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Comprador Ou Negociador?


  • Negociação: Papéis
  • Negociação em Compras/Vendas
  • Negociação o Outro Lado

E lá estava meu amigo ANDRADE queixando-se,
porque não conseguia entender a reação de seu chefe diante das compras que
fizera para a Empresa. Perguntei o que tinha acontecido e lá veio sua explicação:
“Ora amigo, o chefe está reclamando porque comprei o mais barato, assim
não dá para entender. Eu sempre aprendi que o bom comprador é aquele que
paga menos, é quem consegue espremer o vendedor, é quem economiza; eu tenho
o dinheiro, logo tenho poder, cabe a quem vende submeter-se … não entendo
mais nada!

É, ANDRADE comprou o mais barato, fez
economia, espremeu o vendedor, mas será que fez a melhor compra, atendeu às
reais necessidades de seus clientes internos, solucionou os problemas da produção?

Com certeza seu chefe percebeu que alguma
coisa não estava de acordo com os modernos conceitos de compra, de parceria,
de reciprocidade.

São conhecidos os casos de grandes empresas,
até multinacionais de renome que, depois de lançar um produto no mercado, são
obrigadas a recorrer a todos os meios de comunicação convocando seus
clientes para fazer substituições gratuitas de peças ou reposição de
componentes defeituosos, porque só tardiamente as falhas ou deficiências
foram detectadas. É verdade que os Departamentos de Marketing, com sua
habilidade de comunicação, tentam “virar o jogo” mostrando que a
Empresa, ciosa de suas responsabilidades, está preocupada com o bem-estar, o
conforto, a tranqüilidade e até com a segurança de seus consumidores. O
custo financeiro destas medidas tem sido, na maioria das vezes, muito superior
a qualquer economia gerada na compra de componentes mais baratos. Isto para não
falar dos custos da recompra e, principalmente, nos arranhões na imagem.

Parece que meu amigo ANDRADE ainda está
precisando entender que o bom comprador é, antes de tudo, um bom negociador.
E negociar bem, não é necessariamente espremer o vendedor ou pagar mais
barato.

Do mesmo jeito que o bom vendedor é um
solucionador dos problemas de seus clientes, o bom comprador também é
responsável pelo atendimento das necessidades de seus clientes internos. Mais
ainda, ele tem que estabelecer como vendedor o que o atende uma relação de
complementaridade e parceria onde os benefícios sejam recíprocos, as
vantagens sejam bilaterais e as soluções atendam aos interesses das duas
partes. No mundo dos negócios, se alguém vende espremido, sem lucro ou sem a
remuneração adequada, com certeza, vende mal. E, no contexto empresarial,
quando alguém vende mal, compra mal. Afinal, compra e venda são duas faces
de uma mesma moeda.

Todos os conceitos, princípios e técnicas
que se aplicam a um, aplicam-se ao outro. Planejar, executar e acompanhar são
funções intrínsecas tanto às atividades do vendedor, quanto do comprador.
Conhecer o mercado e a concorrência, definir objetivos, estabelecer limites e
margens, fazer um exercício de presunção das necessidades da outra parte,
estimar possíveis concessões e preparar-se para o processo da negociação,
tudo isto são ferramentas de venda e de compra. O bom comprador, a exemplo do
bom vendedor, “conhece seu eleitorado”, é capaz de identificar suas
principais características e tendências e, principalmente, sabe desenvolver
uma argumentação compatível com estas características e tendências.
Enfim, sabe empregar com propriedade boas estratégias e táticas que não
visam “derrubar o outro”, mas sim encontrar os caminhos que conduzem
a resultados satisfatórios para ambos.

A confiança entre comprador e vendedor é
algo que tem que ser construído no dia-a-dia, na interrelação onde a
credibilidade assume papel preponderante, mas onde não podem faltar coerência
nos atos e atitudes, abertura nos diálogos, aceitação e receptividade
diante das inevitáveis diferenças individuais.

É, parece que meu amigo ANDRADE ainda tem
muito para aprender …

Eraldo Meireles

Consultor do Instituto MVC

 

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