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O poder da argumentação

 

Argumentar bem é o mais precioso instrumento de vendas que eu conheço.

Além de ajudar a nossa auto-estima, a boa argumentação nos dá um certo ar de autoconfiança. As pessoas passam a nos procurar mais, parece que aumenta o nosso poder, pois passam a nos ver com se fôssemos uma espécie de perito.

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Infelizmente, grande parte dos “argumentadores” ainda não aprendeu a fazer trilha. Não deixam as suas marcas, são repetitivos, furadores de discos, não têm base, nem tampouco técnica apurada.

Para ser um bom argumentador é necessário muito mais do que apenas querer. É preciso estudar, investir e dedicar. É necessário extrair o aprendizado das raízes dos mais variados estilos de argumentadores. Ter instrumentos para surpreender, sem abrir mão do talento da oratória, sem contudo ter que possuir a voz estrondosa de um tenor de óperas.

Argumentar bem não tem nada a ver com blá-blá-blá e muito menos com as histórias da carochinha. Sim, tem muito a ver com saber contar histórias que ajudem a clarear o pensamento, coisa com pé e cabeça, afinal, esta é uma técnica, e por sinal, importantíssima.

Argumentar é a arte de influenciar pessoas com coisas que interessem a elas. É interagir e conseguir a satisfação mútua.

É jogar aberto, permitir críticas e tirar a sujeira debaixo do tapete.

É perguntar, incentivar a resposta, saber ouvir e buscar novas energias.

É fugir das fórmulas mágicas, das citações absurdas e do sentimento de quem sabe-tudo.

O bom argumentador não usa a linguagem dos membros da academia brasileira de letras. Ele fala a língua do povo, fala para ser entendido, sem pedantismo.

Mas tem que falar. Não há argumento que dê certo diante do espelho, da praia ou do disco voador.

O argumento existe para o crescimento, para o bem, jamais o contrário.

Fora deste sentido não é argumento.

Já presenciei ditos argumentadores que conseguiram fazer prevalecer as suas idéias, mais por medo do que respeito, e que ao chegarem em casa a insônia não lhes deixava dormir direito.

Presenciei outros também. Mal trapilhos e mal tratados, cabelos ao vento, gente sem títulos, sem escolaridade, mas que conseguiram falar e convencer com os seus argumentos.

Argumentar é coisa decente. É a ferramenta que temos para vencer através da razão e do discernimento.

É o processo que permite o entendimento com o outro. Mesmo que não sejamos os vencedores, basta que pelo menos nos convençamos do desenrolar dos fatos.

É o caminho que nos conduzirá à obtenção daquilo que almejamos. Por isso, antes de argumentar, é indispensável que saibamos o que de fato queremos.

Argumentar ajuda a viver, contribui para reduzir a discórdia, proporciona a harmonia e o desenvolvimento.

Vista por outro ângulo, poderemos dizer que a argumentação mal empregada gera o conflito, a agressividade e males maiores.

Portanto, para crescer é preciso utilizar a argumentação para o bem. É preciso saber a hora de parar de argumentar, deixar que o silêncio tome conta, até que surja um novo dia.

Dizem os sábios: “Tão importante quanto à boa argumentação é o memento para exercê-la”.

Gerry Spence, autor do livro como argumentar e vencer sempre, profetiza que “uma pessoa pode ser um grande orador conhecido no mundo inteiro… mas se não for digna de crédito, ela poderá ficar falando sozinha”.

Winston Churchill também profetizou: “Tudo que as pessoas querem é ouvir a verdade”.

Creio que este seja o grande segredo dos argumentadores de sucesso. Não adianta querer enganar, de nada valerão as máscaras, fantasias e artifícios.

Argumentar bem é falar a verdade, seja qual for o resultado.

Quando dissemos que a argumentação é o bem mais precioso para quem quer vender, pode ter certeza, com enganação você só o fará uma vez.

As próximas argumentações, o uso das palavras mágicas para gerar interesse no cliente, soarão como pura manipulação.

Todos nós, que sempre estamos vendendo alguma coisa, poderemos ter dificuldade para convencer alguém, mas nem por isto, deveremos abrir mão da verdade.

Deveremos, sim, é rechear o nosso instrumental, visando a melhoria da performance.

Deveremos ter cuidado com as palavras, é certo, mas muito cuidado ainda com os casos que adoramos contar.

Os contadores de histórias fúteis que se cuidem, que aprendam a utilizar a história como um instrumento de raro valor.

Os piadistas que tomem jeito, e aqueles que fazem grandes rodeios, também estão no grupo de risco dos que se vão dar mal.

Ninguém está a fim de saber que a sua sogra quebrou a perna ou que o seu cachorro de estimação desapareceu na praça pública.

Seja direto, rápido e objetivo. Fale logo que você quer apresentar uma proposta para melhorar a vida ou os negócios do camarada.

Se não for assim, o papo não terá futuro.

Não posso deixar de falar. Para argumentar bem é preciso mudar de cara. Com este seu jeito mal dormido ou mal amado, você nem sequer será recebido pela secretária.

Sorria! Companheiro, sem, contudo ter a cara de garoto-propaganda daquelas belas tardes de domingo na televisão.

Não deixe que as suas sonoras gargalhadas impeçam que você ouça o tic-tac dos firmes saltos dos sapatos da concorrência, que vem pelo corredor, ou ainda te impeçam de ouvir as batidas do coração do seu cliente, para que você possa saber se está seduzindo-o ou enchendo a paciência dele.

Mas também não queria parecer-se adormecido, muito menos se você não for belo.

Cuidado, muito cuidado mesmo para não babar na poltrona do cliente.

Acorde! Companheiro, arranje o meio termo. Nem tanto a terra, nem tanto ao mar.

Alterne o seu comportamento.É você que terá que acordar o cliente ou fazê-lo cair na rede, afinal, caçador não dorme.

Já dizia o Blair Singer, autor do livro vendedor rico: “Vender é pura energia”.

Mas energia dosada, pois ela não poderá lhe faltar.

O bom argumentador sabe que esta arte faz parte da vida. Que o equilíbrio emocional nos levará à vitória, pois saberemos a hora de começar e a hora de parar.

Às vezes um toque a mais só vai complicar. Um toque de menos não fará andar.

Esteja, por fim, atento ao tempo. Utilize as palavras a seu favor, mas também a favor do outro. Mas saiba parar de falar, por favor.

Parei!

* Prof. José Carlos Silva empreende congressos, seminários, workshops e cursos através do INSTITUTO DE MARKETING & NEGÓCIOS, empresa que ele fundou e dirige. É autor de sete livros, com temas sobre Marketing, Liderança, Motivação e Vendas, entre eles “O CAÇADOR DE CLIENTES”.

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