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Negociação Internacional: Aspectos comportamentais e culturais.

Negociação Internacional: Aspectos
comportamentais e culturais.

 

A globalização criou novas exigências ao
mercado de trabalho e esta impondo a todos a necessidade de buscar aperfeiçoamento
pessoal e profissional.

Desta forma, cada vez mais os profissionais, e
especialmente aqueles que por forca da posição tem que estar em contato ou
negociar com outras culturas, terão que construir um conhecimento sobre essas
culturas e ampliar a forma de comportamento quando inserido nelas.

Importância da Cultura como elemento da
Negociação

Gostaria desde já convidar todos a ampliarmos
o leque deste tema. Ate porque os aspectos culturais e comportamentais, são
aspectos que por vezes parecem não tão importantes, parecem subjetivos, mas
que interferem diretamente no resultado da negociação.

Em primeiro lugar:

Precisamos ter em mente o fato de que mesmo o
indivíduo pertencendo a uma mesma cultura as representações e significações
são diferentes. E quando se trata de negociação estamos falando de vários
indivíduos sentados numa mesa e consequentemente uma pluralidade de
representações e significações.

Isso já denota por si só a complexidade de
um processo de negociação e a necessidade de compreensão da importância do
conhecimento da cultura neste processo .

Em segundo lugar:

Também e importante ter em mente o fato de
que mesmo pertencendo a uma mesma cultura as empresas tem representações e
significações diferentes. Que elas também recebem uma carga cultural
diferente, apesar de estarem dentro da mesma nação ou as vezes dentro da
mesma cidade. Cada empresa constrói uma cultura que e própria, que e
pessoal.

Se pegarmos no Brasil por exemplo, uma cultura
com raízes americanas muito forte, verificamos que criou-se uma forma de relação
entre os empregados e deles com o mercado que e diferente de outras empresas que
nasceram completamente nacionalizadas.

Se pensarmos por exemplo que existem culturas
corporativas onde a imagem do fundador e muito forte e determina o comportamento
dos empregados de tal maneira que essa cultura acaba se diferenciando do
restante. Entao percebe-se que a figura do fundador, a cultura do fundador , e
determinante na cultura empresarial. Quem fundou, que diretrizes iniciais deu
para o negocio o que e muitas vezes determinante de como essa empresa inclusive
se relaciona com o próprio mercado.

Quando isso fica claro na percepção do
negociador ele começa a ter entendimento da complexidade na diversidade
cultural.

Num processo de negociação, os negociadores
levam todos esses elementos para fora de seu pais, isso se torna sua estrutura
de apoio. As culturas envolvidas estarão contribuindo com representações e
significações de ambos os lados porque independemente do que esteja sendo
negociado há interação entre pessoas, entre comportamentos empresariais.

Portanto, as representações e significações
podem ser fatores que interferem na interpretação de sucesso ou fracasso na
negociação.

Isto pode ser exemplificado claramente no filme
“Fabrica de Loucura”, quando um americano, entra na sala de negociação
e apresenta o produto: uma fabrica que quer negociar e ao final da exposição
tem a expectativa de ser crivado por uma serie de perguntas enquanto os
japoneses permanecem calados. Sai da sala de negociação e retorna ao seu pais
com o a sensação de fracasso, para so mais tarde descobrir que não foi este o
resultado. Situações como esta ocorrem no cotidiano das pessoas e com muita
clareza nas situações de negocio.

Com o volume de negócios que vem crescendo de
forma vertiginosa, entre países que compõe os mercados globalizados, não e
possível não se preocupar com a importância de ter negociadores preparados
para esta realidade.

O Desenvolvimento da Competência Negocial

Desenvolver o perfil do negociador e algo que
se faz premente em qualquer empresa que pretenda permanecer atuante no mercado.

O mercado já não aceita mais profissionais
que lancem mão de soluções caseiras, posturas espertalhonas, conhecimentos
restritos em relação ao seu papel.

O mercado exige que os profissionais que se
sentem a mesa para negociar com outras culturas, não importa se mesmo no Brasil
ou em Cingapura, saibam que as pessoas carregam

consigo algumas estruturas de apoio, elementos
nucleares da cultura e da historia pessoal, que vao juntos para a mesa de
negociação .

Essa estrutura de apoio, na verdade são os
valores que o negociador apreendeu ao longo da sua experiência pessoal e
profissional e que ficam mais fortes, mais acirrados no momento de negociação.

Se pensarmos por exemplo, um negociador saindo
do Brasil para negociar na China ou no Japão, o grande apoio que ele tem, a
grande retaguarda dele e a conservação dos seus valores. Ele não pode chegar
numa negociação e simplesmente abrir mão de todos os valores e agir com novos
valores. Ele possui alguns valores dos quais não poderá abrir mão. São
aqueles símbolos chamados nucleares, que não sofrem transformações, não
importa o grau de aculturação.

E nesse processo que também o outro negociador
chega a mesa de negociação carregando as mesmas estruturas de apoio,
provenientes da sua cultura e historia pessoal para interagir durante as negociações.
Porque esse e o esteio que todo negociador tem, e e o que consegue trazer junto.

Quando ele traz isso para mesa de negociação
num pais completamente diferente, numa cultura diferente, o que ele esta fazendo
? Ele esta se apoiando nesses elementos de cultura.

A construção desse conhecimento fará uma
enorme diferença no perfil do negociador. Se ele for uma pessoa que tem uma
percepção cultural ampla, dos traços e valores de determinada (s) cultura
(s), seja porque interagiu com essas culturas e introjetou a experiência, seja
porque busca um entendimento da diversidade cultural.

Essa amplitude em relação a diversidade de
culturas, permitira ao negociador interagir com maior flexibilidade em relação
a outras culturas, entender que respeitar a cultura do outro não significa
submissão. Significa integração, interação e interpelação das culturas de
tal maneira que e importante que os dois lados sintam que tiveram sucesso na
negociação, uma vez que estão em cena não so os valores das pessoas, mas
também das organizações. Então podemos dizer que esse profissional tem um
perfil de negociador diferenciado.

A construção desse conhecimento fará uma
enorme diferença no perfil do negociador. Poderemos dizer que ele formou uma
personalidade de negociador quando desenvolver uma amplitude de contato com a
diversidade cultural e tiver entendimento que para se ter sucesso numa negociação,
e preciso respeitar a cultura do outro e que isso não se traduz em submissão.
Significa integração e interação das culturas de tal maneira que os dois
sintam que tiveram sucesso na negociação uma vez que esta em jogo não so os
valores das pessoas, mas também os das organizações.

O que fazer para ampliar a competência
Negocial ?

Um dos grandes desafios nesse processo de
desenvolvimento do perfil do negociador e minimizar a insistência por parte de
alguns profissionais em querer focar o processo de negociação no aprendizado
somente das técnicas de negociação e no engessamento ou manualizacao de
alguns comportamentos culturais como por exemplo: no Japão entregue o cartão
assim…., nos EUA não se atrase etc.

E com isso muito se perde na construção do
conhecimento dos aspectos culturais e comportamentais.

A produção desse conhecimento em sintonia com
as técnicas, os estilos de negociação e as etapas de preparação de uma
negociação resultam na performance do negociador e consequentemente na sua
competência Negocial.

Esperamos que os profissionais que estejam
atentos aos cenários e a chamada “Era da Competência”, amplie seu
foco em relação a questão do desenvolvimento da competência Negocial. E que
apesar de ser do cotidiano dentro da empresa o processo de negociação tem
nuances e sutilezas muito importantes que devem passar por um processo de
planejamento antecipado, de tal maneira que a empresa conte com verdadeiros
negociadores que sejam capazes de levar os seus princípios, valores e cultura
empresarial para qualquer processo de negociação tendo a flexibilidade e a
capacidade de estabelecer processo interativo onde obtenha o sucesso.

Interativo e de respeito onde a cultura seja um
aliado do processo de negociação.

Leila Rockert
www.institutomvc.com.br
 

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