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Atingindo A Alta Performance No Mercado


Já percebeu o quanto ás pessoas andam estressadas? A força de trabalho então… E os vendedores? 

Se existisse um prêmio para a profissão mais estressada este iria para os profissionais de vendas. Estão sempre sob pressão, reclamando, resolvendo problemas. É o cliente chato, o supervisor fazendo pressão, o dono querendo cortar custos…

Pois é! Aí surgem duas saídas:

A Primeira: DESISTIR!

A Segunda: MARCAR O CLIENTE!

Com relação à primeira pouca ênfase merece, eis que esse é um verbo que o dicionário de vencedores não traz seu significado – É UMA PALAVRA INEXISTENTE.

Ah! Com relação à segunda, aí sim, nasce o diferencial…

Segundo um recente estudo da Usp vários podem ser os motivos que fazem com que o cliente não volte a comprar em uma determinada empresa e vejam que coisa interessante:

1% não retorna por motivo de falecimento; 
5% por mudança de endereço; 
5% por amizades comerciais ou adoção de novos hábitos; 
10% por maiores vantagens encontradas em outras organizações; 
14% por reclamações não atendidas; 

AGORA PASMEM: 
65% dos clientes não retornam porque não houve qualquer diferença no atendimento ou mesmo pela má qualidade do serviço prestado.

Vejam que coisa paradoxal: enquanto vários estabelecimentos reclamam porque os clientes estão cada vez mais escassos, 65% dos clientes existentes no mercado não retornaram para comprar na mesma empresa porque simplesmente elas não se preocuparam com o pós-venda, restringiram-se apenas à venda.

Qual a saída?

Simplesmente começar a fazer da venda a certeza do pós-venda e para isso ocorrer basta valorizarmos a necessidade de marcar o cliente.

Agora é importante não se confundir fidelidade de cliente com a possibilidade de marcá-lo. Um exemplo de que uma coisa não se confunde com a outra é a dos cartões de fidelidade das empresas aéreas, onde todo mundo tem na carteira todos os cartões disponíveis e os utilizam não por fidelidade, mas sim pelas vantagens oferecidas.

Lembro-me de que, em uma de minhas viagens, estava em um shopping perambulando, aguardando a hora de uma palestra, quando fui convidado, por um elegante e atencioso vendedor, a passar uma graxa em meu sapato e aproveitar para, “SEM COMPROMISSO”, conhecer os lançamentos de calçados – não tive como dizer não. Entre muitos, conheci um estilo de sapato que tinha em sua palmilha algo que me fez esquecer as bolhas que se formam pelo tempo que tenho que ficar de pé durante o dia. Todavia, para infelicidade minha e dele não havia o meu número disponível. Agradeci tremendamente a graxa passada em meu velho sapato e não tirei mais da cabeça aquela delícia de calçado.

Daí em diante em todos os shoppings que andava procurava aquele modelo de sapato. Foi assim que conheci o TOINHO, aliás o grande TOINHO.

Entrei em uma loja de calçados na minha cidade e por ele fui atendido que começou a me trazer os modelos disponíveis, claro que os mais condizentes com o sonho de consumo que tanto almejava. Lá para as tantas ele notou que nenhum daqueles sapatos representava (nem de perto) o que eu tanto desejava. Foi aí quando ele disse-me: Professor, não temos no momento a ferramenta para concretizar o seu sonho, mas pode deixar comigo que darei um jeito, para isso preciso apenas de seu telefone.

Passados precisamente seis dias, estava eu viajando, para proferir mais uma de minhas palestras, o telefone toca com um tal de TOINHO se identificando: “Tudo bem, professor é o TOINHO, encontrei o seu sapato, tá lembrado de mim?” Confesso que naquele momento só lembrei dele por causa do sapato! No outro dia, já em minha cidade, fui correndo a loja do TOINHO certo que ia encontrar a realização do meu sonho. Para minha surpresa, ao me ver, sai o Toinho me chamando para ver o meu SAPATO (tão sonhado) em uma outra loja (imaginei logo: aí tem coisa!). Lá chegando chama um colega e diz: 

– Olá, meu caro, aqui está o cliente daquele sapato.

E o rapaz foi logo falando:

– Já sei, o professor que fica muito de pé durante o dia e aí o pé dele enche de bolhas e ele está louco por esse sapato por causa de sua palmilha (Puxa! Disse eu, o cara já sabe a minha história!!!). 

Por sua vez Toinho me explicou que a loja em que ele trabalhava não vendia, nem pretendia vender aquele tipo de calçado, porque a sua segmentação de mercado atingia clientes de outras preferências, por isso ele teve que procurar o meu sonho em outras lojas.

Gente sabe o que aconteceu? Nunca mais, nem eu nem qualquer pessoa de minha família, comprou sapato antes de falar com Toinho, inclusive ele já mudou de loja três vezes. O nome do vendedor da loja onde comprei o meu sapato eu não consigo lembrar, agora o nome do GRANDE TOINHO é inesquecível.

A partir de então sou satisfeito e feliz pela existência de Toinho, com isso fiquei fiel e hoje torço diariamente por seu sucesso.

Aí é que está a diferença, Toinho fez da venda a “eterna ponte” do pós-venda.

$UCE$$O e até a próxima.

* Gonçalo Jr. é Economista; Advogado; Conferencista; MBA em Gestão Empresarial; Suas palestras detêm forte apelo emocional estimulando os ouvintes a buscarem o potencial da força interior.

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