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Custo x Benefício ou Benefício x Custo ?

Custo x Benefício ou Benefício
x Custo ?

 

Sempre ouvimos dizer que uma das coisas mais
importantes em qualquer empresa é a famosa relação custo x benefício.

Em outras palavras, primeiro leve em conta os
custos para só então pensar nos benefícios; se o custo for alto, nem pense
nos benefícios.

Reduzir custos, cortar custos, diminuir custos
… parece ser o sonho de todo administrador.

Parece-nos que essa relação contraria as mais
simples decisões da vida. Ou alguém, antes de casar ou de decidir ter um filho
parou para pensar nos custos dessas decisões? Se pensasse, certamente jamais
teria casado ou seria pai ou mãe. Com certeza, nessas horas só pensamos nos
benefícios que a decisão poderá nos trazer.

Os sonhos dos grandes empreendedores
representaram para eles os benefícios que suas idéias poderiam lhes trazer ou
trazer para outras pessoas. Comparando os sonhos com as despesas que estes
representavam, os sonhos superaram todas as análises de custo. Do contrário,
muitas empresas jamais teriam saído dos planos ou do papel.

Que tal, então, inverter a relação para
benefício x custo? Primeiro levar em conta os benefícios que poderão advir da
decisão, empreendimento, compra ou venda e, só então, levantar e analisar os
custos. Quase, com certeza, estes serão superados por aqueles.

Este mesmo raciocínio aplica-se ao mundo das
vendas. As pessoas compram casas para ter segurança e conforto, compram roupas
para ficar bonitas, compram sapatos para ficar elegantes e compram jóias para
se tornarem belas e atraentes. Todos sempre pensam primeiro nos benefícios da
decisão e só depois calculam os custos que elas lhes trarão.

O bom vendedor sabe demonstrar os benefícios
que seus produtos/idéias/ serviços podem proporcionar a seus possíveis
clientes. E, diante de benefícios bem apresentados, demonstrados e comprovados,
os custos se tornam pequenos ou, pelo menos, suportáveis e passíveis de ser
enfrentados.

Fica aqui a idéia. Administradores,
compradores e vendedores, vamos primeiro pensar nos benefícios, examiná-los,
levantá-los, pelos menos, com o mesmo cuidado até agora dedicado aos custos?

Se invertermos a relação para benefício x
custo poderemos descobrir muita coisa até agora ignorada ou pouco valorizada em
nossas decisões. Não custa tentar!

Eraldo  Meireles
Consultor do Instituto MVC
OBS. Material retirado do programa Negociação em Vendas Marketing.
www.instututomvc.com.br

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