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A Negociação E A Venda, Os Negócios E A Guerra

Durante
a década passada, boa parte das estratégias de negócio e de vendas sofria
grande influência da abordagem militar. Assim como nos negócios, a negociação
para vendas, aquela focada em resultados, é precedida de uma adequada e eficaz
estratégia. Obviamente não existe uma fórmula para o sucesso, afinal as
negociações são específicas de cada setor e companhia. Em nossas experiências,
chegamos à constatação que sendo a negociação um processo que ocorre em
etapas, existe uma fase que acontece antes de começar a negociação, chamada
preparação, onde todo negociador deveria formular sua estratégia e fazer
perguntas cujas respostas criem valor e determinem objetivos factíveis. É possível
que não seja novidade para muitos, mas, nesta hora, podemos apelar para a metáfora
militar e ilustrar nossas idéias com conceitos de estrategistas bélicos.

 

1
– Fizemos a análise necessária para a negociação (ou guerra)?

 

Antes
de embarcarmos numa negociação devemos considerar o campo de forças das
partes que estão negociando. Como enfatizava o general Clausewitz é
fundamental conhecer os pontos fortes e recursos de que se dispõe, pois somente
assim poderemos saber qual desempenho teremos em diferentes situações. Do
ponto de vista dos negócios e da venda, isto está relacionado diretamente a
fatores como recursos financeiros, diversidade de produtos e marcas, carteira de
clientes, concorrentes.

 

2
– Estamos negociando na arena correta (ou campo de batalha)?

 

Essa
pergunta é fundamental, no mínimo, para definir com quem estamos negociando, a
causa e sua atitude na negociação, além de identificar táticas que sejam
oportunas e produzam o efeito desejado. Alexandre, o Grande, tinha por hábito
determinar o local e o momento das batalhas como forma de alavancar seu poder
antes de entrar em combate. No mundo dos negócios atuais, podemos fazer referência
à necessidade de uma companhia transformar seu posicionamento de fornecedora de
produtos commodities, colocando-se como empresa de valor agregado, através
da oferta de serviços que sejam importantes para seus clientes-alvo.

 

3
– Que alternativas abriremos para superar eventuais impasses?

 

A
imobilidade não costuma ser uma opção viável para os negociadores de alto nível.
Napoleão Bonaparte dizia que “o momento mais perigoso chega com a vitória”.
É muito comum enfrentarmos obstáculos antes de chegarmos a um acordo numa
negociação. É preciso combinar diferentes matizes para utilizar idéias
criativas e inventar as alternativas. Explorar as condições do negócio como
redução de custos, inovação tecnológica para otimizar a cadeia de valor,
introdução de novos produtos e serviços capazes de influir no mercado é algo
crético para a vitória. A pergunta-chave é “Como conseguir que estas
premissas gerem rentabilidade, ou seja, retorno sobre o investimento, ou ainda,
vender com lucro”.

 

4
– Que argumentos utilizaremos na negociação (ou combate)?

 

Os
argumentos são ferramentas poderosas para influenciarem seu oponente a caminhar
em sua direção para um acordo negociado. Certamente o conflito nunca se
restringe às partes sentadas à mesa de negociação. Existem por trás do
pano, figuras que influenciam o desenvolvimento da negociação. Certamente,
como ilustram as histórias das guerras, percebemos que muitos dos generais
tomavam decisões considerando sua posição e interesses em relação a seus
superiores e questões de Estado. Nos negócios, devemos sempre considerar além
dos objetivos (Por quê? Para que?), também o eleitorado que será suscetível
à força dos argumentos colocados durante a negociação (Diretores, gerentes
ou mesmo familiares). É preciso procurar buscar a verdade que se esconde por
baixo do pano – a agenda oculta – para fazer valer a força do emprego de
seus argumentos alavancando seu poder e influência no processo de negociação.
Por isto devemos estabelecer o que é fundamental para o negócio acordado e
definir uma estrutura significativa para o conhecimento.

 

5
– Como chegar à aceitação da outra parte com qualidade (ou conquistar a paz)?

 

Fechar
um acordo é uma coisa. Outra é conseguir um acordo onde as duas partes ganhem.
Da mesma forma na guerra pode-se ganhar e conquistar, mas conseguir a paz depois
é, definitivamente, o que importa. Alexandre, o Grande, entendia que, para
construir um império era necessário evidenciar que respeitava seus inimigos e
convencer o povo conquistado de que sua proposta era justa e nobre. Prova disto,
era que os macedônios por ele liderados eram proibidos de fazer saques. No que
diz respeito aos negócios, trata-se de convencer seus clientes ou potenciais
clientes a abandonarem antigas preferências e comprar nossos produtos ou serviços;
de conhecê-los para entender suas necessidades e desejos estabelecendo vínculos
afetivos que os façam propagar boca a boca a mensagem de sua empresa. Na
negociação, pois, temos a máxima de tratar o outro com justiça, ou seja,
legitimar sua proposta de acordo. Na verdade, ao reverso de utilizarmos a nossa
opinião com o simples “eu acho”, temos de usar os dados e fatos como
base de prova de nossas alegações. Isto pode ser feito através de análises
de mercado e pareceres de técnicos e profissionais especialistas. Além disto,
temos também o fundamento da comunicação empática pela qual antes de nos
fazer entender, buscamos compreender o outro, tanto no plano emocional quanto
reacional, praticando a arte de ouvir ao máximo possível. Portanto, vale notar
que é preciso colocar o processo de comunicação para gerar, captar, codificar
as informações e, da mesma forma, superar barreiras de comportamento para
transferir o conhecimento. Se feito de forma consistente e consciente, este
processo permite obter um acordo com qualidade e aceitação.

 

6
– Temos o controle do tempo limite da negociação?

 

Um
aspecto da venda e também da guerra que talvez não seja espetacular, mas que
pode determinar seu desfecho é a questão do prazo. Em geral o processo de
negociação acontece num espaço temporal. Os franceses, na guerra de 1812, ao
invadirem a Rússia não foram derrotados somente no campo de batalha, mas,
principalmente, pela chegada do inverno e a falta de tempo de prover suprimentos
para suas tropas. O mesmo se aplica às empresas fornecedoras e clientes. A
reposição dos estoques, a visita aos clientes, os prazos de execução dos
projetos. Vejam, por exemplo, um varejista que precisa urgente definir sua grade
de compras para a próxima campanha de marketing e tem prazos limites para
acordar as condições comerciais; ou mesmo uma empresa que precisa contratar um
software para um projeto que vai acontecer ontem. Quer isto dizer que, muitas
vezes, pressionados pelo tempo somos forçados a dar concessões para viabilizar
a estratégia maior que é o próprio negócio. Sendo assim, conhecer a data
limite do oponente é conquistar uma vantagem competitiva significativa frente
à outra parte.


CLÁUDIO GOLDBERG

CONSULTOR
DO MVC

INSTITUTO
M. VIANNA COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO

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