"Motivar é preciso,

Manipular não é preciso"

Adaptação livre de verso de Fernando Pessoa

Você sabe responder às perguntas abaixo?

• Como motivar os atacadistas para que trabalhem alinhados com nossa estratégia de vendas?

• Negociar com atacadistas é igual a negociar com outros intermediários?

• A natureza do produto que estamos negociando interfere na formulação da estratégia a ser utilizada?

• Quais os diferenciais competitivos a explorar quando vendemos para atacadistas? Que tipo de argumentação utilizar?

• Como garantir que o atacadista está vendendo o mesmo conceito que estamos divulgando no mercado?

• Como levar a força de vendas do atacadista a agir de acordo com nossos parâmetros?

Em muitas empresas o sucesso comercial depende, dentre outras coisas, do uso correto da força de vendas de atacadistas. Operar vendas através da estrutura de um terceiro torna fundamental que o fabricante saiba conduzir uma negociação diferenciada, entendendo as especificidades do atacado para poder tê-lo como aliado e não como concorrente.

Vender através de atacadistas – especialmente nos casos em que seu porte pode variar consideravelmente – é completamente diferente de vender através de outros canais.

Para motivar o atacado a receita é simples na formulação e complexa na execução: é preciso estar sempre disponível para ajudá-lo a vender nosso produto. Isto significa que não basta acertar o preço com o comprador e partir para um novo cliente. É preciso apoiar a força de vendas do atacado. Um dos caminhos é um consistente trabalho de divulgação dos nossos produtos para a força de vendas do atacado. É preciso ensinar a equipe a vender nossos benefícios; criar campanhas de incentivo para a força de vendas do atacadista; oferecer promoções e outras vantagens quando o produto vendido é o nosso e não o da concorrência.

A negociação deve envolver vantagens que não estejam apenas ligadas a preço mais competitivo. Ela deve ser capaz de abranger mecanismos que incentivem o atacadista a trabalhar o nosso produto de forma diferenciada. Pode ser uma bonificação especial por volume ou um prêmio por produtividade em vendas. Mas tem que ser alguma coisa que atraia mais do que uma fatura menor. Se estamos vendendo produtos que demandam assistência técnica, devemos deixar claro como a mesma será oferecida caso o cliente do atacadista dela necessite. Se é um produto com complexas características técnicas, temos que treinar a força de vendas do atacado para responder a perguntas específicas.

O maior diferencial competitivo que podemos estabelecer quando vendemos para o atacado é a oferta de uma parceria na qual todos ganhem (aqui é importante incluir o cliente como ganhador). É preciso deixar claro que nosso sucesso depende do êxito da equipe do atacado, e vice-versa.

Também é preciso deixar claro o posicionamento pretendido pelo produto no mercado. Mostrar a força de vendas do atacado a estratégia de comunicação do produto, bem como explicar as razões que levaram a empresa a definir um determinado público alvo, ajuda muito.

Finalmente é preciso deixar claro de que forma entendemos que haja sinergia entre o que estamos vendendo e a clientela que o atacadista atende. Não adianta tentar vender produtos de luxo através de um atacado que só atende a varejos populares.

Pense nisso e boas vendas.