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A pasta mágica

Outro dia ouvi um “causo” bastante interessante sobre vendas mas que certamente se aplica a qualquer ser humano.
Num belo dia de sol um vendedor caminhava cabisbaixo e lamentando-se das dificuldades que passava: vendas muito baixas, mercado em crise, produtos ruins, preços que não permitiam competir com o mercado, etc. Dirigiu-se a uma igreja para uma oração na intenção de uma intervenção divina. Ao sair decide sentar-se em um banco para descansar e encontra então um senhor já bastante idoso com um semblante feliz, ao notar a sua apatia o velho inicia uma conversa amigável e ouve as lamúrias do vendedor atentamente. No meio da conversa interrompe-o e oferece um antigo amuleto que usava quando tinha o mesmo ofício: uma velha pasta de couro que o acompanhara por muito e muitos anos quando fora um dos maiores vendedores de sua época, porém caso aceitasse haviam uma única condição: a pasta não poderia ser aberta sob qualquer hipótese!
– Nos próximos seis meses você levará esta pasta em todas as visitas aos seus clientes. Não deverá deixá-la no seu carro e lembre-se de não abri-la. Visite seus clientes pelo menos uma vez por mês, vá a cinco prospects (novos clientes) e dois clientes inativos por semana. Está entendendo? Perguntou o velho.
– Sim, pode continuar por favor, estou ficando interessado nesta pasta.
– Vá também aos pontos de venda, chegando lá converse conversar com os consumidores dos seus produtos, mas sempre segurando a pasta. Em casa, depois do trabalho, você irá fazer uma ficha individual de cada cliente descrevendo o que de mais importante aconteceu naquele dia, quais as necessidades, como foi feito o pedido, o que fazer, etc. Ainda em casa planeje quais clientes irá visitar no dia seguinte e crie seu itinerário. Ah… você deverá também dedicar um tempo para se dedicar aos seus filhos e família, ouvir música, se reunir com seus amigos e familiares, ler um bom livro e ter uma boa noite de sono. Aproveite também seus finais de semana e pelo menos uma vez por mês, nos próximos seis meses, você deverá participar de treinamentos, seja na sua empresa, seja com seus clientes, sejam em palestras, seminários, cursos, etc… Se você está disposto a seguir rigorosamente estas instruções então nos vemos aqui mesmo daqui a seis meses. O velho foi embora deixando a velha pasta de couro.

Nos seis meses que se passaram, o vendedor seguiu rigorosamente as instruções recebidas controlando cuidadosamente as fichas dos seus clientes, agendando visitas, conversando e ouvindo críticas e comentários dos consumidores nos pontos de vendas. Gradativamente notou que seu humor estava melhorando, a leitura estava ajudando cada vez mais nas suas conversas e argumentos com clientes, passou a visitar a fábrica para se interar sobre novos produtos e suas características, aprimorou as fichas passando-as para um computador mas sempre de posse da velha pasta de couro. Com o tempo passando e as vendas aumentando, ele sentia uma vontade enorme de saber o que havia naquela pasta mas resistia bravamente conforme fora combinado.

Passados seis meses, os pedidos aumentaram e um novo homem surgia. Motivado, cheio de vontade de trabalhar, cheio de clientes para atender e uma lista enorme de produtos para ofertar. Chegado o dia ao término dos seis meses ele dirigi-se à praça e encontra o velho sentado no mesmo banco com o mesmo semblante feliz. Virou-se então para o velho e disse:

– Esta pasta é mesmo milagrosa, mudou a minha vida! E contou tudo o que havia acontecido naqueles seis meses.

– Meu filho, interrompeu o velho abrindo a velha pasta de couro e puxando um pedaço de papel já amarelado pelo tempo, não existe amuleto algum, somente este velho texto que carreguei comigo desde o início da minha vida profissional.

No papel amarelado estava escrito:

VOCÊ É O RESULTADO DE SEU ESFORÇO E DE TODOS OS BONS CONHECIMENTOS, DAS HABILIDADES CONVENIENTES E DAS EXCELENTES ATITUDES QUE CONSEGUIR DESENVOLVER EM SUA VIDA.

– Não existe amuleto em vendas e nem mesmo uma pasta mágica. Para que o sucesso aconteça, é preciso muito trabalho e dedicação. Você deixou de ser um passeador de pasta e passou a planejar suas atividades, aproximar-se de seus clientes e ouvi-los. Você adquiriu novos conhecimentos através da leitura e da participação em treinamentos, desenvolveu novas habilidades e aprimorou outras já existentes, comprometeu-se no atendimento ao seu cliente, aproximou-se da sua família e amigos. Hábitos saudáveis que te levaram a ter novas e boas atitudes e, com isto, alcançou os resultados que tanto queria. Você não precisa desta velha e surrada pasta nem deste papel. Basta você perseverar neste novo caminho. O velho levantou-se pegando a sua pasta de couro e foi embora.

Muito tempo depois e o vendedor ainda se lembrava daquele episódio e de como sua vida tinha mudado desde então. Já nessa época ia ao parque levando uma velha pasta, ao sentar num banco notou o semblante triste de um rapaz com uma pasta de vendas no colo…

Este “causo” de vendas certamente se aplica a qualquer profissão. Dedicação, comprometimento, objetivos claros, metas, lazer, boa leitura, bons pensamentos, perseverança, planejamento e treinamento são doses que certamente alimentam a formação de um profissional de sucesso. Não existe amuleto ou mágica, existe trabalho.

Pense nisso e pratique!

Graduado em Proc. de Dados pelo Mackenzie/SP, Pós em Administração Industrial e MBA pelo INPG. Aluno de Mestrado em Produção do ITA. Gerente de empresa multinacional com vários cursos e seminários no Brasil e Exterior. Palestrante e Diretor do Palestra Cênica. Possui um blog sobre Administração http://ngfconsultoria.blogspot.com

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