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Como vender para grandes empresas

 

“Não
há progresso sem mudança. E quem não consegue mudar a si mesmo, acaba não
mudando coisa alguma”

Bernard
Shaw

Nova call to action

 

O
pensamento de Bernard Shaw me veio à cabeça assim que ouvi do participante
de uma das minhas palestras a seguinte pergunta: como posso eu, representante
de uma pequena empresa, ousar tentar vender para os gigantes do varejo ou da
indústria?

 

A
princípio pode parecer realmente difícil que um vendedor de uma pequena ou média
empresa tenha a “petulância” de tentar vender para empresas
realmente grandes. Na minha opinião esse é um daqueles erros que somos
induzidos a cometer por não pensar o suficiente sobre o assunto.

 

Convido
você para fazermos uma visita a uma grande loja, de uma famosa rede de
supermercados. Neste “passeio” encontraremos cerca de 40 mil itens
espalhados pelas prateleiras, dispostos nas mais diversas categorias. Eu lhe
pergunto: a grande maioria desses itens é fabricada pelas grandes indústrias?
Agora vamos mudar de cenário e nos dirigir a uma grande indústria. Será que
a maioria dos insumos e matérias primas utilizadas nela são fabricados por
fornecedores de porte avantajado? Tenho certeza que não.

 

A
pergunta que cabe aqui é: porque será que pequenas indústrias conseguem
vender para grandes clientes?

 

A
resposta é simples. Essas pequenas indústrias são representadas por grandes
vendedores. Mas o que é ser um grande vendedor?

 

Em
primeiro lugar, é ser capaz de vender para resolver um problema de compra do
cliente e não um problema de venda da empresa. Em outras palavras, é fazer
da venda um permanente compromisso com o sucesso do cliente. É só vender o
que o cliente precisa, na quantidade que precisa e por um preço que considere
justo pelas vantagens que o negócio lhe proporciona.

 

Além
disso, é ter auto-estima e auto-confiança elevada. É saber que somos
membros de uma categoria de profissionais que existe há milênios e que
provavelmente jamais deixará de existir. É compreender que se aquela empresa
que visitamos é grande, isso se deve ao fato de milhares de pequenos
fornecedores formarem uma teia de abastecimento que lhes permite juntar
pequenas partes e fabricar – ou vender – grandes produtos.

 

Também
podemos afirmar que o grande vendedor é dotado de empatia, sabendo se colocar
no lugar do cliente e antecipar suas necessidades e desejos. O grande vendedor
não vai para a rua “tentar a sorte”. Ele planeja cautelosamente
cada movimento, cada visita, cada oferta que fará. Conhece a concorrência
como ninguém, conhece seus produtos profundamente e sabe como conquistar a
confiança do cliente.

 

Outra
característica do grande vendedor é saber escolher a empresa para qual vai
trabalhar. O grande vendedor não aceita ser parceiro de organizações anti-éticas,
que vendem de forma fraudulenta e não se responsabilizam por aquilo que
oferecem aos clientes.

 

Finalmente
eu diria que o grande vendedor é dotado de enorme energia e tenacidade. Ele
sabe que muitas vezes precisará ficar horas sentado numa sala de espera e, ao
ser atendido, nem sempre será tratado da forma cortês que merece. Mas mesmo
assim não desiste, pois se conseguir apenas uma pequena chance de demonstrar
seus produtos e sua competência terá tido a oportunidade de ouro para
conquistar e manter aquele cliente.

 

 
João Baptista Vilhena

Diretor do MVC

 

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Renato Alves Alves
Renato Alves Alves
3 anos atrás

Muito bom!!!!!
Mudou minha visão de ver determinadas situações,e que pode ser possível.