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O Poder Das 12 Trocas


Para ganhar mais dinheiro em vendas comece agora a fazer estas trocas.

Você, como empresário ou empreendedor, está tendo dificuldades em faturar mais? 

Acha que está vendendo o almoço para comprar o jantar? 

É daqueles que dizem: – Se eu comprar um circo, o anão cresce…? 

Ora, pare de reclamar. Tudo vai dar certo, porque você pode ser melhor. Sucesso é apenas uma questão de fazer trocas.

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1. Troque o de dentro pelo de fora. Não entendeu? É simples: transforme toda sua empresa num campo de batalha pela preferência do cliente. Lembre-se do conselho do velho Peter Drucker: – dentro da organização só existem custos e expectativas. O lucro está lá fora. O empresário burocrata (visão de dentro) sempre será esmagado pelo empresário mercadocrata (visão de fora).

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2. Troque seus “subordinados” por colaboradores-parceiros-associados, isto é, faça com que seus vendedores comprometidos se tornem clientes; e com que clientes encantados se tornem vendedores que contem para todo mundo que você existe e é excelente.

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3. Troque seus executivos-gerentes por executivos-líderes. É importante “gerir” e “gerar” saídas criativas para seu negócio e, para isso, troque sua equipe de ação fraca por agentes de reação forte e líderes da mudança. É a única saída.

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4. Troque especialistas quadrados por generalistas múltiplos, mas sem perder o foco principal. O especialista fanático só enxerga o que há em seu mundinho. E é triste saber que, de repente, pode acontecer uma terceira guerra mundial e o seu gerente só sabe mexer com relatórios, tabelas e cálculos.

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5. Troque seu enfoque de curto prazo por um de longo prazo. Faça exercícios de futurologia para “prever” possíveis reações de futuro. Liste os possíveis hábitos futuros de seus clientes. Pergunte sempre:

Como será meu negócio daqui a 5, 10 anos? 

Não é melhor pensar assim do que ficar apenas corrompido pelo curto prazo? 

Ou fazer o trimestre próximo ser melhor que o anterior? 

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6. Troque o ganho de preço pelo ganho de giro. Uma regra esquecida: em tempos turbulentos, é melhor você ganhar no giro do que no preço alto de uma unidade.

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7. Troque objeções por razões para a compra. Faça uma apostila contendo argumentos fortes para se refutar objeções, e treine sua equipe para que responda com empatia. Dificuldades se resolvem com idéias e argumentos.

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8.Troque ameaças mercadológicas por oportunidades de ouro. Seja um gerente de oportunidades, não um oportunista. Para isto desconvencionalize e abra a sua mente para o futuro. A gigante do passado Wester Union recusou uma nova invenção da Bell que “falava” o telefone por julgá-la “sem sentido” (que pena, hem?). Alguns donos de “armazéns da esquina” riram quando surgiram os supermercados. Eles diziam que o cliente queria mesmo é ser atendido pelo dono da loja. Esteja atento: – Ou você aproveita ou cria suas oportunidades, ou fala da crise e se desespera na história. Sem fazer história. – Por fim:

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9. Troque a dúvida pelo conhecimento.

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10. Troque o desânimo pela iniciativa.

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11. Troque a incerteza pelo planejamento.

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12. Troque a reclamação pela ação.

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Se fizer, agora, essas 12 ações, a vida lhe dará a melhor das trocas que é a do fracasso pelo sucesso e da ansiedade pela paz.

* Maurício Góis é palestrante nas áreas de Vendas, Motivação e Desempenho de Alto Impacto.

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