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Elaboração De Propostas

ELABORAÇÃO DE PROPOSTAS

Este artigo tem como objetivo apresentar de forma prática alguns procedimentos que servem de orientação para a elaboração de propostas.

Inicialmente, é preciso conhecer e entender o correto significado da palavra proposta, a partir de sua definição mais ampla ou geral – “proposta, s. f. proposição; determinação; oferta”.

Portanto, proposta é toda e qualquer forma utilizada para se oferecer ou propor alguma ideia, conceito, adesão, venda de serviço ou produto, acordo, parceria, filiação, namoro, noivado, casamento etc.

Diariamente fazemos e recebemos inúmeras propostas ou somos impactados com mensagens publicitárias/anúncios que são verdadeiras propostas com apelos quase irresistíveis. Alguns tipos são muito conhecidos, como as propostas diretas, indiretas, dirigidas, de massa, indecentes. Existem várias formas de apresentação de uma proposta.

O caso específico que me refiro nesta oportunidade trata das diversas formas que podem ser utilizadas para elaboração de proposta comercial, denominação mais aplicada para definir proposta na vida corporativa ou no mundo dos negócios.

Toda e qualquer proposta deve estar embasada em 04 fundamentos: atenção, interesse, desejo e ação. Esses quatro fundamentos formam a sigla AIDA, que serve para facilitar a memorização das quatro palavras-chave. A seguir, comentarei cada um dos quatro fundamentos, salientando que não se deve limitar a apresentação da proposta ao modelo tradicionalmente conhecido como carta proposta:

1. ATENÇÃO – Está relacionada ao modelo ou forma de apresentação utilizada. Toda proposta deve despertar ao máximo a atenção do destinatário ou cliente potencial, fazendo com que ele tenha curiosidade ou interesse em conhecer o que está sendo ofertado. Se for o modelo tradicional de carta proposta, pode ser utilizada uma capa com ilustração ou chamada/título que tenha relação direta com o(s) produto(s) ou serviço(s) oferecido(s). No caso dos meios não convencionais, dependendo dos recursos disponíveis, não existem limites para despertar a atenção. Trilha sonora, imagens com animação, papel aromatizado, amostra do produto, são alguns dos recursos que podem ser utilizados.

2. INTERESSE – É a etapa de detalhamento do produto ou serviço, de forma técnica e objetiva, destacando seus principais diferenciais competitivos. Nesta fase o cliente conhecerá o produto e passará para a próxima etapa em ato contínuo ou poderá apresentar objeções, falsas ou verdadeiras, que deverão ser superadas.

3. DESEJO – É o momento ideal para que os benefícios sejam apresentados de forma sedutora, juntamente com os valores agregados, o índice de clientes satisfeitos, com a citação de fontes de referência, nomes de alguns clientes influentes, expectativa de retorno, facilidade de pagamento, insumos empregados, garantia, assistência técnica, acabamento, entrega, logística, tradição ou experiência do fornecedor, posição de mercado, relação custo/benefício etc. No detalhamento do produto ou serviço é muito importante ter o cuidado para não se cometer exageros, afinal, a proposta é a base de um futuro contrato que pode estabelecer uma relação sadia e duradoura ou se transformar num problema sério de relacionamento, chegando inclusive aos Órgãos de Defesa do Consumidor e/ou Tribunais de Justiça. Recomenda-se o máximo de cuidado com a aplicação de recursos ilustrativos, principalmente com imagens de terceiros, no caso de depoimentos ou testemunhais. Sempre solicite a autorização das pessoas que serão citadas ou terão suas imagens utilizadas.

4. AÇÃO – É o instante mágico que deve trazer o potencial cliente a uma decisão de compra. As facilidades devem ser objetivamente destacadas, como facilidade de pagamento, atendimento domiciliar, plantão em fins de semana e feriados, horário de atendimento diferenciado (expediente gigante, por exemplo) etc. É muito comum se cometer o erro gravíssimo de não se preparar para atender à demanda gerada, após a realização de uma campanha promocional, deixando os clientes impossibilitados de fechar o negócio porque a estrutura de atendimento não está adequadamente dimensionada. As campanhas de mala direta e as vendas pela Internet são os melhores exemplos. “Se não puder atender, não estimule o desejo de compra”.

Conforme foi mencionado no início, geralmente, e por razões diversas, as empresas insistem em continuar fazendo uso do modelo tradicional de proposta, desprezando outros meios que, historicamente, apresentam maior eficácia. O modelo de proposta a ser empregado deve variar em função do produto ou serviço, público alvo, concorrência, posição de estoque, necessidade de caixa e nunca esquecer que após o envio da proposta deve-se iniciar um processo de acompanhamento ao cliente. Os meios ou modelos de proposta mais utilizados são carta proposta, carta resposta, mala direta, carta circular, folheteria, anúncios em jornais, revistas especializadas, rádio, televisão, outdoor, painel rodoviário, internet etc. Toda e qualquer peça ou ação, que desperte a atenção, o interesse, o desejo e leve o consumidor a uma decisão de compra, é uma proposta.

Alguns cuidados devem ser observados quando se elabora uma proposta:

• Linguagem empregada – Deve ser a mais adequada possível, evitando-se tratamentos excessivamente formais ou o inverso. Nunca utilizar linguagem imprópria como gírias e condicionais. Seja breve e objetivo (concisão e coesão).
• Perfil do cliente – Quanto mais se conhecer a respeito do cliente, melhor. Sempre que possível procure personalizar a proposta, isso evitará o desperdício de verba e tempo. Não esqueça que só existem duas situações de compra – necessidade ou desejo.
• Porte do cliente – Um comprador profissional jamais deve ser tratado como um comprador de varejo ou consumidor final. São duas situações totalmente distintas, ou seja, enquanto um tem por objetivo atender simplesmente a uma necessidade ou desejo de compra, o outro visa obter lucro ou está condicionado a um orçamento, geralmente inflexível.
• O acompanhamento – Todos nós conhecemos histórias de empresas que repentinamente perdem sua invejável posição de líder de mercado e não conseguem diagnosticar o(s) motivo(s) que provocou (aram) tal virada de situação. Passam a vida inteira se empenhando apenas em vender e esquecem que o cliente é um ser humano que reage de acordo com o tratamento recebido. “Toda ação tem uma consequência”.
• Seriedade e respeito – O pior sentimento que alguém pode experimentar é o de ser enganado, portanto, só prometa o que pode cumprir e se por alguma razão não for possível o cumprimento do que foi apresentado em sua proposta, antecipe a solução antes que o manifeste sua insatisfação. O respeito ao cliente ainda é a atitude mais sensata que se pode adotar nos dias atuais de globalização. Satisfazer o cliente já não é o suficiente, hoje é preciso que ele fique encantado ou sinta-se mimado.
• Efeito multiplicador – A toda ação corresponde uma reação. Nunca se esqueça de tratar seu cliente da forma que você gostaria de ser tratado, agindo assim você passará a ter em cada cliente um vendedor avançado, a custo zero.

Alexandre Costa
Pedagogo Organizacional
Personal & Professional Coach

Por: Prof. Esp.

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Alexandre Kopelevitch
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Esse artigo foi um dos mais sérios e diretos em termos de conceituais. Parabéns pelo sólido conteúdo, Alexandre.

Eu gostaria de aproveitar e pedir para você avaliar um conteúdo similar que publiquei sobre um modelo de proposta comercial aqui: https://blog.akop.co (é o primeiro artigo em destaque).

Seria muito legal saber sua opinião e trocar idéias.