidas para receber o treinamento .
Como não existe um sistema
único e infalível de treinamento para todas as empresas ,tendo em vistas as
diferentes realidades empresariais , o programa aplicado à força de vendas
deverá procurar soluções específicas voltado para o crescimento do volume de
vendas , reforço do portfólio de produtos e serviços e maior foco estratégico
da empresa contratante
Dentre os vários tipos e
formas de metodologia de
treinamento , acreditamos firmemente
que as companhias que desejam processar mudanças de atitude de seus
colaboradores devam adotar programas que privilegiem uma proposta de treinamento
experiencial e não de meramente de lavagem cerebral .A forma como o adulto
aprende é regulada por princípios próprios relacionados aos seus valores
culturais ,sociais ,físicos e emocionais .Se atentarmos para as premissas do
aprendizado de um adulto qualquer, constataremos que ele somente ocorre nas
seguintes condições :
o
Se estiver interessado e quando o que ele irá aprender o ajuda a
solucionar problemas ou desafios no seu dia-a-dia
o
Se ele estiver e sentir participando do processo
Sabemos que o
conhecimento pode ser interiorizado por meio de diversos métodos como aula
expositiva ,discussões em grupo ,estudos de casos ou demonstração prática
na qual se vivência uma situação comercial , grupos de estudo ou
utilizando-se a combinação de dois ou mais métodos .Por certo , as estatísticas
comprovam que para uma aprendizagem rápida e eficaz ,estão
sendo aceitos e utilizados cada vez mais métodos como o PNL (programação
neurolingüística), dinâmicas de grupo ,vídeos e psicodrama . Este último
merece destaque por ser sinestésico – a dinâmica está ocorrendo em cena
e o sript tem o aspecto
auditivo- , ou seja , os
participantes protagonizam estórias e ações que envolvem a realidade presente
da empresa e seu segmento de atuação. Com
efeito , a técnica do psicodrama ajuda
de forma efetiva no redesenho e mudança
de expectativa do papel do profissional atuante na área de vendas .Também ,
outra técnica bastante louvável que vem ganhando ampla aceitação pelo
mercado em razão dos resultados que vem gerando é pratica de
exercícios orientados a reflexão através de Brainstorming ,pois se
consegue orientar que os participantes produzam seu próprio conteúdo ,
abandonando suas defesas e criando diversas soluções que funcionam
posteriormente como benchmarking interno nas empresas .
Entender os riscos do negócio
e preparar-se adequadamente para os novos modelos de atuação exige um preço a
pagar . Priorizar os investimentos em treinamento com um modelo de identificação
, discussão e aprovação que contemple de forma ideal e abrangente as ameaças
e oportunidades do negócio é fundamental para se colher os benefícios e
resultados reais que compensem esses investimentos.
CLÁUDIO
GOLDBERG
CONSULTOR DO MVC – INSTITUTO M. VIANNA
COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO
Telefone:
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