Você já ouviu falar em Você S.A.? Provavelmente, sim. Para nós, entretanto, existem alguns aspectos pouco claros neste conceito. Antes de aprofundarmo-nos nesses aspectos, devemos observar algumas questões relativas à área de vendas das empresas e ao processo de comunicação interna das empresas.

No momento em que o vendedor está fechando uma venda, sobretudo quando se trata e de um serviço, o que ele está fazendo nada mais é do que vender promessas. A intangibilidade dos serviços faz com que aquilo que está sendo vendido seja a garantia (promessa) de que as outras áreas da empresa envolvidas no processo cumprirão todas as etapas e requisitos de forma satisfatória. Para que o vendedor tenha sucesso em sua empreitada, ele depende, então, dos investimentos que essas outras áreas façam em sua venda.

No entanto, devemos também considerar que algumas empresas do setor energético (entre outras mais) acreditam que, até 2005, 97% da comunicação entre funcionários e entre setores de sua empresa acontecerá de forma não-verbal. Ou melhor, apenas 3% da comunicação interna será feita de forma verbal. E isso trará conseqüências graves para as empresas brasileiras e para os funcionários. Observemos, então, quais são essas conseqüências.

Em primeiro lugar, há um aspecto cultural. Nós brasileiros somos tradicionalmente orais e auditivos em nossa comunicação, ou seja, o processo de comunicação é muito mais efetivo entre os brasileiros quando executado de forma verbal. Por exemplo, quantos de nós já não passaram por situações em que, ao transmitir mensagens escritas para outras pessoas, verificaram que a mensagem não foi sequer lida? Faça um questionamento a si próprio: você lê os manuais de sua empresa ou faz uma breve folheada superficial?

As pessoas não têm culpa pelo fato de não lerem. Essa é uma questão cultural. Nesse momento em que comemoramos os 500 anos do Brasil, devemos atentar para o fato de que os povos que construíram o Brasil – os indígenas, os africanos e os europeus, em especial os portugueses – não são povos que tenham tradição na transmissão de conhecimento via palavra escrita. Isso não é demérito algum. Apenas temos que ter ciência (e consciência) desse fato. E procurar alternativas para que a diminuição drástica da comunicação verbal entre os colaboradores e entre os setores da empresa não interfira negativamente em seu desempenho.

Por outro lado, como mencionado acima, a área de vendas depende sobremaneira dos "investimentos" feitos pelas outras áreas em sua atividade. Mas o que acontecerá se de fato a comunicação verbal tiver esta diminuição drástica vislumbrada por diversas empresas?

Acontecerá que o efetivo processo de comunicação interna ocorrerá de forma parcial, sobretudo nos momentos em que a comunicação verbal existir. Dessa maneira, os vendedores terão dificuldade na adoção do conceito de Você S.A. no sentido de que se tornem realmente "sociedades anônimas", ou seja, este tipo de organização pressupõe a possibilidade de incorporação de capital das mais variadas fontes, dispersas pela sociedade. Os vendedores tornar-se-ão, de fato, Você Ltda., isto é, só receberão investimentos de determinados indivíduos pertencentes aos quadros da empresa, principalmente daqueles com os quais mantêm comunicação verbal, oral.

Enfim, é preciso desde já buscar soluções para tal questão. Se a comunicação interna das empresas passar a ser tipicamente via palavra escrita, a área de vendas poderá sofrer conseqüências negativas. Terá dificuldades em receber "investimentos" das outras áreas e em cumprir as promessas feitas no ato da venda. E os vendedores, em vez de se tornarem Você S.A., terão de se contentar em ser Você Ltda.

OBS.: Material retirado dos seminários de Vendas e Comunicação

 João Baptista Vilhena

Diretor do Instituto MVC