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A Negociação Na Era Da Informação

 

Uma revolução silenciosa está acontecendo
hoje, em todo o mundo, seja nos negócios, na política e até mesmo na família.
Vivenciamos na era da informação digital uma era da grande revolução na
negociação. Atualmente as grandes maiorias das decisões são horizontais:
dependem de equipes de trabalho, forças-tarefas, “joint-ventures”, alianças
estratégias, fusões e aquisições de empresas. Também na família muitas
decisões são conjuntas. A chamada globalização traz mais interdependência
não obstante tentativas de isolamento por parte de algumas sociedades, como
os Estados Unidos de hoje. Vejamos alguns aspectos da negociação com suas
estratégias e planejamento no ambiente da informação digital disseminada
principalmente pela Internet. William Ury, de Harvard, nos informa que na
medida em que as pessoas precisam desincumbir-se de suas tarefas nas organizações
elas estão na dependência de uma rede de indivíduos e outras organizações
sobre as quais não possuem qualquer controle direto.

Não se pode mais impor uma estratégia, uma política ou uma decisão: tudo
necessita, direta ou indiretamente, da ferramenta negociação para a obtenção
de um resultado positivo. Logo podemos verificar que a interdependência é
uma realidade tão global quanto empresarial e esta realidade depende de ações
negociadas para fazer girar a roda dos negócios e fazer a empresa lucrativa.
Como se vê as interações organizacionais exige contínua negociação e
renegociação em um ambiente de constantes mudanças impostas pela realidade
dos negócios. As decisões têm que ser tomadas
em conjunto. Não

há mais espaço para o centralismo. E para tomar decisões em conjunto,
ouvindo a todos os interessados, tem-se que negociar e cada vez mais
rapidamente seja onde, quando ou como for.

É aí que a era da informação digital entra no cenário, alimentando a
necessidade do processamento e gerenciamento dos dados e informações
pertinentes a cada situação a fim de permitir tomada de decisão coerente
com o objetivo empresarial. É preciso negociar não apenas localmente,
intra-muros, mas regionalmente, nacionalmente e mundialmente, em fantástica
interdependência, mesmo sabendo que existem hoje, no mundo, cerca de seis mil
culturas diferentes!O desafio é este: como nos comunicar eficazmente para
poder trabalhar em uma causa comum e negociar produtivamente com a velocidade
que a nossa era exige?Convém lembrar que maior interdependência se traduz em
mais conflito. Como na família, quanto mais interdependência entre seus
membros maiores as chances de posições conflituosas.

O mesmo acontece nos negócios e na
política.

Bastam ver, como exemplo, fusões como a da HP com a Compaq ou os sérios
problemas entre palestinos e israelenses ou entre os separatistas espanhóis
do país Basco e da Catalunha. Maior interdependência nos negócios ou na política,
por exemplo, gera maiores vulnerabilidades. Em 1998 por falha de negociação
a fábrica da GM em Michigan, Estados Unidos, iniciou uma greve que se
espalhou por toda a empresa. Com toda a disponibilidade de gerenciamento da
informação e de Internet a GM não foi competente para negociar eficazmente
superando a barreira do impasse. O preço disto? 110.000 demissões em seis
meses!Portanto não basta negociar. É preciso suportar as estratégias de
negociação com modos operativos de tratamento e gerenciamento da informação
utilizando os meios mais globais como a internet. Isto conduz a mais
velocidade nos eventos negociais e resulta em um processo mais cooperativo. O
tempo é hoje um importante parâmetro na negociação. Negociação produtiva
leva tempo. A consolidação de confiança mútua leva tempo, como lembra o
citado Ury, em Getting to Yes! E para negociar rápido será preciso investir
tempo anterior em uma relação de ética e confiança. As grandes corporações
já descobriram isto: a mesma GM do exemplo anterior mudou sua postura de
negociação e há pouco fez uma aliança estratégica com a sua concorrente
japonesa Toyota.


O mesmo aconteceu com a alemã Mercedes-Benz
e a norte-americana Chrysler, superando barreiras não só comerciais como
culturais. No Brasil o grupo Pão de Açúcar negociou aliança estratégica
com as concorrentes Sendas para vencer seu concorrente Carrefour. Já pelo ângulo
da falta de negociação o caso Varig-TAM foi emblemático: as duas instituições
correm sérios riscos por se negarem a chegar a um acordo. Não estou falando
de simples aquisições, mas de verdadeiras alianças negociadas em prol dos
objetivos comuns e da superação da concorrência. A revolução digital também
gerou alguns sinais de alerta: com a internet há muito menos contato pessoal.
O endereço eletrônico (e-mail, ICQ, etc) substitue muitos encontros pessoais
Não se pode medir reações do tipo LNV (linguagem não-verbal) nem gestual.
Não existe o olhar nos olhos do outro negociador. A apresentação de
produtos via home-pages, banners ou outros meios típicos da internet pode
levar a dúvida ou busca de detalhamento. A negociação de uma venda pela
internet demanda um perfeito controle logístico e estas ações são
geralmente terceirizadas para o Sedex, FedEx, UPC e outros, gerando a
possibilidade de falta de controle sobre o final do processo.Caminhamos
celeremente para negociações via internet e para isto já existem vários
softwares nacionais em franca utilização, especialmente na industria
automobilística.

Isto nos remete ao alerta de John Nasbitt (Megatendências): high tech=high
touch – alta tecnologia = alto contato, ou seja, quanto mais usamos os meios
digitais para negociar mais necessitamos de relacionamentos pessoais e
procurar identificar e traçar o perfil negociador da pessoa da outra ponta da
comunicação eletrônica.Na área governamental a disponibilização de pregões,
formulários e ações para facilitar a vida do contribuinte facilitam, e
muito, o trabalho e geram positiva imagem institucional. A Receita Federal foi
pioneira nisso. Pode-se procurar informação com outras pessoas que tenha se
relacionado com aquele negociador com o qual no momento estamos atuando. A boa
reputação tem a mesma velocidade da má. Não se pode considerar apenas a
posição hierárquica. Será interessante buscar-se um perfil completo já
que na negociação digital a distância dificulta a análise pessoal. A
revolução da informação está aí para ficar. Mas as pessoas continuarão
e será sempre o componente mais importante da negociação ainda que se
valesse dos meios digitais para negociar mais rápida e globalmente, pois serão
elas que estabelecerão os parâmetros para os sistemas de informação. As
novas tecnologias acenam com grandes possibilidades de interações negociais
e o próximo passo será a maior integração e treinamento dos negociadores
envolvidos.

Prof. Fernando Silveira
Administrador de Empresas (CRA 17755) e Bacharel em Direito (OAB 15396), o prof.
Fernando Silveira atua em treinamento e consultoria empresarial desde 1980, já
tendo implementado mais de 400 eventos em todo o país para uma audiência de
mais de 200 empresas.

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