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21 Regras Comportamentais Das Vendas


COMO VENDER MAIS SEM DEPENDER DO SÃO NUNCA.

Você conhece esta propaganda. No comercial aparece um automóvel e alguém diz: – Sabe quando é que eu vou ter um carro assim? Só no dia do São Nunca. Neste instante, o tal do São Nunca cai do céu e diz que você pode realizar seu sonho. Pois é, talvez você já tenha olhado para a performance dos grandes campeões e dito: – Sabe quando eu vou ser assim como eles? Sabe quando vou cumprir essas metas? Só no dia de São Nunca. Mas eu digo que agora é possível se você seguir estas 21 regras comportamentais. Pense que as dificuldades que você tem são 80% comportamentais e 20% técnicas, estratégicas e táticas. Não dependa do São Nunca e siga essas 21 regras de ouro. Para vender mais e melhor é preciso parar. Pare para fazer reflexão de como é seu comportamento. Pare para repensar seu destino. Pare agora, apenas pare. 

1. Pare de falar que a coisa tá feia.

Não existe coisa feia ou bonita, existe maneira de se olhar. O universo é substantivo. Quem dá os adjetivos somos nós. Enquanto você vê a coisa feia, os ricos campeões enxergam oportunidades para se ganhar mais na dificuldade.

2. Pare de achar que preguiça se mata pensando nela. .

Preguiça se mata, agindo. Assista ao filme Sob o Sol de Toscana. O pessoal não tinha o trem, mas mesmo assim construiu uma ferrovia. Quando foram chamados de burros responderam: – Se a gente construir a ferrovia, o trem aparece. Assim é a vida. Construa sua ferrovia de ação que o seu trem de sucesso aparece.

3. Pare de pensar que uma vez vendida sua imagem pessoal tudo bem. 

O cliente compra você. E, depois, o que vem junto, como, por exemplo, seus produtos/serviços. Mas aquele cliente que você visitou há três meses não é o mesmo hoje.

As células de compra dele mudaram. Então, venda-se de novo. E sempre.

4. Pare de fazer trocas ruins.

Quer ganhar mais dinheiro? Então troque a dúvida pelo conhecimento, o desânimo pela iniciativa, a incerteza pelo planejamento, a reclamação pela ação, a negatividade pelo entusiasmo e a simpatia pela empatia. Aí, sim, o cliente trocará o dinheiro dele por sua oferta. 

5. Pare de falar que a culpa é do governo.

Não espere o presidente Lula (eu ainda acredito nele) receber o Oscar pelo filme “Esperanças Perdidas”. O poder não está em nenhum governo e, sim, no cliente. Seduza-o com novas abordagens.

6. Pare de achar que vendas é bico.

Se a sua amiga vizinha lhe pedir: – arrume um emprego para meu filho, pode ser qualquer um, nem que seja de vendedor – responda: – Para ser vendedor ele tem que ser exageradamente especial.

7. Pare de ser improvisador.

Improvisadora é a pessoa que tem pernas excelentes, não enxerga nenhum caminho e acha que o importante é correr.

8. Pare de contar as velhas piadinhas.

E nem as novas. Se piada gerasse lucro, os humoristas seriam os donos financeiros do mundo. Os bem humorados não são contadores de piadas. Por que todo bom comercial de TV quer fazer você sorrir? Porque as pessoas acreditam e compram dos que são semeadores de alegrias. O dinheiro é irmão gêmeo do sorriso persuasivo. Não da piada.

9. Pare de falar mal da concorrência. Ou de dizer que ela faz melhor

Concorrência sempre é boa, porém sua empresa tem mais…. mais 3 vantagens competitivas… mais 4 características diferenciais… mais 3 condições de pagamento… mais 5 vantagens na manutenção e garantia… Porém, se você acha que o concorrente faz melhor, vá trabalhar para eles. 

10. Pare de achar que o cliente é um chato.

O quê? Quem paga a nossa conta é chato, filho ingrato!?

11. Pare de subestimar a inteligência do cliente.

Não subestime e nem superestime. Cliente não é burro e nem gênio. É gente. 

12. Pare de ouvir a opinião do cliente como interrupção de sua fala.

Quem controla uma entrevista não é quem fala, – é quem ouve.

13. Pare de vender com técnicas manipuladoras.

Cliente não quer ser manipulado, – quer ser amado. Quem ama vende porque o amor convence.

14. Pare de vender como se estivesse querendo se livrar do produto.

O cliente percebe isso e se livra…de você.

15. Pare de pensar que curso superior é o terceiro grau. 

Agora o que manda é o quarto grau. Estudo não tem mais início, meio e fim. Só tem início. Ninguém se diploma mais.

16. Pare de deixar de apresentar testemunhais, evidências e provas.

O que você diz é 10%. O que você comprova é 90%.

17. Pare de deixar de mandar bilhetinhos para o cliente elogiando méritos reais.

E tem gente que ainda acredita que elogiar é coisa do passado!

18. Pare de conquistar os novos clientes e se esquecendo dos velhos.

Os velhos são clientes, – os novos são expectativas e despesas. 

19. Pare de olhar objeções como as maldições da venda.

Se não houve objeções não houve venda, – houve entrega. 

20. Pare de não cumprir o que prometer.

O cliente olha para você e sente que promessa é dívida…ou dúvida?

21. Pare de cercar-se de pessoas pessimistas. 

Se o otimismo nem sempre ajuda, o pessimismo sempre estraga. Então, decida ser otimista até mesmo por falta de opção. Pessoas otimistas empurrarão você para o alto astral que mantém as vendas. Viva com elas. Bem, agora que você já parou, continue. Mas desta vez como um campeão.

* Maurício Góis é consultor filiado ao IBCO – Instituto Brasileiro de Consultores de Organização desde 1985. Ficou conhecido nacionalmente como autor da obra “Chefia e Liderança” da IOB-INFORMAÇÕES OBJETIVAS, um best seller na área por quase uma década. Em Lisboa foi titular do PROGRAMA EUROPEU DE FORMAÇÃO DE FORMADORES DE MARKETING pela CNS e foi conferencista no curso de Pós-Graduação de Gestão Empresarial no ISE – Instituto Superior Empresarial, na cidade do Porto, Portugal.

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