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A Arte De Negociar


O ambiente de negócios que está emergindo
muda de forma significativa o perfil do profissional de vendas . O que valeu no
passado, não necessariamente funcionará no futuro. O sucesso requer uma nova
visão , um novo perfil e novas competências.

Com efeito , será imperativo que estes
profissionais tenham foco na venda de relacionamento e conhecimento sobre
a
arte de negociar .

É preciso que fique claro, que por vezes
associamos o ato de comprar e vender como negociação , embora isto nem sempre
reflita a verdade (p.e. a compra de produtos em Supermercado, temos uma situação
definida onde eles estão expostos nas prateleiras com seus preços fixados).

Mas o que vem a ser Negociação ? Quais as
características principais???

Bom , responder a estas perguntas , como diz o
provérbio chinês , pode ser uma longa caminhada . Negociação é um processo
de se obter de outras pessoas aquilo que se deseja através de um acordo ; É um
processo de troca em que as partes determinam o mínimo e o máximo aceitáveis
, a chamada Zona de acordo , onde se estabelece secretamente um preço de
reserva

As premissas são :

  • Ter pelo menos duas partes envolvidas;
  • Existir algum conflito de interesses sobre
    algum item negociado ;

  • Demanda de algum relacionamento ,ainda que
    seja temporal ;

  • Apresentação de uma proposta com avaliação
    desta pela outra parte .

Evidentemente não existe uma fórmula
universal de modelo de negociação , mas podemos considerar que elas
centralizam-se na matriz de resultados GANHA /PERDE , mais conhecida como a
“lei de Gerson” e GANHA /GANHA , aquela que é positiva para ambos os
lados negociadores . A questão que se impõe, é se o profissional reconhece
quando alguém está negociando com você utilizando um modelo Ganha / Perde ?

Em verdade , a identificação ocorrerá se
notarmos a natureza de algumas ações como posições iniciais extremadas ;
concessões feitas de forma arbitrária ; emprego de táticas sujas tais como
autoridade ambígua , atrasos calculados ,mudanças de local e etc.

A idéia básica de ter um modelo de negociação
é que o mesmo serve para organizar nosso pensamento ,distinguir o que é
relevante daquilo que efetivamente não o é , ajudando a administrar o tempo .
Para alcançarmos o melhor entendimento deste assunto ,vamos construir os
fundamentos que sustentam a boa negociação :

  • Conhecimento do seu negócio –
    quem não o tem ,não sabe efetivamente identificar se fez um bom ou mau negócio
    ; não será capaz de transformar características em soluções e benefícios
    para ambas as partes .

  • Habilidade de relacionamento
    – Uma área que costuma ser esquecida no processo de negociação mas que é
    de superior importância por ser responsável em criar um clima positivo
    ,gerar confiança e comunicar-se adequadamente .

  • Tecnologia da negociação
    – Os procedimentos (fases e táticas) a serem adotados e praticados durante
    o processo de negociação

Vale observar que estes fundamentos devem
sempre ser analisados e inseridos dentro dos dois espectros contemplados em uma
negociação : As pessoas que estão diretamente envolvidas na própria , ou
seja ,fazem parte da mesa de negociação ; e aquelas que estão ausentes mas
influenciam diretamente no resultado da mesma (p.e. Diretores a quem os
negociadores estão subordinados)

Consultor –  CLÁUDIO
GOLDBERG – CONSULTOR DO INSTITUTO MVC – M. VIANNA COSTACURTA ESTRATÉGIA
E HUMANISMO

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