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Sumário

Entenda o poder da negociação para empresas e profissionais

Descubra o que fazer e o que não fazer durante o processo e veja as principais características de um bom negociador!

De fato, o poder da negociação é um dos temas mais abordados nas empresas e nas universidades brasileiras desde a década de 1990. Isso porque as negociações são cada vez mais complexas e envolvem muito mais do que técnicas adequadas, envolve coração, mente, observação, análise do comportamento e, principalmente, sua resiliência (capacidade de voltar ao estado inicial após receber uma notícia ou passar por uma situação desfavorável).

Neste texto, falaremos sobre o poder da negociação com mais detalhes. Então, se deseja saber mais, continue a leitura e confira as informações que separamos para você!

O que é negociação?

Primeiramente, para compreender o que é negociação e a sua importância “repentina”, remeto o pensamento ao passado e ao conceito mais puro da ferramenta. Desde o início da humanidade o ser humano exerce o seu poder de negociação. Aqueles que se sobressaem, ou seja, os que conseguem atingir o máximo de objetivos declarados ou ocultos, podem ser considerados bons negociadores.

Desse modo, a é um processo no qual duas ou mais partes interagem para chegar a um acordo ou resolver um conflito. É uma habilidade essencial em várias áreas da vida, incluindo o ambiente de trabalho, negócios, relações pessoais e comunitárias. Aliás, na negociação, as partes envolvidas geralmente têm interesses ou objetivos diferentes e buscam encontrar uma solução que atenda às necessidades de todos.

Características da negociação

Entenda mais sobre o poder da negociação!

Agora que você já entendeu um pouco sobre o poder da negociação, confira algumas características da ação:

  • Comunicação: a troca de informações é fundamental na negociação. Isso envolve expressar claramente suas necessidades, ouvir atentamente as preocupações da outra parte e buscar entendimento mútuo;
  • Concessões: Em muitas negociações, é necessário fazer concessões para alcançar um acordo. Isso pode envolver ceder em certos pontos para obter benefícios em outras áreas;
  • Criatividade: A busca por soluções criativas e inovadoras pode ser útil para resolver impasses e encontrar opções que atendam aos interesses de todas as partes envolvidas;
  • Compromisso: negociar muitas vezes requer compromisso e flexibilidade para encontrar uma solução aceitável para todas as partes;
  • Gestão de conflitos: em algumas negociações, pode haver conflitos ou tensões entre as partes. Saber gerenciar esses conflitos de forma construtiva é importante para manter o processo de negociação em curso.

De fato, existem diferentes estilos de negociação, que variam de acordo com a abordagem e a personalidade das partes envolvidas. Alguns exemplos incluem negociação competitiva, colaborativa, evasiva e conciliadora. O estilo de negociação utilizado pode depender do contexto específico da situação e dos objetivos das partes envolvidas.

Portanto, a negociação é um processo dinâmico e complexo que envolve a busca por um acordo mutuamente satisfatório entre as partes envolvidas, através da comunicação eficaz, concessões, criatividade e compromisso.

Como fazer uma boa negociação?

Sem dúvidas, fazer uma boa negociação envolve uma combinação de habilidades, estratégias e práticas que visam alcançar um acordo satisfatório para todas as partes envolvidas. Confira a seguir algumas dicas sobre como fazer uma negociação eficaz:

Prepare-se adequadamente

Antes de iniciar a negociação, pesquise e colete informações relevantes sobre o assunto em questão, as partes envolvidas e as possíveis alternativas. Tenha clareza sobre seus próprios objetivos e limites.

Estabeleça uma comunicação eficaz

Durante a negociação, mantenha uma comunicação clara, objetiva e respeitosa. Ouça atentamente as preocupações e interesses da outra parte e procure entender suas necessidades.

Identifique interesses comuns

Busque identificar interesses e objetivos compartilhados entre as partes envolvidas. Concentre-se em encontrar soluções que atendam aos interesses mútuos e promovam um acordo vantajoso para todos.

Seja flexível e criativo

Veja como fazer uma boa negociação!

Esteja aberto a diferentes opções e soluções criativas que possam surgir durante o processo de negociação. Esteja preparado para fazer concessões e explorar alternativas que atendam aos interesses de ambas as partes.

Mantenha o foco nos benefícios mútuos

Evite adotar uma postura excessivamente competitiva e concentre-se em criar valor para ambas as partes. Procure por ganhos mútuos e benefícios compartilhados que possam fortalecer o relacionamento a longo prazo.

Gerencie emoções e conflitos

Esteja ciente das emoções envolvidas na negociação e saiba como gerenciá-las de forma construtiva. Mantenha a calma, seja paciente e busque resolver conflitos de maneira colaborativa.

Use técnicas de persuasão

Utilize técnicas de persuasão, como a apresentação de argumentos convincentes e o uso de evidências e dados relevantes para apoiar suas propostas.

Chegue a um acordo claro e documentado

Ao final da negociação, certifique-se de que todos os termos e condições do acordo estejam claros e documentados por escrito. Isso ajuda a evitar mal-entendidos e garantir que ambas as partes cumpram suas obrigações.

Avalie o resultado

Após a negociação, avalie o resultado e aprenda com a experiência. Identifique pontos fortes e áreas de melhoria para aprimorar suas habilidades de negociação no futuro.

Ou seja, uma boa negociação requer preparação, comunicação eficaz, foco em interesses comuns, flexibilidade, criatividade e capacidade de gerenciar emoções e conflitos. Ao adotar essas práticas e estratégias, é possível alcançar acordos mutuamente benéficos e construir relacionamentos sólidos com as partes envolvidas.

O que é ser um bom negociador?

Entenda como ser um bom negociador!

Afinal, o que é ser um bom negociador? Até meados da década de 1990, no Brasil, a arte de negociar era vista por uma grande parte da população como uma tática de manipulação cujo objetivo principal era vantagem sobre o outro. No entanto, como já falamos, a negociação é o processo em que duas ou mais partes com interesses comuns ou antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo, podendo ser aperfeiçoada com as técnicas adequadas.

Negociamos a todo instante, ao acordar com o despertador (a função soneca que o diga…), com a família, chefe, colegas de trabalho, fornecedores, desafetos, enfim, a vida profissional e pessoal é uma grande negociação e os resultados positivos ou objetivos alcançados determinam o quão preparado você esta.

“Visão global”, “visão de helicóptero” ou “visão periférica” só ilustram que um bom negociador é aquele que consegue olhar além do alcance. Quanto mais alto você for, maior o seu campo de visão e mais detalhes você consegue observar pontos fundamentais e necessários para uma tomada de decisão segura e assertiva.

Saiba mais:

Negociação colaborativa

Hoje, a busca por uma negociação colaborativa, cuja consequência é um acordo com alta qualidade e aceitação, onde os dois lados trabalham por um objetivo comum, é um desafio constante para a corporação. Seu resultado pode ser interpretado como uma parceria de sucesso sustentável em longo prazo, compartilhando interesses e problemas delimitando barreiras para novos players.

Idiomas, crenças, comportamentos, perfis, religiões, moedas, expressões, gestos, tradições, costumes, aspectos sociais, hábitos de negociação, resiliência, técnicas, táticas e até mesmo ceticismo do outro devem ser amplamente estudados e analisados antes de sentar numa mesa ou numa sala de reuniões para negociar. Para superar o “NÃO” você precisa superar todas as barreiras para a cooperação e o primeiro passo é controlar as suas próprias emoções e o seu comportamento.

Emoções negativas e concessões

O segundo passo é arrefecer as emoções negativas do outro: medo, desconfiança, defesa e hostilidade. Para isso faça o oposto do que ele esperava, desarme-o, faça prevalecer seus interesses (motivações que o levam a assumir aquela posição) e não sua posição (as coisas concretas que você diz que quer).

O terceiro passo é fazer com que a outra parte comece a procurar um meio que satisfaça ambos. Concorde sempre que puder, sem fazer concessões, use e abuse do sim, entre em sintonia com o outro.

O quarto passo é usar seu poder de modo não fazer a outra parte um opositor ainda mais resistente, dificulte o não. Lembre-se já dizia o general Sun Tzu “… o melhor general é aquele que nunca luta”.

Em resumo, um bom negociador é aquele que entende que nunca está preparado o suficiente e busca o aprendizado constante para alcançar a excelência e o máximo de acordos possíveis.

O que não fazer em uma negociação?

De fato, evitar alguns erros comuns pode ajudar a promover uma negociação mais eficaz e construtiva, facilitando a busca por soluções mutuamente satisfatórias. Veja o que eliminar durante a negociação:

  • Não ser transparente: ocultar informações relevantes ou ser evasivo pode minar a confiança e prejudicar o relacionamento com a outra parte;
  • Não ouvir: de fato, falhar em ouvir atentamente as preocupações e interesses da outra parte pode levar a mal-entendidos e dificultar a busca por soluções mutuamente satisfatórias;
  • Ser excessivamente agressivo: sem dúvidas, adotar uma postura excessivamente agressiva ou de confronto pode alienar a outra parte e dificultar o estabelecimento de um clima de colaboração;
  • Fazer concessões prematuras: Ceder muito rapidamente pode enfraquecer sua posição de negociação e resultar em um acordo desfavorável;
  • Negligenciar a preparação: Não se preparar adequadamente antes da negociação pode deixá-lo despreparado para lidar com imprevistos e comprometer seus objetivos;
  • Perder o controle emocional: deixar que as emoções dominem durante a negociação pode prejudicar a capacidade de tomar decisões racionais e construtivas;
  • Focar apenas no preço: negociar exclusivamente com base no preço pode resultar em um acordo insatisfatório para ambas as partes, ignorando outros aspectos importantes;
  • Não documentar o acordo: deixar de documentar os termos e condições do acordo pode levar a mal-entendidos e disputas futuras sobre as expectativas de ambas as partes.

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Conclusão

Por fim, podemos concluir que o poder da negociação reside na sua capacidade de transformar conflitos em oportunidades, construir relacionamentos sólidos e alcançar resultados que atendam aos interesses de todas as partes envolvidas.

Desse modo, ao dominar as habilidades de negociação, indivíduos e organizações podem resolver disputas de forma eficaz, maximizar o valor das transações e colaborar para alcançar objetivos comuns.

Portanto, a negociação é uma ferramenta poderosa que permite a criação de soluções criativas e mutuamente benéficas, promovendo o crescimento, o sucesso e a sustentabilidade em diversos contextos pessoais e profissionais.

Gostou de saber mais sobre o poder da negociação? Então, continue acessando o nosso portal para ler outros conteúdos como esse!

Além disso, não perca tempo e envie o nosso texto para outras pessoas que possam se interessar pelo assunto!

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Formado em Estatística pela Universidade Federal de Minas Gerais e com Especialização em Design Thinking pela University of California e formação em Inovação, também com formação em Empreendedorismo pela Stanford University. Conta com visão estratégica e experiência profissional em tecnologia e gestão de produtos. É o único brasileiro a figurar na ‘Top 50 CEOS de SaaS 2022’. Organizada pela Software Report, a lista reconhece os líderes de empresas mais transformadoras e impactantes do setor.
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