Há alguns anos e de maneira progressiva, os atores da comunidade empresarial vêm dedicando uma boa parte das suas reflexões às mudanças que o mundo dos negócios vem vivendo. Este conjunto de energias, canalizado muito mais através do "pensamento" e muito menos através das "ações", merece, de maneira acelerada, uma reorientação de rumos. Em primeiro lugar, não vivemos apenas uma era de mudança; estamos no meio da maior mudança que a história do Planeta Terra já passou. Convivem, em uma mesma amplitude temporal, pelo menos seis consistentes e profundas Revoluções, a saber:

• Revolução Tecnológica
• Revolução da Globalização
• Revolução Econômica
• Revolução da Gestão e Organização
• Revolução do Ser Humano
• Revolução da Demografia

Portanto, é preciso verificar e conscientizar-se de que mudou o próprio conceito de mudança. Em segundo lugar, é de fundamental importância sair do eixo passivo da reflexão sobre a "mudança em si" para a "ação sobre a mudança". Um pouco na linha do que Prahalad afirma:

A revista Fortune, em recente pesquisa, concluiu que apenas 5% das tendências e mudanças conhecidas recebem um tratamento pragmático de adequação. Em outras palavras, 95% daquilo que as pessoas nas empresas sabem que devem mudar não é efetivamente transformado. Por isto mesmo, Peter Drucker, em seu último livro, sem abusar do jogo de palavras, o que está longe de seu feitio, afirma que o papel do líder no século XXI não é "gerenciar a mudança" (já que a mudança, em si, não pode ser mudada), mas sim criar o próprio futuro dentro do panorama que se está modificando em um conceito que ele determina como "liderar a mudança".

A outra característica desta época que estamos vivendo é o que podemos denominar de "universalização da mudança", o que significa que praticamente ninguém escapará de seus impactos. Do dentista ao auditor, do comandante de aviação à área de Recursos Humanos, do chefe de família ao músico, todos terão que se adequar. A profissão de vendedor não poderá ficar fora deste movimento. Aliás, grandes impactos ocorrerão sobre o seu futuro. Algumas tendências e mudanças afetarão diretamente sua estrutura profissional. Por exemplo:

• A globalização permitirá ao cliente um leque de opções de compra de produtos/serviços infinitamente maior do que os padrões atuais;
• Concorrências, ortodoxas e heterodoxas, mudarão inteiramente a estrutura de ofertas de serviço do setor;
• Pelo nível maior de ofertas, o nível de qualidade e exigência do cliente aumentará em taxas geométricas;
• A Revolução da Tecnologia permitirá uma mudança radical na forma pela qual são estabelecidos os preços dos produtos e serviços;
• Ocorrerão mudanças em todas as empresas e profissionais que estão no campo da intermediação dos negócios;
• A tecnologia transformará a essência de como se compra, vende, trabalha, aprende-se, ensina-se no mundo dos negócios;
• A expansão da expectativa de vida, evidentemente, acarretará sérias mudanças nos hábitos de consumo dos seguros de vida;
• A taxa de inovação e velocidade será cada vez mais contundente, devendo ser ressaltado que a massa de conhecimento e tecnologia do mundo dobra a cada ano.

Por isso mesmo, o perfil deste profissional deverá sofrer uma forte evolução, dotada de um caráter de agilidade compatível com a velocidade supersônica do mercado e dos negócios.

Sem a menor pretensão de esgotar o assunto, podem ser detectadas algumas transformações de competência, indicadas no esquema abaixo:

A mudança de capacitação e mentalidade deverá merecer, assim, alta prioridade na definição estratégica da classe, sendo criados efetivos mecanismos que motivem os vendedores a trilhar estes novos e difíceis caminhos. Por tudo que está sendo estudado e pesquisado no mundo, parece que, claramente, Treinamento, Desenvolvimento e Educação são a grande arma para sensibilizar e capacitar profissionais para mudança calcados nos eixos da emoção (motivação) e da razão (competência).

Finalmente, cabe comentar que não só o conteúdo é importante neste tipo de ação. A velocidade de implantação do novo também é fator crítico de sucesso nesses tempos atuais. Em verdade, estamos no olho do furacão da mudança e, nesta primeira década do século XXI, vão ser moldados a estrutura e os pilares de como o mundo de negócios vai operar durante muito tempo. Quem perder este timing estará simplesmente fora do jogo.

Marco Aurélio Ferreira Vianna

Presidente do Instituto MVC