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Negociação: Dicas Na Crise


Negociação:
Idéias

Negociação:
Dicas

Negociação:
Sugestões para otimização

Ao ultrapassar a barreira dos 1400 seminários
de negociação (28000 participantes) nós do MVC – Instituto M. Vianna
Costacurta Estratégia e Humanismo coletamos inúmeras sugestões/dicas para o
aperfeiçoamento do processo de negociação em períodos de crise.

Estas dicas têm muito a ver com algumas tendências
do processo de negociação, bem como erros a evitar e pontos a enfatizar.

Evidentemente não há uma fórmula mágica
para as negociações em períodos turbulentos, mas acreditamos que o leitor
possa se beneficiar dessa experiência acumulada:

CUSTOMIZAÇÃO

Vivemos na era do sob medida do específico,
do algo mais, pensado para aquele cliente. É fundamental que nos processos de
negociação este tipo de preocupação seja passado para o outro lado. Pense
sempre em nós, ouça primeiro (fale depois). Ao propor algo mostre como sua
idéia resolve o problema/necessidade do outro.

PLANEJAMENTO

Parta do princípio de que a outra parte se
preparou muito bem para a negociação (atualmente é quase sempre verdade).
Invista tempo no planejamento de negociação, definição de objetivos mínimos
e máximos, concessões a fazer. Imagine planos contingenciais para o caso de
ter que mudar o rumo das negociações.

TRUQUES

Seu uso excessivo só serve para tornar mais
defensivo o outro negociador, passando para ele a imagem de que você quer
levar vantagem em tudo. É cada vez menor a utilização de estratégias e táticas
no processo de negociação. Pense nela também sob o ponto de vista
defensivo: o que vou fazer se usarem determinadas táticas comigo?

CONFIANÇA

O país está vivendo uma crise de desconfiança
geral. Adote comportamentos para evitar que isto contagie o processo de
negociação. Cumprir o que prometeu, dizer o que pensa e sente, respeitar
diferenças individuais e dividir informações de interesse comum são alguns
dos comportamentos que aumentarão a confiança do outro em relação a você.

NÃO PERDER O NEGÓCIO

Sua postura deverá ser sempre no sentido de
passar à outra parte uma disposição de não perder o negócio, de fazer
tudo o que for necessário para chegar a um acordo interessante para os dois
lados.

QUANTIFICAÇÃO

Sempre que possível, quantifique toda sua
argumentação no processo de negociação, além de todos os benefícios para
o outro negociador. Nesses tempos difíceis, em que todos nós temos que
prestar contas a alguém, o uso dos números pode ajudar a outra parte e
aceitar nossas propostas (e justificá-las perante terceiros)

TENSÃO MAIOR

Quando o emprego de alguém pode depender de
uma boa negociação é natural que a carga de tensão seja grande. A situação
atual do país nos tornou tensos e irritadiços com qualquer coisa. Prepare-se
previamente para a tensão, evitando ser agressivo, dando mais tempo para o
processo de negociação e investindo mais na fase do quebra-gêlo.

PREOCUPAÇÃO COM O DEPOIS

Negocie pensando no futuro, pois o que for
negociado agora deve ter condições de ser implementado depois, sob pena de
na próxima negociação com a mesma pessoa ocorrerem grandes problemas.

PRESSÃO MÚTUA

Quando entramos numa negociação hoje, a
tendência natural é acharmos que a pressão maior (para comprar ou vender)
é nossa. Nada mais perigoso, pois se a outra parte está na sua frente para
negociar, ela também tem as suas pressões. Procure identificar estas pressões,
o grau de necessidade de seu produto serviço (ou dinheiro) e só depois disso
apresente propostas e faça concessões.

PACIÊNCIA, PACIÊNCIA, PACIÊNCIA, PACIÊNCIA

Quatro vezes mais paciência – esta é a
nossa última dica

Para finalizar, lembramos que as crises
tendem a alterar o comportamento das pessoas (para pior, na maioria das
vezes). Sua negociação será mais fácil de imaginar diante de si os
comportamentos que o outro negociador sempre teve com você no passado e não
os que está tendo agora.


Consultor –  L A COSTACURTA JUNQUEIRA / VICE PRESIDENTE DO
INSTITUTO MVC – M. VIANNA
COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO

 

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