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Como escolher o melhor modelo de negócio para minha consultoria

Muitos profissionais que decidem atuar no ramo de consultoria simplesmente montam uma consultoria e pronto. Há um certo problema nisso. Convenhamos: não faltam consultorias no mercado, e não importa qual área você esteja cobrindo.

Um consultor precisa de foco, um método de trabalho, uma forma de prospectar e lidar com clientes e uma avaliação de oportunidades e riscos. Em outras palavras, é preciso criar um modelo de negócio que garanta retorno para um tipo de empreendimento que possui ganhos variáveis e cuja receita está sumamente vinculada a projetos.

O fato é que o mercado mudou – as necessidades de consultoria hoje abrangem praticamente todo tipo de processo ou ação dentro de empresas e a gama de serviços e produtos na área consultiva se multiplicou.

Nova call to action

Há apenas um único problema nisso: o impacto na estrutura.

Mesmo as maiores consultorias do mundo têm revisto sua estrutura e focos de atuação nos últimos 10 anos. Primeiro em função da modificação e ampliação da clientes (e sua consequente diversificação), mas também em razão dos avanços tecnológicos que criaram novas possibilidades no campo consultivo e também fora dele.

Modelos flexíveis

Traçar um modelo de negócio hoje em dia para uma consultoria exige flexibilidade – principalmente em relação ao principal ativo da empresa, o seu capital intelectual. Por maior que seja a equipe de consultores e especialistas que você pretende montar, o mais provável é que para a grande maioria de trabalhos você precise lançar mão de especialistas e mão-de-obra extra ou externa. Nesse sentido, a escolha do modelo pode seguir em alguns caminhos:

Base do capital humano em consultores independentes, acionados por projeto ou solicitados e pago conforme demanda. Há, hoje em dia, agências, sites e até consultorias especializadas em buscar consultores e profissionais da área conforme especialidade, formação, experiência e credenciais.
Manutenção de equipe base generalista e contratação por projeto de consultores especializados, com formações mais focadas nas necessidades de cada cliente. Esse modelo é similar ao primeiro, mas mantém sempre uma equipe ‘commodity’ para realização de tarefas rotineiras em serviços de consultoria – o cotidiano em si. É muito usado em consultorias de mais longo prazo, as quais veremos a seguir.
Manutenção de quadro altamente especializado, usado como chamariz e para a produção de conteúdo e produtos consultivos de alto valor agregado, com contratação de consultores generalistas e mão-de-obra terceiriza conforme a demanda por projeto. Esse tipo de modelo beneficia mais consultorias que atuam com alto grau de customização em seus projetos, mas atendem campos específicos e limitados – como consultorias em engenharia, por exemplo, ou na área tributária.
Associação a outras consultorias com diferentes ramos de especialização. Com essas “parcerias”, sua empresa abre mão do ônus de manter especialistas ou estruturas que não estão no foco da maioria dos projetos que você assume ou prospecta, permitindo maior retorno a partir de seus recursos, sem a perda eventual de trabalhos que fujam à sua seara principal.
Há mais possibilidades, ou seu modelo pode inclusive empregar diferentes filosofias conforme a área e projeto. Por exemplo, uma consultoria na área tributária pode assumir projetos mais específicos com sua própria equipe de tributaristas, e ao mesmo tempo recorrer a especialistas estrangeiros para projetos que envolvam importação e exportação de bens e serviços.

De qualquer modo, e qualquer que seja seu modelo para o capital humano, é importante que sua consultoria possua um modelo flexível, que possa se adaptar ao cliente e gerar custos apenas à medida que a receita esteja sendo produzida. Muitas consultorias tradicionais, com enormes equipes de especialistas, passam maus bocados, mantendo salários para consultores que raramente são acionados em projetos do dia a dia.

Geração de valor versus custos

O modelo tradicional de consultoria é algo bastante custoso. Como já discutimos, muito do valor cobrado em projetos de consultoria de grande porte acaba sendo decorrente dos chamados custos de overhead, que envolvem passagens, estadias, transporte, alimentação, verbas de representação e outros. Os gastos de consultores “estrela” de grandes empresas chega, em alguns casos, a irritar clientes – que não veem no produto final ou no projeto o valor que deveriam por conta de excessos e mordomias de consultores.

Modelos de negócio mais modernos têm buscado elevar ainda mais o valor percebido do produto final da consultoria – empregando aplicativos, mídias diversas e até APIs e aplicações desenvolvidas especialmente para apresentação do produto e relatórios finais – e ao mesmo tempo cortar os custos de overhead e outras despesas que, para o cliente e para você, são somente gasto.

Com menores custos acessórios, é possível entregar mais valor ao cliente. O modelo de negócio consultivo hoje precisa compreender as necessidades de informação dos clientes, como antes, mas também entender os meios, canais e plataformas nos quais esses clientes querem trafegar.

Treinamentos online, sistemas de LMS e CMS para divulgação de informações, videoconferências, aplicativos de celular para o cliente final… essas são apenas algumas das tecnologias que você precisa compreender e, ao construir seu modelo, decidir como irá utilizar ou não.

Longo prazo e curto prazo

A consultoria é um segmento que abarca uma infinidade de serviços na área intelectual. Parte deles têm caráter momentâneo, e é realizada e entregue em curto prazo. Outra parte envolve serviços e relacionamento de longo prazo, em processos de melhoria contínua e apoio a atividades desenvolvidas pelos clientes.

Atuar em ambas as frentes pode ser uma missão ingrata. Seu modelo precisa, senão focar, pelo menos beneficiar uma visão em detrimento da outra. Consultorias de longo prazo, como algumas na área de recursos humanos, por exemplo, exigem capital humano efetivo e um controle operacional constante por parte de sua empresa. Desviar recursos desses projetos contínuos para atuação em consultorias que, embora melhor pagas em termos de horas, são de curto prazo, pode significar a implosão de seu modelo.

O mesmo ocorre no sentido inverso. Consultorias que focam em projetos de curto prazo, com prazo para acabar e datas para entrega de relatórios e produtos finais, podem se ver enforcadas com clientes em longo prazo – a exigência de pessoal constante e de gestão operacional pode atrasar e criar dificuldades para equipes envolvidas em projetos mais curtos.

Comoditização

Consultorias geralmente odeiam usar a palavra produto. Elas preferem falar em soluções. Terminologias à parte, a grande verdade é que empresas consultivas que trabalham com as tais soluções, com o tempo, criam produtos que pouco variam de cliente a cliente. Eles obedecem mais ou menos um padrão, seja em termos de preço, de custos ou mesmo de mão-de-obra envolvida.

Uma consultoria que opte por esse modelo, criando soluções que irão constituir, em pouco tempo, uma linha de produtos, precisam estar cientes de que, muito embora o investimento em capital intelectual tenda a ser reduzido com o tempo, os gastos com aquisição de novos clientes e força de vendas tendem a aumentar. Do mesmo modo, o pricing é empurrado para baixo. Soluções, quer você esteja vendendo com esse nome ou não, começam a ser percebidas como produtos por clientes finais.

E, como todo produto, elas têm um patamar de preços aceitável e referências de mercado e benchmarks…. seu custo cai, mas o preço de venda também, e você passa a atuar em função do volume de vendas.

Não há nada de errado ou de certo nesse modelo. Você somente precisará investir e priorizar áreas diferentes dentro de sua consultoria, investindo em marketing, por exemplo, um melhor material de divulgação, conteúdo forte online e offline e outros.

No modelo commodity de consultoria, não ganha necessariamente aquele que tem mais credenciais ou renome – ganha quem tem o melhor preço, a melhor apresentação e é capaz de oferecer, comercialmente falando, mais benefícios.

Outros modelos

A superespecialização também é, ainda, um modelo de negócio importante na área consultiva. Naquele segmento que entes públicos costumam referir como notório saber, especialistas recebem valores imensos por pareceres e opiniões embasadas sobre questões diversas. Esse modelo é particularmente viável nas áreas jurídica e de fusões e aquisições, mas há quem contrate especialistas na área de engenharia ou mesmo médica para consultorias similares.

O modelo de superespecialização não possui altos custos de manutenção, mas exige que os especialistas estejam em constante visibilidade no mercado: concedendo palestras, ministrando em universidades, participando em estudos e pesquisas de entidades de renome e governamentais, dando entrevistas à mídia e redigindo artigos técnicos.

Muitos dos consultores super especializados promovem seus próprios nomes e não o de suas empresas. A autoridade se concentra completamente na pessoa, embora equipes de apoio e pesquisa ainda sejam necessárias nos bastidores.

Por que escolher?

Mesmo depois de ler tudo isso, talvez você considere que não tem de escolher um modelo de atuação nítido. É sempre possível atuar sem um modelo definido. Contudo, isso tem consequências – e essas consequências podem se renovar a cada novo projeto assumido, criando riscos e expondo sua consultoria a incertezas.

Escolher um modelo facilita a abordagem do público-alvo, o gerenciamento de pessoal especializado, até mesmo a criação da própria identidade e marca de uma consultoria. Empresas genéricas geram, nos dias de hoje, um enorme custo residual indesejado e, para você que pretende atuar no segmento, dores de cabeça sem fim.

Fonte: http://www.solides.com.br/

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Por: Solides Tecnologia

A Solides é uma plataforma de gestão de talentos com people analytics e gestão comportamental.

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Marcia Paterno Joppert
Marcia Paterno Joppert
3 anos atrás

Pessoal, vocês fizeram um acurado retrato da realidade do mercado. Eu gostaria de saber se existem empresas de consultoria no modelo associativo e se isso é permitido?