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NegociaÇÃo: 10 Caminhos Para Vencer !

NEGOCIAÇÃO: DEZ CAMINHOS PARA VENCER!.
Fernando Silveira
fsilveira10@hotmail.com
O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não
mais ser válidos amanhã. Além do seu próprio potencial negociador, você deve
estar em constante desenvolvimento buscando se antecipar às mudanças,
administrando-as de maneira conveniente.

O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente
satisfatório. Se você planeja de forma apropriada o processo, se identifica
alternativas e vai preparado para o evento, tenho aqui um roteiro para ajudá-lo
a alcançar seus objetivos com maior eficácia. São dez dicas:
1) Seja um bom ouvinte
Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções, habitua-se a
decodificar as mensagens do outro lado e obter informações que poderão ser úteis
ao processo. Muitas negociações têm o elemento tempo sob forte pressão: é um
contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa, e
com isto deixa-se de ouvir o outro negociador. Uma regra que pode ajudá-lo a ser
um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do
tempo e falar 30%.
2) Desenvolva um espírito negociador
Muitos negociadores de sucesso têm consciência de que é possível tudo ser
negociável desde que estejam em um ambiente declaradamente de negociação. A
assertividade deve substituir a agressividade no processo, para que se possa
alcançar o objetivo planejado. Tenha em mente que por mais difícil que pareça um
acordo, sempre haverá a possibilidade de alternativas. Todo esse processo
comporta uma zona de possível acordo, ZPA, que você deve identificar desde a
fase de planejamento a fim de explorá-la na fase de debates e argumentação. Por
isso, você deve procurar estabelecer suas alternativas antes de deflagrado o
processo e estar pronto para flexibilizá-las, se necessário.
3) Planeje
Ao participar de um evento de negócio, tenha uma parte do seu tempo para estudar
e dominar todas as variáveis e interferir nele. Muitas vezes, será necessário
negociar antes e internamente os recursos, prazos, especificações, metas,
condições de pagamento, etc. Portanto, vá à reunião de negociação com todo o
dever de casa realizado. Isso lhe dará muita segurança.
4) Mire alto
Desde que buscados com legitimidade, seus objetivos deverão ser sempre na faixa
máxima . Lutando por mais, você poderá obter mais em uma negociação. Por
exemplo: se você pode vender por R$ 1.000,00 e o mercado paga R$ 1.200, 00, essa
será sua faixa inicial. Na outra ponta, se você pode pagar à vista, mas for
interessante pagar em 60 dias, busque inicialmente esta alternativa.
5) Seja paciente
Um dos pecados capitais do negociador brasileiro é a impaciência, muitas vezes,
causada por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Você até
fecha com um resultado razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse a
impaciência que, na realidade, atropela o processo e elimina possibilidades de
mais ganho. Estando com um bom planejamento você o torna mais produtivo e não
necessita ser refém da impaciência. Às vezes, uma reunião de negociação que se
estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer ema excelente
compensação.
6) Vise a satisfação
Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto você quanto o outro negociador
deverão estar comprometidos na busca de um resultado satisfatório. Mas não terá
sido negociação adequada se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro
ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isso, vise a satisfação do
processo como um todo e lute para obter o máximo possível. O outro lado
certamente fará o mesmo e aí teremos um resultado otimizado para ambos os lados.
7) Cuidado com a primeira oferta
Se você planejou bem, identificou claramente a zona de possível acordo e suas
alternativas, é paciente e ouve bem durante o processo, o seu grau de
autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um
balizador para sua argumentação, buscando obter concessões.
8) Seja ético
Vivemos um ambiente em que a todo momento surgem arranhões à ética: na política,
na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir com ética nas negociações
traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com você, que agindo com
correção e exigindo respeito se torna conhecido como um negociador confiável,
com o qual se pode travar os mais duros embates na certeza de lisura e
resultados concretos.

9) Sempre troque as concessões
Lembre-se que negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em
busca da conclusão de um acordo. Tenha suas concessões estudadas na fase de
planejamento e procure incluí-las na relação de suas alternativas para
fechamento do negócio. Concessões são sempre trocadas: jamais ceda alguma se não
for a troco de outra, mesmo que naquele momento aquela não seja tão
determinante. É importante você fazer com que o outro lado lute por qualquer
troca de concessões criando equilíbrio no processo.
10) Seja empático
Tenha em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na
dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas como
você, que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam
uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível. Procure
ver o outro lado como um parceiro e seja compreensivo quanto a possíveis
dificuldades pessoais. Dando esse toque humano você estará fazendo algo mais por
uma conclusão satisfatória.(Material baseado na versão atualizada do curso Vencendo nas Negociações, do autor, já implementado em mais de 500 organizações públicas e privadas em todo o Brasil desde 1985. © 2013 Fernando Silveira T&D.)

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