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Como calcular seus honorários e taxa-hora ideais

 

O texto a seguir é parte integrante do livro
“Consultoria: O Caminho das Pedras” que é uma versão atualizada e
expandida do livro “Consultoria: O que Fazer Como Vender – Marketing,
Vendas e Execução”, páginas
183 a
190, de autoria de Dino Carlos Mocsányi, hoje em sua quarta edição (à venda
na seção de livros do portal), e é tópico do curso de “Capacitação e
Aperfeiçoamento de Consultores”, apresentado pelo autor. Se você estiver
interessado em uma planilha elaborada para realizar com rapidez os cálculos que
são propostos a seguir e as diferentes simulações da taxa-hora ideal, adquira
o pacote “Ferramentas para gestão da atividade profissional”
à venda na seção de Ferrramentas do portal.

Calculando seus honorários

Nova call to action

Costumo dizer aos participantes de nossos cursos de “Capacitação e
Aperfeiçoamento de Consultores”, quando chegamos a este ponto:

 “Não fiquem pensando quanto
podem ganhar sendo consultores, ou quanto irão cobrar por hora de trabalho ou
mesmo sobre como irão vender todas as horas de um dia e do ano, sem ficarem
parados nunca!”

Pensem:

– Quanto preciso para viver?
– Quanto quero poupar?
– Quanto quero trabalhar?
– Como quero organizar minha vida profissional e pessoal?

Para calcular seus honorários ideais, a regra número um é: não pense em
quanto ganhar, mas sim em quanto, em que e como trabalhar. Depois, calcule
quanto cobrar e verifique se o seu plano de vida é compatível com seu plano de
trabalho e financeiro. A regra número dois baseia-se na administração de seu
regime de caixa, onde a disponibilidade financeira está condicionada às
receitas que entram ao longo de 12 meses. Isso implica que você deve abandonar
a cultura do salário fixo mensal ou do adiantamento quinzenal. A vida
financeira do consultor independente é bastante cíclica, com muitos picos e
vales em sua renda líquida. Para administrar adequadamente seu caixa, comece a
pensar em fazer todas as contas, sejam elas relativas às despesas ou às
receitas, de acordo com os valores relativos a um ano. O raciocínio leva em
consideração os altos e baixos da agenda do consultor que, em um determinado
momento pode estar totalmente preenchida e, em outros, apresentarem muitos
claros.

Os espaços vazios representam as horas não vendidas e, portanto, não
remuneradas. Este é o momento em que se devem evitar ao máximo os gastos não
programados, para não correr o risco de ter que operar no vermelho. A
contabilidade está intimamente ligada a quanto o consultor deve trabalhar, ou
seja, o planejamento deve estabelecer um equilíbrio entre as necessidades de
receitas e as chamadas horas cobráveis, cujo cálculo será demonstrado na seqüência.
Responda às perguntas a seguir, pensando em cada item considerando a qualidade
de vida que você quer ter como consultor, quanto convívio familiar você
considera adequado, quanto tempo você dedicará ao auto-desenvolvimento, estudo
e pesquisa, quanto você vai se dedicar fazendo seu próprio marketing e vendas.

Cálculo da Taxa Diária de Honorários Ideal

1. Quanto você precisa,
mensalmente, em média, para pagar todas as suas contas? – Não esquecer as
sazonalidades de muitas despesas – fim de ano, férias das crianças e suas 13o
salário da empregada, licenciamento do(s) automóvel (is), seguros, impostos
anuais, etc.

R$ __________

2.
Em quanto isso resulta por ano? – Não se esqueça também de pensar em
formar seu “FGTS” particular, guardando uns 8% de sua necessidade
anual como uma reserva para emergências (multiplique o valor do item 1 por 12 e
adicione as reservas mencionadas).

R$ __________

3.
Quanto você quer guardar por ano? – Anote aqui que valor anual você
quer planejar para construir seu patrimônio ou sua poupança anual.

R$ __________

4. Qual é o total necessário por
ano? – Some os valores dos itens 2 e 3. Se você tem o livro de Mocsányi sobre
consultoria (“Consultoria: O Que Fazer, Como Vender – Marketing, Vendas e
Execução”), dê mais uma olhada no capítulo “O que fica (ou
ficou…) para trás quando se deixa o emprego fixo?” e veja se chegou a
valores comparáveis com aquilo que você deixou (ou pensa em deixar) para trás
no emprego fixo. Se você tinha um bom equilíbrio financeiro, esta primeira
conta deve dar certo.

Necessidade anual líquida = R$ __________

Multiplique este valor por 1.17, para obter o valor bruto aproximado já com
impostos incluídos.

Necessidade bruta anual = R$ __________

5. Quantos dias por ano você vai se
permitir ficar de férias? – Seu ano-calendário tem 365 dias, mas seu ano de
trabalho não, como você verá. Há muitos pontos a serem considerados, começando
pela necessidade de programar alguns dias de férias por ano. Afinal, você quer
manter sua qualidade de vida! Pense em férias mesmo, viajando, descansando: não
valem contar como “férias” os dias não vendidos!

__________dias.

6.
Quantos dias por ano você vai se dedicar a estudo, auto-desenvolvimento
e atualização? – É importante que o planejamento considere também o tempo
necessário para seu auto-desenvolvimento, representado pela leitura e atualização
constante, participar em cursos, seminários e congressos, navegar na Internet
trás de informações, etc. Em geral, dois dias por mês é suficiente para o
consultor pesquisar e estudar algum assunto novo no qual queira se aprofundar.
Mas os novatos precisam de mais tempo para essa tarefa, talvez uns quatro dias
por mês. Lembre-se: mesmo atletas, quando não estão competindo, exercitam-se
o tempo todo. Entre um trabalho e outro, aproveite o tempo para atualizar-se!

__________dias.

7. Quantos dias por ano você prevê
que vai ficar “fora de combate”? (com gripe, aquela “dorzinha nas
costas”, dor de cabeça, ou simplesmente muito cansado?) – A programação
tem que prever alguns dias não remunerados, os quais ficam por conta de faltas
eventuais, por doença ou qualquer outro motivo. Até mesmo alguns dias para uma
“ressaca” (sei, sei, não é o seu caso…) ou falta de disposição
para trabalhar devem ser considerados…

__________dias.

8. Faça agora uma conta intermediária:
Feitas todas estas considerações, está na hora de fazer algumas contas. A
primeira operação é simples: de um total de 365 dias do ano, subtraem-se
todos os fins-de-semana, feriados e “pontes”, sobrando aproximadamente
250 dias úteis. Quantos dias de trabalho sobram por ano? – A segunda operação,
que você deve fazer agora, consiste em diminuir destes 250 dias todos aqueles
dias computados nos itens 5, 6 e 7. Quantos dias sobram, por enquanto?

__________dias.

9. Quantos dias você dedicará às
atividades de marketing (palestras não-remuneradas, escrever artigos, follow-up
com clientes, etc.?) – Vender exige tempo, para começar com as horas dedicadas
ao marketing, elaborando apresentações, preparando palestras e conferências,
redigindo artigos ou dando entrevistas a jornalistas. Mais sobre isto está nos
capítulos “Marketing na Atividade de Consultoria” e “Como se
Relacionar com a Imprensa” do livro “Consultoria: O Que Fazer Como
Vender – Marketing, Vendas e Execução”. Quem está há pouco tempo na
profissão precisa dedicar mais tempo a essas atividades, por ser ainda pouco
conhecido no mercado. Se o consultor, no caso, trabalha em parceria com alguém,
pode dividir essas tarefas com a outra pessoa.

__________dias.

10. E quantos dias você dedicará a
atividade de vendas (visitas, propostas e reuniões de negociação)? – Em média,
é preciso reservar pelo menos dois a três dias por mês para fazer visitas,
propostas e reuniões de negociação.

__________dias.

11. Quantos dias, não pagos, serão
dedicados à preparação dos trabalhos? E à administração de seu negócio? –
anote quantos dias você imagina que estará se preparando para um curso, para o
início de algum novo projeto ou preparando novos produtos de sua consultoria,
somados aos dias dedicados a emitir Notas Fiscais ou recibos, fazer um pouco de
contabilidade, etc.

__________dias.

12. Quantos dias a serem cobrados
sobram por ano? – Faça uma segunda conta intermediária: feitas estas outras
considerações, está na hora de fazer algumas contas outra vez. A operação
é simples: do total de dias calculado no item 8, subtraem-se agora os dias
reservados para os itens
9 a
11.

__________dias.

13. Quantos dias cobráveis deixarão
de ser vendidos? – Nem todos os dias “vendáveis” o serão, a não ser
que você tenha uma eficiência de vendas de 100%… Os dias não vendidos
(“downtime”) também não são remunerados!

__________dias.

14. Quantos dias por ano poderão
ser efetivamente vendidos e remunerados? – Subtraia o total do item 13 do item
12.

__________dias.

15. Taxa diária ideal – calcule quanto você deve receber por dia de trabalho,
para fazer frente às necessidades brutas calculadas no item 4, dividindo o
total do item 4 pelo total de dias do item 14.

__________R$ / dia.

Se a conta não “fechar”, ou seja, se o valor/dia não parecer possível
a você (muito alto) ou se o número de dias trabalháveis e cobráveis for
insuficiente para pagar, mensalmente, todas as contas, além da quantia
destinada para a poupança anual, conforme o planejado refaça os cálculos.
Neste caso, é preciso aumentar os dias “cobráveis”, abrindo mão de
alguma outra atividade que tinha sido computada. Mas cuidado: não trabalhe além
da conta; fixe para si próprio uma quantidade máxima de dias “a serviço”
pago e não ultrapasse essa cota, senão você ficará tão envolvido com os
projetos que correrá o risco de estagnar técnica e mercadologicamente. Com
estas contas feitas, fixe também para você uma taxa-hora mínima, além da
qual você não trabalhará. Caso contrário, você estará sempre cuidando do
“osso”, não sobrando tempo e perdendo as oportunidades de trabalhar
no “filet-mignon”, além de que trabalho constante com taxas-hora
muito baixa é desgastante e coloca em risco o fechamento de suas contas. Quanto
trabalhar e quanto ganhar é o resultado de toda essa reflexão, juntamente com
considerações que serão feitas na seqüência.

Outras considerações para fixar seus honorários

Antes de definir quanto cobrar pelo seu trabalho, o consultor deve ainda pensar
sobre uma série de outras questões, menos “matemáticas”, mas
igualmente decisivas.

– Reputação no mercado, e particularmente no segmento em que atua mais – Em
termos conceituais, reputação envolve competência, resultados alcançados em
trabalhos realizados e grau de inovação do seu discurso.

– Formação acadêmica – Ou seja, o seu preparo técnico formal para
desempenhar esta ou aquela atividade profissional.

– Presença na mídia, em congressos, seminários e palestras – Se você for
conhecido, pela oportunidade de ter escrito artigos ou concedido entrevistas,
também deve contar alguns pontos por conta disto. O cliente, certamente, ficará
mais predisposto a concordar com o valor solicitado. A mesma coisa acontece
quando o consultor é presença marcante em congressos, seminários e palestras,
que são igualmente freqüentados por clientes potenciais.

– Importância do trabalho – É preciso pensar também sobre a importância do
trabalho que será realizado. O raciocínio, nesse caso é bem prático.
Trata-se de um exercício de reflexão sobre os resultados que a consultoria
proporcionará à empresa contratante. Assim, a justificativa para um
determinado preço, levará em conta as vantagens decorrentes da realização
daquele trabalho, traduzidas na redução de custos ou em ganhos de
produtividade.

– Importância do cliente ou segmento para o consultor – O valor poderá variar
ainda de acordo com a importância estratégica para o consultor de ter uma
determinada empresa em sua carteira de clientes ou de atuar num segmento específico
da economia. Em certos casos, para “colocar o pé na porta” daquela
empresa ou daquele setor, é valido sacrificar, parcialmente, o ganho imediato e
apostar no futuro.

– Clientes “prospect”- Situação semelhante ocorrerá quando o
consultor tiver que avaliar sua disposição para trabalhar com clientes “prospect”
(em perspectiva de grandes trabalhos mais para o futuro). Esse tipo de cliente
às vezes não tem disponibilidade financeira imediata, mas futuramente poderá
ter. A questão é de se avaliar se vale a pena ou não trabalhar nessas condições,
o que também dependerá da contabilidade financeira do consultor.

– Taxas de mercado – Na maioria dos casos o consultor é instado a fazer sua própria
estimativa do valor do trabalho para o cliente, Mas, em qualquer circunstância,
é preciso estar informado e ter sensibilidade para as taxas que normalmente são
cobradas no segmento empresarial do cliente, respeitando, desta forma, os
valores de mercado naquela área.

Dino Carlos Mocsányi
Consultor,
palestrante e conferencista internacional, atuação no Brasil, USA,
Alemanha,
Inglaterra, Itália, Espanha, Portugal, Austrália e grande parte dos países da
América Latina.

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Mauri Nazareno Lima Gaspar
Mauri Nazareno Lima Gaspar
1 ano atrás

Ótimas dicas.
Muito obrigado.

Mauri Nazareno Lima Gaspar
Mauri Nazareno Lima Gaspar
1 ano atrás

Ótimas dicas, expondo com clareza, facilitando o entendimento.
Parabéns e muito obrigado.