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DPTO COMERCIAL- O SUCESSO OU O FRACASSO DE UMA EMPRESA

Com a crescente concorrência no mercado hoje, em virtude da estabilidade econômica, globalização e do plano de crescimento acelerado, tão anunciado pelos nossos governantes, aumentou-se o numero de empresas, ofertas de produtos e a concorrência entre elas. Várias empresas tomaram a decisão de aumentar seu faturamento e participação no mercado mas, nem sempre isso acontece, muitas não entendem o porque.
Algumas se perguntam: Onde estamos falhando? Porque não conseguimos aumentar nossa participação? Será que são os produtos, serviços, atendimento, clientes ou minha equipe comercial não está funcionado? Devido a facilidade e disponibilidade de mão de obra no mercado, é melhor trocar a equipe comercial, gerentes, vendedores etc.., mas será que é necessário? Será esse o caminho? Será esse o problema? Será essa a solução ideal?
Numa entrevista que eu ouvi em uma rádio, que agora não me recordo se foi Bandeirantes ou CBN, um caso foi abordado e analisado por um consultor de empresas: Uma média empresa nos USA, vinha crescendo no seu faturamento e comercialização de sues produtos mês a mês. Sem explicação, aparente, começou a perder sua participação no mercado daquele estado. Por uma análise equivocada, seu proprietário, tomou a decisão de substituir um a um seu pessoal da área comercial, contratando novos profissionais para ocupar essas vagas. Isso de nada adiantou. Simplesmente a empresa chegou às portas da falência. Então decidiu ele mesmo ir até seus clientes para descobrir o que estava acontecendo. Porque depois de anos de trabalho, seus clientes começaram a diminuir seus pedidos, passaram a dar preferência para empresas concorrentes e cada vez mais aumentando o espaço dessas empresas e diminuindo o da dele? Onde ele estava errando?
Aí veio a surpresa. Simplesmente por um pequeno detalhe, não menos importante, tomou consciência da situação. Não era porque sua equipe comercial, não estava motivada. Não era por falta de visitas aos seus clientes, e nem por que seus produtos estavam caros ou desatualizados. Também não foi falta de planejamento estratégico. O atendimento interno estava sendo errado. Clientes menos importantes, assim como os de maior importância, não estavam recebendo a atenção devida por parte de sua empresa. Eles ligavam e não eram atendidos. Sempre havia uma desculpa por parte de seu gerente para não os atender. Daquele dia em diante tomou-se uma decisão: substituir seu gerente, promover um de seus supervisores ou vendedores para o cargo, e tratá-los de forma diferente do que vinha sendo feito. Tantos os pequenos como os grandes clientes, seriam tratados da mesma maneira com a mesma importância e respeito.
Outra atitude tomada por esse empresário foi à seguinte: uma ou duas vezes por semana ele mesmo iria visitar alguns clientes para verificar o andamento de suas negociações, e a qualquer hora que um desses clientes precisasse conversar ou negociar, ele estaria a disposição para recebê-los em seu escritório ou atende-los ao telefone. O efeito foi tão benéfico que em poucos meses conseguiu reverter um caso de falência eminente para um crescimento continuo e duradouro, tornando sua empresas uma das maiores no estado e abrindo novos mercados em estados vizinhos, tornando seus clientes fiéis e diminuindo a participação da concorrência. Conclusão, não eram seus profissionais que não estavam se empenhando, mas sim, a gerencia deles não atuava de forma eficaz. O conhecido gerente de teoria. Nunca havia vendido nada, ou seja, não começou sua carreira como vendedor, veio de uma faculdade com muita noção teórica, mas sem nenhuma prática. Quando um cliente buscava conversar com ele, só poderia ser problemas, e para isso existiam os vendedores e supervisores, então não os atendia. O mercado não estava mais aceitando esse tipo de profissional. O mercado estava exigindo um profissional “mão na massa”.
Outro exemplo de sucesso e visão, é o da rede HABIB´S. Assistindo uma entrevista de seu proprietário na tv, onde este relatou o que passou e como chegou onde chegou, tiro a conclusão que eu não estou tão errado assim.
Começou com uma padaria herdada do pai. Daí em diante passou a analisar e pensar na possibilidade de ex-pansão do seu negócio, o que de diferente poderia ser feito para atrair mais consumidores. Decidiu então produzir esfihas na sua padaria. Com matéria prima de qualidade e preço extremamente competitivo, mais barato que seus concorrentes. Segundo ele tinha que ter alguma coisa que atraísse os clientes para seu estabelecimento. Preços semelhantes aos seus concorrentes não iria surtir muito efeito, afinal porque iriam escolher seu produto ao invés do costumeiro. É ai que aparece os grandes empresários que se diferenciam de outros. Em pouco tempo começou-se a forma filas de clientes para consumir seu produto. Então teve inicio o ciclo de crescimento que continua até hoje, e o desenvolvimento da rede HABIB´S.
Qual conclusão a que chegamos?
Nem sempre a equipe de profissionais são errados. Imediatismo não leva a lugar algum. Deve-se analisar a postura da empresa, de que forma seus clientes são tratados. Pensamento de lucro imediato, sem a devida análise do que esta sendo feito e como o mercado esta aceitando isso, não funciona. Tem que haver um acompanhamento contínuo, não só de sua carteira de clientes, mas também de seus profissionais, para que se determine a falha e possa ser corrigido antes que aconteça como no primeiro caso.
Tem que se pensar, quando se define o objetivo de aumentar à participação no mercado, lançamento de novos produtos ou a busca por novos mercados o que de diferente terá que ser feito para conquistar seu espaço e aumentar sua participação. Bons profissionais comerciais, normalmente começaram sua carreira debaixo, atendendo cliente porta a porta, tomando conhecimento das necessidades deles e transmitindo para a empresa. Analisando as atitudes da concorrência. Buscando informações para definir estratégias de atuação. Planejando.
Não há estratégia de negociação ou técnicas de vendas que funcione se o cliente não estiver disposto a trabalhar com sua empresa ou não estiver sendo prestigiado por ela. O que vai atraí-lo? Qualidade? Preço? Prazo? Talvez não, mas, à importância que ele terá, e isso tem que se deixar bem claro, massagear o ego dos clientes, mostrar à eles que são tão importantes quanto os grandes, que não existe diferença para empresa em seu tamanho.
Tem que se ter a humildade suficiente para reconhecer falhas, rever políticas empresariais, analisar novas estratégias de atuação e ter em mente, novos planos de ação.
Caso alguém ache que estou errado ou discorde, gostaria que enviassem comentários para discutirmos idéias.

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