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Negociação: Onde Está O Poder?


Tenho
ouvido de alguns empresários, diretores e gerentes de vendas a crescente
pressão que estão recebendo no momento de negociar em seus mercados. Nunca
foi tão difícil estabelecer um acordo como nos últimos tempos. É pressão
por mais serviços na entrega, mais conveniência, mais garantia, mais inovação
enfim, mais qualidade. Outra incômoda pressão que todos têm recebido no
momento de fechar o negócio é a cada vez maior negociação por preços
menores, além de pressão por menores esforços complementares, por menor
tempo de resposta e pela falta de vontade em assumir riscos.

O
poder parece que definitivamente mudou de lado. E é possível entender o
porquê.

Num
passado, não muito distante, o que encontrávamos no mercado era um pequeno número
de marcas e parte delas detentoras de uma imagem forte junto a seus clientes e
consumidores. Somava-se a esta situação a percepção do mercado quanto ao
diferencial qualitativo entre produtos e serviços das marcas ofertadas.
Algumas detinham um bom diferencial o que facilitava em muito o momento da
negociação. E de um modo geral o cliente era menos preparado e estava
disposto a aceitar com maior facilidade o conjunto de argumentos a ele
apresentado ou, até mesmo, as justificativas às suas objeções. Não que
tudo fosse fácil. A situação existente é que proporcionava esta impressão
de uma maior facilidade para negociar comparada com o momento em que estamos
experimentando. Que tinha lá suas dificuldades, tinha, sem dúvidas!

Hoje
em dia o panorama mercadológico mudou e, basicamente, pela maior oferta de
marcas e produtos que têm um desempenho técnico mais próximo (muitas vezes
iguais) aos produtos tidos como referências de cada segmento de mercado. Se
formos para o lado dos serviços, fundamentalmente eles estão muito iguais
enquanto resultados finais.

E
o que estamos encontrando pela frente é um mercado comprador diferente e que
já percebeu estas mudanças. O comprador amadureceu sua forma de tomar decisão
de compras tornando-se muito mais racional e pouco emocional, aprendeu muito
sobre seu mercado e produto, passou a utilizar ferramentas de análise com
maior profundidade e maior freqüência, sabe exatamente o que está ocorrendo
no mercado com os seus concorrentes e com os concorrentes de seus
fornecedores. Por isto tudo passou a ser mais exigente.

O
que tenho respondido a essas pessoas é que precisamos entender que, com a
mudança de poder, muda também a forma de negociar. Se o poder está do outro
lado, a visão da negociação tem que passar a focar o outro lado. E ainda
mais, quem não considerar a negociação dentro de um raciocínio estratégico
e praticar meramente o tático, deixando tudo para última hora, vai encontrar
muita dificuldade em fechar negócios. Não há a menor sombra de dúvida
sobre isso!

Nunca
foi tão importante praticar os princípios do planejamento como nos dias
atuais. Planejar como todos sabem é estabelecer, através da análise de
alternativas, as melhores condições para solidamente chegar e manter uma
posição num ponto definido de mercado. Planejar negociação é buscar as
melhores alternativas para obter do interlocutor a concordância confortável
para os dois lados, com interesses em comum. É o estudo prévio dos passos a
serem desenvolvidos ao longo de um determinado tempo para chegar a um acordo.
E em negociação de vendas, principalmente, estas etapas são geralmente
colocadas como menos importantes para quem é dada a responsabilidade de
negociar. Vendedor não planeja ou não sabe planejar, é o que mais escuto.

O
bom negociador destes novos tempos terá que agregar também a competência em
saber planejar. E para tanto deverá desenvolver a capacidade de captar dados
e, de forma assertiva, transformar estes dados em informações úteis para a
tomada de decisão de qual melhor alternativa perseguir para chegar ao melhor
resultado de uma negociação. A base do melhor planejamento da negociação
é o melhor nível de informação.

E
terá que agregar o hábito de estabelecer cenários de negociação para
trabalhar alternativas. E entre estes cenários deverá saber qual é aquele
que poderá oferecer melhores resultados não só para o seu lado, mas também
para o outro. Negociar é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos
ou interesses tendo que ter a visão de sua proposta na ótica de seu
oponente. Nunca a expressão foco no cliente esteve tão evidente
quanto agora. E foco no cliente deverá ter a amplitude de enxergar onde o
cliente vê. Se conseguir estabelecer em sua negociação a melhor forma do
oponente obter o melhor resultado com a sua oferta, aí sim, você,
negociador, obterá rapidamente o acordo desejado. Do contrário o cliente irá
procurar e vai encontrar outra opção no mercado. Não se iluda, existem
sempre outras opções.

Além
da ênfase na parte preparatória o negociador deverá também desenvolver o hábito
de estabelecer relacionamentos com o mercado, com as pessoas, com a outra
parte. Como toda negociação parte do princípio que existem dois lados, no mínimo,
fica evidente a necessidade de entendimento da melhor forma de relacionamento.
Afinal negociação sempre se dá num contexto de relacionamento.

A
negociação então deve mudar de ótica. No passado ela estava baseada num
contexto puramente transacional onde não importava com quem se estava
negociando e o que estava negociando. A ênfase estava na transação pura e
simples. Era mais discussão que negociação. Nos dias atuais a negociação
precisa ter uma ótica gerencial mais voltada ao relacionamento, a visão de
longo prazo e ao estreitamento do conhecimento mútuo. O acordo será sempre
mais demorado, porém será sempre mais duradouro e mais leal entre as partes.

Preparando-se
bem, entendendo as diferenças, buscando as razões do outro lado e tendo a
visão de relacionamento é possível entrar num processo de negociação com
maior tranqüilidade e com maiores chances de sucesso. E o momento da negociação
pouco mudou: é fazer uma boa abertura do assunto, uma boa exploração e, com
base em tudo o que foi preparado na fase de planejamento, apresentar o que é
necessário negociar, respondendo às objeções, baseado na melhor cultura do
assunto adquirida pelo maior relacionamento e intimidade com o cliente.
Estabelecido o confortável acordo para os dois lados é só executar o que
foi acordado. Assim você facilitará a fase inicial de uma nova negociação.
Posso afirmar que a pós-negociação é tão importante como a fase de
planejamento. E que, muitas vezes, se confundem ao longo do tempo.

A
pressão de mais por menos vai continuar. Os clientes vão sempre desejar mais
serviços, qualidade e atenção e vão querer pagar menos por isto. E os
negociadores vão ter de estar mais preparados, mais voltados ao planejamento,
mais conscientes de sua posição de solucionadores de problemas, mais
voltados ao relacionamento e menos, bem menos, inflexíveis e intolerantes. É
possível que este conjunto de atitudes possam diminuir a pressão no momento
da negociação. É possível!

JOSÉ
LUIZ MEINBERG

Consultor
do MVC

 

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