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Negociando Além-mar: Regras Básicas


Em
negociações internacionais vale não só o processo, mas também conhecimentos
da cultura do país, bem como a vivência de negociações além-mar. Conheça
algumas regras básicas:

 

É
verdade que o “humano” é universal. Nossa biologia é a mesma e todos
estamos “sob mortal cutelo”, não importa se habitamos uma cosmopolita
cidade norte-americana, uma tradicional capital européia, as savanas da África
ou uma vila nos confins da China. Sentimentos, expressões, determinadas reações
de tristeza ou entusiasmo diante de diferentes acontecimentos, caracterizam o
“Homem”, seja ele um hotentote, um indígena sul-americano ou um hiper
informatizado e tecnológico executivo de uma empresa multinacional.

 

No
entanto, nosso comportamento não é totalmente nato, pelo contrário, a maior
parte de nossas atitudes, principalmente as que têm caráter social é ditada
por nossa formação, pelo ambiente em que vivemos e pela “cultura” na
qual estamos imersos. E é aí que o “humano” mais se faz múltiplo e
variado…

 

Hoje
vivemos em um mundo globalizado e as características culturais locais parecem
estar sendo diluídas nessa espécie de solvente geral que é a civilização
tecnológica e universal do século XXI. Com exceção das características
culturais de certos grandes grupos, como, por exemplo, “árabes”,
“chineses”, “europeus”, “americanos do norte”,
“africanos”, “latino-americanos” os aspectos nacionais, tão
em evidência ao longo do século dezenove e boa parte do XX, parecem fazer
parte de um passado histórico e terem suas características e símbolos
relegados ao mundo dos museus.

 

Poderíamos
ainda concentrar mais esses grupos e falar de “anglo-saxônicos”,
incluindo Austrália e outros países de língua inglesa, “asiáticos”
para os povos daquele continente destinados a gravitar mais ou menos
proximamente na órbita da China, com exceção do Japão, tão
“ocidentalizado” e da Índia, “mundo árabe”, “povos
africanos” e “América Latina”. Tudo isso confluindo, apesar das
sérias divergências e conflitos, para uma espécie de grande república
mundial que parece ser o ideal almejado pelo concerto das nações e seus órgãos
de representação do gênero ONU.

 

A
verdade é que essa tendência aglutinante mundial não se manifesta em ritmo
uniforme nem atinge com a mesma intensidade todas as nações e camadas
populacionais que as constituem. Assim, as divergências e idiossincrasias
locais ainda estão presentes nesse mundo globalizado de forma muito característica
e pertinaz e mesmo esses grandes grupamentos citados constituem-se, na prática,
em grandes “colchas de retalhos” nacionais, mais ou menos bem
costuradas…

 

A
já antiga afirmação “pense globalmente, aja localmente” continua válida
e representando a atitude mais sensata a ser tomada por empresas e negociadores
atuantes no mercado global. Assim, recomenda-se que três regras básicas façam
parte da formação de executivos e negociadores de atuação internacional:

  1. Conheça
    o mais profundamente que puder a história, inclusive a mais recente e as
    características da nação de seu parceiro de negociação. Aspectos
    culturais, pontos fortes para serem valorizados, pontos negativos para não
    serem trazidos à baila, contribuições universais. Não fale de seu próprio
    país e suas características a não ser quando convidado e evite valorizar
    aspectos de sua cultura, mesmo implicitamente, em relação à de seus
    parceiros.

     

  2. Conheça
    o mais profundamente que puder seus costumes, regras sociais e hábitos de
    convivência. Principalmente em viagem, considere-se um “hóspede”
    que deve agradar seu anfitrião e adaptar-se a seus costumes e tradições
    de cortesia. É preciso lembrar sempre que o “outro” nunca é uma
    repetição de nós mesmos e que a alteridade tem de ser respeitada
    justamente em suas características diferenciais. Respeite sempre os horários,
    mesmo que o outro não o faça e programe bem sua agenda, adaptando-se à
    conveniência de seus parceiros. E não se esqueça, não é só você que
    deve adaptar-se, sua maneira de negociar e os produtos e serviços
    oferecidos provavelmente terão, também, que ser revistos à luz dos
    costumes e preferências locais.

     

  3. Evite,
    mesmo nos momentos mais informais, temas polêmicos como política local
    (nunca!), internacional, religião, costumes locais que lhe pareçam
    “exóticos”, feminismo, moral sexual e diferenças nos hábitos de
    cortesia. Respeite os costumes e o ritmo próprio na negociação com seu
    parceiro ou parceiros, mesmo que lhe pareça ineficaz ou pouco produtivo de
    acordo com os seus parâmetros. Provavelmente ela estará pensando o mesmo
    de seus métodos e suficientemente educado para não comentar. Evite as
    piadas e esqueça que o sarcasmo e a ironia existem. Diferenças de senso de
    humor podem causar estragos irreparáveis.

O
“global” pode se superpor ao “local”, mas raramente o
sufoca. Quem pensaria, 30 anos atrás, que a culinária japonesa, tão contrária
aos hábitos alimentares brasileiros se difundiria em nosso país a ponto de ser
sucesso de norte a sul e tornar-se popular na classe média? No entanto, a
esmagadora maioria dos brasileiros não se sente ainda disposta a trocar um
vatapá ou um lombo à mineira com tutu por um combinado de sushi e sashimi


CARLOS ALBERTO ALVIM
Consultor Sênior do MVC

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