Thomas Watson Jr., ex-CEO da IBM, respondeu assim a uma pergunta sobre seu sucesso como empresário: "Eu nunca me desviei de uma regra administrativa: a pior coisa que podemos fazer ao enfrentar qualquer problema é ficar boiando como mortos na água. Resolva o problema. Resolva rapidamente, da maneira certa ou errada. Se for da maneira errada, o problema vai voltar e dar-lhe um tapa na cara, para que você o resolva corretamente. Fingir-se de morto e não agir é uma alternativa confortável porque parece diminuir os riscos, mas acaba sendo absolutamente fatal para uma empresa."
Ou seja, para ter sucesso você precisa decidir e agir. E assim como a tartaruga que só avança quando coloca seu pescoço para fora, decidir significa arriscar-se.
Agora vejamos: quantas adversidades você encontra por dia? Segundo uma pesquisa americana que li recentemente, dez anos atrás eram 7. Cinco anos atrás eram 13. Este ano? 23, incluindo desde engarrafamentos no trânsito até colegas que não cumprem o prometido. O mundo está ficando mais complicado e estressante, e nem todo mundo está conseguindo agüentar confortavelmente esse ritmo.
Surgiu então uma nova expressão que pode determinar com muito mais precisão o sucesso de uma empresa ou profissional. Mais importante do que o frio e racional QI (Quociente de Inteligência). Mais direto e eficaz do que o melado psicológico do QE (Quociente Emocional). É o QA – Quociente de Adversidade, uma forma de explicar porque muitas vezes a persistência tem mais valor do que o talento.
A expressão QA foi criada por Paul Stoltz, consultor da Peak Learning, que entrevistou mais de 100.000 pessoas para determinar porque algumas subiam na vida e outras não (e porque alguns empreendedores faliam e outros davam certo). Depois de anos pesquisando e analisando, Stoltz dividiu as pessoas em 3 grandes grupos profissionais: os escaladores, os que acampam e os que desistem.

Escaladores são aqueles que procuram desafios. Eles recusam-se terminantemente a serem insignificantes. O que eles fazem, e são, é a coisa mais importante em suas vidas. Empreendedores e vendedores são tipicamente escaladores. São 10% da população. Para eles, vale a máxima de Anaïs Nin: "A vida se expande ou contrai de acordo com os riscos que tomamos".

Os desistentes são aqueles que odeiam riscos – fazem qualquer coisa em busca da segurança. Levam ao extremo uma das principais características humanas, que é o da resistência a abrir mão do conforto, não importa qual seja o preço pago. Quem é o exemplar típico dessa antipatia ao risco? Funcionários públicos e acadêmicos em geral (professores). São 10% da população.

No meio temos os campistas: os que vestem a camisa, mas não muito. Para este tipo de pessoa, a qualidade do cafezinho servido na empresa é muito mais importante do que se ela está dando lucro ou não. Em caso de risco, ficam em cima do muro. São os 80% restantes da população.

Já dizia um ditado romano: Audentis fortuna juvat (a Fortuna ajuda os bravos). Assim como um boxeador descomunalmente forte pode ser facilmente nocauteado por ter um ‘queixo de vidro’ (como o Maguila, por exemplo), qualquer empresário ou profissional que realmente queira alcançar o sucesso terá que aprender a lidar com risco e fracasso. Todo mundo é valente quando o inimigo está longe, e existem momentos na vida de uma empresa em que somente a coragem e dedicação total, independente de contratempos e adversidades, faz com que ela sobreviva. É quase uma questão de fé, uma missão pessoal. Gente com QA baixo nunca vai ter a determinação necessária para sobreviver numa situação como essa. Traduzindo em bom português, e perdoe-me a expressão, é uma questão de quanta porrada você agüenta levar.
A mídia tem feito parecer que o sucesso é cada vez mais fácil e que está ao alcance de todos. É uma visão enganadora e distorcida. Teremos em breve uma sucessão de quebras no mundo virtual que terá um custo pessoal muito grande para os empreenderes despreparados que entraram nessa onda virtual de dinheiro ‘fácil’. Muitas dessas quebras podem ser diretamente vinculadas ao baixo Quociente de Adversidade dos seus empreendedores, já que na verdade muitos deles arriscavam o dinheiro de outros. Achando que seria fácil, são nocauteados por uma conjunção implacável de anemia psicológica, miopia empresarial e um fluxo de caixa hemorrágico.
O Quociente de Adversidade está baseado na forma como percebemos e lidamos com desafios. Pessoas com um maior senso de controle geralmente tem QA's maiores. Elas não culpam os outros por problemas que surgem, e assumem a responsabilidade pela sua resolução. E não vêem contratempos como uma mancha no seu currículo. Em outras palavras, escaladores pensam que problemas ocorrem por força das circunstâncias, e não pelo seu caráter pessoal. Finalmente, pessoas com altos QA's acreditam que os problemas que enfrentam são limitados na profundidade e duração (Isto também passará), o que permite ações rápidas e eficazes.
O segredo está em ter o máximo possível de talentos escaladores na sua empresa e, principalmente, conscientizar os campistas de que é preciso enfrentar riscos se quisermos crescer. Só não pode fazer como Samuel Goldwyn, o lendário dono dos estúdios MGM, que certa vez reuniu sua equipe e disse: "Quero que vocês sejam totalmente honestos e critiquem o que eu estou fazendo, mesmo que isso lhes custe o emprego".
Resumindo: quer ganhar dinheiro? Coloque a cara para bater – e agüente. É arriscando-se que se constróem coisas de valor, e são essas as pessoas que depois a mídia usa para mostrar como é fácil alcançar o sucesso. Como disse Mark Twain, "coragem é a resistência ao medo, controle do medo – não a ausência do medo".

Raúl Candeloro,
Autor dos livros Venda Mais e Negócio Fechado,
é palestrante, editor da revista Técnicas de Venda e
responsável pelo site VendaMais
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