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Como Reagir A Reiteradas Demandas- Mais Uma Dica Para Negociar Melhor Você Já Se Viu Confrontado Co

Como reagir a reiteradas demandas- mais uma dica para negociar melhor

Você já se viu confrontado com a seguinte situação?
Numa negociação, a outra parte apresenta e novas demandas e sempre que você acha que está perto de um acordo, surge um novo item do chapéu.
Como reagir numa situação deste tipo?

Muitas vezes cedemos até certo momento. Se a outra parte não se contenta com o obtido, começa a argumentação , que muitas vezes desgasta o relacionamento.
Sugiro uma abordagem em três passos:

1: Verificação:
2: Priorização
3: Negociação

Verificando – Num primeiro passo, perguntamos à outra parte: “se concordamos sobre os itens u, v, w, x, y, z, teremos um acordo, ou existe mais um item que você queira tratar nesta negociação?

Priorizando e negociando – Caso a outra parte não apresente mais nenhum novo item, devemos fazer um pacote com todos os itens solicitados pelo outro lado. Perguntamos quais deles são os mais importantes (se a outra parte não informar, escolhemos os itens) e propomos algo como “se vocês abrirem mão dos itens x, z, y, vamos atender os itens prioritários u, v, w de vocês.“

Já quando demandamos vários itens, deveríamos tratá-los um a um, separadamente. Assim, apresentarmos o primeiro item: se a resposta for positiva, agradecemos e colocamos no bolso, se a resposta for negativa colocamos de lado e deixamos para rediscuti-lo mais tarde. A idéia é focar item a item, até o último da lista, voltando depois para aqueles que ficaram em aberto. Ao final, partimos para negociar estes.

Apresentarei uma seqüência de artigo curtos e concisos com dicas para negociar melhor. O intuito é de apresentar soluções práticas para determinadas situações, soluções para o dia-a-dia empresarial.

Autor:

Mathias Oefelein,
alemão, formado em direito no Brasil e na Alemanha. Trabalha desde 2002 na área de treinamento corporativo. Autor de vários guias de investimento e transações internacionais publicado pela câmaras Brasil Alemanha, Brasil Austria, Dinamarca e Polônia.
Sócio da empresa Berliner Programm que atua no ramo de treinamento corporativo: Técnicas Avançadas de Negociação, Negociação e Comunicação Internacional, Linguagem Corporal na vida empresarial.

oefelein@berliner-programm.com
www.berliner-programm.com

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