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Compradores Seriais (parte 1)


A psicologia registra a existência de algumas
personalidades enquadradas como sendo do tipo maníaco-depressivas destacando-se
os chamados serial killers, ou seja, os matadores seriais. O mundo corporativo,
por sua vez, legou-nos uma versão singular: o comprador serial.

Ele apresenta uma personalidade sui generis. Em geral, são pessoas
introvertidas que falam pouco e, quando abrem a boca, o fazem de forma muito
objetiva. Também não escutam muito porque não têm paciência ou tempo para
ouvir. Na verdade, procuram ouvir apenas aquilo que lhes convém, que lhes
agrada, que atende aos seus interesses.

São pessoas mal humoradas que dificilmente esboçam um sorriso porque um
semblante feliz tem a peculiaridade de desarmar a mais sólida das barreiras, o
mais edificado dos muros. E procuram não demonstrar simpatia, ainda que
adotando a verve de “parceiro”.

São também presunçosos e acreditam sempre estar a serviço da verdade. E de
fato estão: da verdade deles.

São prepotentes. Como deles deve partir a decisão de uma operação de compra
e venda, assumem uma postura quase ditatorial, megalômana.

Vestem-se normalmente de forma simples, despojada. Raramente você os encontrará
trajando um terno ou com um tailler bem cortado.

Embora tenham toda esta postura, trabalham em ambientes pouco agradáveis, em
salas apertadas, com mesas pequenas e cadeiras nem sempre confortáveis. E
habitam, quase que via de regra, grandes corporações, porque não há como se
portar de forma tão inflexível e intransigente à frente de uma pequena ou
mesmo média empresa, pois nestas ainda é possível considerar-se o aspecto
humano e não apenas o comercial de uma negociação.

Aliás, negociação é palavra que até transita pelo vocabulário dos
compradores seriais, mas apresenta outra conotação. Não acreditam naquela fábula
do “ganha-ganha” porque são treinados a encarar o vendedor como inimigo nº
1. E não têm limites em suas requisições. O limite é aquele que o permita
escorchar ao máximo seu fornecedor.

Nas grandes companhias, face ao peso do nome da empresa em que atuam e do volume
de compras que potencializam, sentem-se onipotentes, referendados para expor
suas condições comerciais. É comum encontrá-los no segmento supermercadista
ou ainda no setor de autopeças. Talvez eles saibam, talvez não, mas agem como
verdadeiros assassinos de empresas. Fazem compras na medida daquilo que
acreditam ser o necessário e alteram as regras do jogo a seu bel prazer.

Impõem aos fornecedores a concessão de descontos os mais diversos, travestidos
sob a forma de bonificações, cortesias, brindes, patrocínios, amostras, inserção
em tablóides ou demais campanhas publicitárias, diferença de ICMS, crédito
de ICMS ou IPI, indenização de encalhe, promoções, lançamentos,
cadastramento de item, enxoval, reinauguração, datas comemorativas.

Impõem prazos de entrega estreitos, sempre que possível, forçando jocosamente
o fornecedor a arcar com ônus não previstos com fretes e serviços adicionais
processados extraordinariamente.

Impõem prazos de pagamento paulatinamente mais elásticos. E irreais. O que
figura de uma forma no papel e é exercido de outro, na prática. Faturamento
para 30 dias não existe; 60 dias viram 90, 90 viram 150, e este último pode se
converter em devolução devido a um eventual encalhe.

Impõem preços lastreados em sua força de barganhar por conta dos volumes de
compra e utilizam-se da chantagem para fazer valer seus interesses. Cadastram em
seus computadores preços mais baixos para sensibilizar o vendedor a conceder
mais descontos. E procuram desestabilizar os vendedores com exigências impossíveis,
ameaçando a todo instante romper a negociação, retirar o produto de linha,
diminuir a exposição do produto para o consumidor final e até mesmo excluir a
empresa do quadro de fornecedores.

Os compradores seriais não entendem – ou são orientados para não
compreenderem – como funciona, de fato, uma cadeia produtiva. Preferem esgarçar
seus fornecedores com a certeza plena de que sua morte suscitará o nascimento
de outra empresa. Outra talvez melhor, não técnica ou qualitativamente, mas
melhor porque despreparada e desconhecedora das regras do jogo.

(Continua na próxima edição)

* Tom Coelho, com formação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP,
especialização em Marketing pela MMS/SP e em Qualidade de Vida no Trabalho
pela FIA-FEA/USP, é empresário, consultor, professor universitário, escritor
e palestrante. Diretor da Infinity Consulting e Diretor Estadual do NJE/Ciesp

Tom Coelho
Ministra palestras com temática voltada à Qualidade de Vida, Empreendedorismo,
Liderança, Motivação, Marketing Pessoal, Criatividade, Planejamento Estratégico,
Administração do Tempo, Finanças Pessoais e Conjuntura Econômica.

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