As vantagens da atividade exportadora são óbvias e o desejo de conquistar o mercado externo está presente nos projetos da maioria dos empresários da indústria. Faturar em moeda forte e estável, aumentar o faturamento e os lucros, diversificar os riscos da carteira de clientes, fortalecer a marca, estabelecer novos patamares de qualidade e competitividade... Não é preciso realçar os benefícios de estar presente no mercado global. A primeira vez apresenta sempre um grau maior de dificuldade, geralmente acrescido pela lente da nossa inexperiência. É interessante descrever a seqüência de etapas de uma primeira prospecção, considerando um candidato a exportador iniciante e completamente "leigo" no assunto.

No entanto, o caminho para a conquista de um mercado externo parece, muitas vezes, árduo e repleto de dificuldades, apenas acessível às grandes empresas com tradição nesse tipo de prática comercial. Existe um "passo a passo", a ser seguido pelos iniciantes no comércio exterior, capaz de desmistificar as dificuldades, poupando tempo e recursos. Dificuldades existem, como em qualquer empreendimento que se configure lucrativo, são facilmente vencidas com um bom planejamento que cumpra, pelo menos, as seguintes etapas.

A primeira coisa a ser feita é a definição do mercado. Para que país se pretende exportar? Características do mercado são levadas em conta nessa etapa, tais como ritmo de crescimento, poder aquisitivo da população, grau de exigência de qualidade, presença de concorrentes. A pesquisa sobre o mercado, nessa etapa, pode ser feita através de consulados, embaixadas e buscas na internet.

Uma vez escolhido o país prospectivo, com base nesses critérios, passamos a um detalhamento das características do produto que o tornarão adequado a esse mercado A primeira coisa a ser verificada é a composição de preço, caso o produto seja exportado exatamente como ele é comercializado no mercado interno.

Fatores de custo como seguro, frete, impostos e taxas devem ser verificados para que se saiba por qual preço o produto poderá ser posto no país considerado. Nesse ponto é importante a verificação da existência de eventuais barreiras não tarifárias à importação, tais como exigências tecnológicas, de qualidade, fito-sanitárias, de legislação ambiental e outras.

A partir daí, verifica-se quais as alterações necessárias para adaptar o produto aos hábitos de consumo do mercado visado. Embalagens, especificações técnicas, benefícios. Verificar os investimentos necessários no parque fabril e, se for o caso, recalcular os preços, as quantidades disponibilizáveis para esse mercado e os prazos de entrega.

Nessa etapa deve acontecer uma viagem de prospecção ao país visado, para conhecimento de canais de distribuição e formas de comercialização, para aquisição de produtos concorrentes comercializados localmente e seu estudo cuidadoso. Para essa viagem uma agenda de contatos deverá ser preparada previamente, com apoio da embaixada brasileira, da embaixada ou consulado do país no Brasil e/ou de uma câmara de comércio, se existente. Essa agenda deverá ser cumprida à risca e os mesmos cuidados que se toma na eleição de um parceiro comercial interno e, com mais razão ainda, devem ser tomados em uma praça estrangeira.

A prospecção deverá ser cuidadosa e o levantamento dos dados cadastrais, com referências comerciais e de crédito deve obedecer a critérios que a empresa candidata à exportadora julgar necessários para eleição de um comprador. É bom lembrar que esse comprador será nosso canal de distribuição naquela praça e que nossa empresa/produtos serão vistos acoplados ao nome e reputação dos parceiros escolhidos.

Uma boa empresa de despachos aduaneiros deve ser contatada desde essa etapa para dar apoio logístico (inclusive documental) ao envio de amostras, procedimentos para pedidos, faturamentos eventuais de remessas experimentais. O conhecimento e a experiência do despachante, interessado na conquista de mais um cliente, fazem-no um poderoso aliado nessa etapa e na seqüência de sucesso das exportações.

O apoio de um banco atuante no comércio exterior (a maioria dos grandes bancos brasileiros tem departamentos especializados nesse tipo de atividade) deve ser buscado para solução dos aspectos ligados às formas de pagamento, cartas de crédito e fechamento de câmbio. Para o banco, todo candidato a exportador é um bom cliente potencial que ele tem interesse em apoiar, aliás, os bancos com agências nas praças que nos interessam são uma boa fonte de sugestões para contatos comerciais.

Uma vez estabelecido o parceiro (ou parceiros) lá fora, resta um trabalho de manutenção e controle, buscando a preservação do cliente conquistado através de um relacionamento sólido e transparente, onde a exatidão e o acordo entre o ofertado e o vendido devem ser observados com muito mais rigor que em nosso mercado interno.

Pretendemos abordar, de forma mais detalhada, cada uma dessas etapas em próximos artigos.

CARLOS ALBERTO ALVIM
Consultor Sênior do MVC